最近有些新做药的朋友会微信咨询我,刚做药,如何跑业务,如何快速上量赚钱。根据新手们的提问,作为一个老业务员,我想谈谈自己的看法,如何在三个月内快速的从菜鸟变老鹰。
1.调整好赚钱的心态。
很多朋友可能因为老俗话“劫道的不如卖药的”或者“百万年薪招地总”吸引到医药销售中,刚做几天后,发现有落差了就开始怀疑,我想,在变为老鹰之前,先调整好心态。你可能不知道,论吹牛,千万不要和做药的人比!
切勿高欲望低能力。很多人都想赚钱,但是,你刚进入这个行业,你不了解这个行业,没有终端客户,没有客情,对产品不了解,对产品相关的疾病知识不了解,没有销售技巧,你凭什么赚钱?卖药“把药当一般商品卖”的时代已经过去,“药品有信息差”的时代也过了,所以,卖药稀里糊涂赚钱的时代已过,所以,当你有高欲望的时候,先看自己的能力配不配。
抱着一年不赚钱,一赚吃三年的心态干。第一年作为自己打基础的一年,稳定客户,稳定客情,稳定销量。我经常说,做OTC销售就和做生意一样,所以,你要首先舍得投入,投入你的精力,研究产品,研究客户的需求,研究业务技巧。投入金钱,建立客情。
还有就是要想好,三年后你干成什么样,你干什么。记得北漂卖药的那段时间,每天在拥挤的公交车上,我就会想一件事,今天23岁可以这么跑业务,33岁,绝对不能再这么干了,那么也请你多思考一下自己的职业规划。
2.快速学习和了解你销售的产品和服务。
首先是产品层面,你至少要知道你一共卖多少个产品,哪些是重点产品赚钱的,哪些是搭配产品赚客情,赚人气的。重点产品的功能主治和产品的特点是否都了解了。
其次是你的服务。营销是由产品和服务两个方面共同组成的。当你的产品没有竞争优势的时候,可以通过你的服务来弥补。产品是死的,而你的服务是灵活的。你能为客户提供什么样的服务,你思考过吗?
3.宁可在外碰壁,也不要在家面壁。
很多新业务员刚跑了三天业务,就被客户的拒绝吓退了,不管拜访客户了,觉得反正出门也是被拒绝没有订单,还不如就在家里睡睡。
客户是最好的老师。我们被客户拒绝了,我们可以分析客户的拒绝原因,如果你实在不知道怎么分析,你可以直接问客户,为什么不和你合作。你说我刚跑业务不懂,您提携一下,不行就请他喝点水,吃点饭,抽根烟。
同行是最好的老师。这里的同行可以是你的同事,在做业务的过程中,遇到问题了,可以问公司的老业务,他们是怎么化解的?有人说老业务不教我们,那你请老业务吃个饭,交下心,国人都好为人师都爱跟你讲几句。上次有个人说,鄢老师,我刚跑业务,不知道怎么跟连锁谈业务,您教教我。你说,这跑连锁,一句两句能说清楚吗?说不清楚,我就跟他说,别急,找个连锁,在那里坐一天,你就看别的厂家业务员是怎么在谈,采购问你,你为啥不谈,你就说,我刚跑业务不会谈,我先学学人家,看人家怎么谈的。
4.拜访量是业务员的生命线。
量变决定质变。对于新业务员来说,首先是保持自己的拜访率,一天跑15家客户再说,为啥?因为你刚跑业务,可能和客户也没有那么多的话题聊,所以跑15家不难,技巧不强就先碰概率,万不可一开始跑业务就想投机取巧,不踏踏实实跑店。把每天的跑店记录写出来,规划出扫街路线。
5.勤于总结,思考。
做业务成长慢,很重要的一个原因就是只埋头苦干,不用心思考。在培训中我们会发现,客户提出的疑虑是有限的,诊所不超过35个问题,药店不超过25个问题,但是我们的业务员也许今年已经干了十个年头了,还在问:客户说同类产品多怎么回答啊?客户说产品价格贵怎么回答啊?我说这个问题是昨天才出现的吗?显然不是,为什么那么多客户问,问了那么多年,你明知道客户会提出这样的问题,为什么不在夜深人静的时候去思考一下怎么回答。
对于新手来说,客户与你合作或者拒绝你,肯定都是有原因,我做业务的时候就会想想,这个业务为什么谈成了,是我说了哪句话让客户心动了?还是我做了那个行为打动了客户。回味好了之后,我就会把正确的话术和行为重复的去用,慢慢形成销售的习惯。如果客户没有合作,我也会反思,是自己说错了话,还是办错了事,还是时机不对,那么在以后的工作中就避免在出现类似的错误,不要总是往一个坑里跳。
以上只是我个人的一些心得,供大家参考使用,不喜勿喷。
联系客服