学点销售很有必要——第051天:
后来,他请了一个心理学专家为自己设计了一连串的问题,每一个问题都能让自己的客户回答“是'。利用这种办法,原一平得到了很多大额的保单!
销售过程中经常出现一个现象:销售人员在销售一种产品前,先问客户6个问题,如果能得到6个肯定的答案,那么接下来整个销售过程都会变得比较顺畅。也就是说,销售人员在和客户谈论产品时,若客户能不断地点头或说“是',那么我们成交的几率就比较大。这就是销售界流行的“6 + 1缔结法则”。
销售人员提出一个让客户回答“是' 的问题,这意味着客户的认可度在增强;反之,就意味着客户对销售人员或产品或者公司的认可度在降低。
在销售过程中,很多销售人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆,结果败下阵来。其实,销售人员只要牢牢记住自己的目标,预先堵住可能造成麻烦的漏洞,营造一种舒适的氛围,主导整个沟通过程,那么大部分问题都是可以解决的!
辉叔有话说:
l .要想做一名优秀的销售人员,就要在与客户沟通的过程中尽量避免谈论让客户说“不'的拒绝性问题。
2.任何一种借口、理由,都有办法预见。只要销售人员好好动脑筋,不断地总结经验、教训,提前多做提问,做足充分准备,就完全可以事先消除客户的疑问,增大成交机会。
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