谈判时这样思考，才能得到你想要的结果
2017-11-25 宋记糊锅宋圆
关键句子：
比如，跟商家讨价还价时，有两种常见做法：第一种，反复向老板表达自己对商品的喜爱和渴求；第二种，向老板传达后续会将商品分享给身边的朋友的意愿。毫无疑问，第二种成功的可能性更高。你的困境和喜好不是对方成全你的理由，想要让对方做出改变，应该展现出“这样做对你有好处”的姿态。
很多时候谈判双方会把焦点放在争夺有限的资源上，其实有时停下来，仔细聆听对方的诉求点，反而能找到两全其美的方法。
虽然谈判经常意味着利益的分配，但并不代表自己得到越多越好。假设一场交易，各方面都谈得差不多，最后只剩价格需要谈妥，而此时卖方定下高价，并且在价格上丝毫不做让步，那必然会大大缩小谈判空间。即使买方出于特殊原因不得不接受这个条件，未来再次合作的机率也会降低。只会做一锤子买卖的商家，不是真正的精明者。
举个例子，客户要求降价，销售除了在价格的维度和客户谈判，应该要提供更多维的方案。比如现货不降价，但有一批预售款，预订的话可以享受优惠；或者一次性付清全款的情况下可以进行打折。如果你没有应对方案，那么不论对方提出的条件多么苛刻，只要你还不想放弃这场谈判，就会处于一个比较弱势的地位。在谈判前，尽量找更多的应对方案，并挑出一个对自己最有利的选项，是合理谈判的基础。
所谓 “知己知彼，百战不殆”，谈判结果是由双方决定，如果能在谈判前，为对方考虑多元化的方案，你便能多一份筹码。小张准备进行一个创业项目，由于短期资金比较紧缺，他召集了几位朋友进行众筹。在关于资金保障的谈判中，小张除了提供市场前景分析以及项目风险规避方案，同时还提出两点解决方案，一是承诺将在3个月内让投资人获得5%的收益；二是在取得众筹收益前，投资人可获得等额实物抵押。由于小张在谈判时为投资人准备了应对方案，即使对方没有获得预期回报，他们也不会因此而亏损，最终小张非常顺利地获得多位朋友支持。
在谈判中，抓住对方最看重的东西，清楚对方的应对方案可以帮助你了解谈判的底线是什么。“得道者多助，失道者寡助”，谈判时不仅讲求天时地利，更重要的是人和。在谈判的过程中，只有双方都感到满意，才能得出一个最终共赢的结果。蛋糕可以有不止一种分法，甚至于你还可以想办法让蛋糕变得更大。保持开放的心态、准备更多维度的解决方案，是通往谈判成功的必经之路。
今天是2017年11月25日，我们要给大家分享的书是《谈判思考的技术》。
小到淘宝购物大到国家外交，谈判无处不在。掌握谈判要点能帮我们获得更多利益。本书作者泷本哲史，是京都大学客座副教授。他打造了日本最具人气的“谈判思考课”，仅用六堂课就能教会学生解决谈判“痛点”。
今天我们为大家分享其中两点，它们是规避谈判误区和准备多元应对方案。
①
『规避谈判误区』
我们常常会看到谈判过程中，有人可怜巴巴地不断哀求对方做出让步；有人因为对方不能满足自己的要求大发雷霆，导致这些现象的原因，通常与三种误区有关。
001 误区一：只站在自己的立场来考虑问题
比如，跟商家讨价还价时，有两种常见做法：第一种，反复向老板表达自己对商品的喜爱和渴求；第二种，向老板传达后续会将商品分享给身边的朋友的意愿。毫无疑问，第二种成功的可能性更高。
你的困境和喜好不是对方成全你的理由，想要让对方做出改变，应该展现出“这样做对你有好处”的姿态。
002 误区二：认为谈判意味着争夺资源
很多时候谈判双方会把焦点放在争夺有限的资源上，其实有时停下来，仔细聆听对方的诉求点，反而能找到两全其美的方法。
举个例子，小明家只有一辆车，某个周末，小明和姐姐都想用车。一开始两人为了抢车争得面红耳赤，直到姐姐问清小明的行程后，才发现各自办事的时间段和地点都相近。最终两人决定，由小明当司机，负责全程接送姐姐。僵持不下的问题就这样轻松解决了。
谈判不是剑拔弩张的较量，而是你来我往的诉求表达。只有认真分析，才能找到一个令双方都满意的答案。
003 误区三：认为得到越多越好
虽然谈判经常意味着利益的分配，但并不代表自己得到越多越好。
假设一场交易，各方面都谈得差不多，最后只剩价格需要谈妥，而此时卖方定下高价，并且在价格上丝毫不做让步，那必然会大大缩小谈判空间。即使买方出于特殊原因不得不接受这个条件，未来再次合作的机率也会降低。只会做一锤子买卖的商家，不是真正的精明者。
谈判不能只想着自己的利益最大化。如果因为一方要求过多，而导致整个交易失败，既浪费时间，又不能满足自我期待。
明白以上三点，就能轻而易举地从“对立”的漩涡中挣脱出来，通过共赢的方式，达成自己想要的目的。
②
『准备多元应对方案』
谈判的胜负，80%取决于前期的准备工作。如果能事先对自己和对方的立场进行彻底分析，并准备多元化的应对方案，就基本已经掌握了谈判胜利的先机。具体来说，可以这么做：
001 为自己准备多元应对方案
曾看过一段话：“在战略上，达到目的的最佳途径就是迂回地包抄”，当大路无法走到底的时候，何不试试看，是否有其他小路呢？
举个例子，客户要求降价，销售除了在价格的维度和客户谈判，应该要提供更多维的方案。比如现货不降价，但有一批预售款，预订的话可以享受优惠；或者一次性付清全款的情况下可以进行打折。
如果你没有应对方案，那么不论对方提出的条件多么苛刻，只要你还不想放弃这场谈判，就会处于一个比较弱势的地位。在谈判前，尽量找更多的应对方案，并挑出一个对自己最有利的选项，是合理谈判的基础。
002 替对方考虑多元应对方案
所谓 “知己知彼，百战不殆”，谈判结果是由双方决定，如果能在谈判前，为对方考虑多元化的方案，你便能多一份筹码。
小张准备进行一个创业项目，由于短期资金比较紧缺，他召集了几位朋友进行众筹。在关于资金保障的谈判中，小张除了提供市场前景分析以及项目风险规避方案，同时还提出两点解决方案，一是承诺将在3个月内让投资人获得5%的收益；二是在取得众筹收益前，投资人可获得等额实物抵押。由于小张在谈判时为投资人准备了应对方案，即使对方没有获得预期回报，他们也不会因此而亏损，最终小张非常顺利地获得多位朋友支持。
在谈判中，抓住对方最看重的东西，清楚对方的应对方案可以帮助你了解谈判的底线是什么。
“得道者多助，失道者寡助”，谈判时不仅讲求天时地利，更重要的是人和。在谈判的过程中，只有双方都感到满意，才能得出一个最终共赢的结果。蛋糕可以有不止一种分法，甚至于你还可以想办法让蛋糕变得更大。保持开放的心态、准备更多维度的解决方案，是通往谈判成功的必经之路。
今天的分享就到这里，希望能给你带来启发，记得给我们点赞鼓励哦。
参考书目：《谈判思考的技术》[日] 泷本哲史
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