'先生，您的这个价格，实在太低了，我做不了主，我得请示下领导……'类似的场景，你应该遇见过很多次。
我们在买东西时，和销售员砍价，很多销售员，都会抛出这么一招，'请示领导'，实际上，这一单，十有八九会成交。
再比如，
我们教育孩子，孩子总听不进去，但，老师的话，孩子会听；
网购时，无论卖家怎么说，我们都心存疑虑，还要再看看买家秀/各方大神的测评；
'×××（和你同行业的大公司或者标杆行业，或者你的亲戚朋友，或者明星），用的就是我们的这套产品'；
我们做大客户销售时，想要约见大客户的负责人，总能找到他们的亲朋好友代为引荐。
类似的场景还有很多很多。
这些场景，都有一个共同特点，那就是都引入了'第三方的力量'。这，就是被销售界誉为'黄金法则'的'ABC三角沟通法则'。
ABC，代表了三种角色：
①A是顾问（Advisor），就是可以借助的力量，可能是人，也可以是物或者某种信息。如，销售的领导、公司的品牌、产品的知名度、客户的亲戚朋友、标杆企业等等；
②B是桥梁（Bridge），在销售沟通过程中，就是销售员自己；
③C是顾客（Customer），潜在的客户，目标客户；
因此，ABC指的就是'第三方、销售员、顾客'，而，ABC法则，讲的就是这三方之间的沟通方法，借用第三方的力量，搞定客户。
比如，开头所讲的例子：
我们去买东西，那么，我们是C角色，销售员是B角色，店长是A角色；
我们教育孩子，那么，我们是B角色，孩子C角色，老师是A角色；
网购时，我们是C角色，店主是B角色，买家秀/评论是A角色。
不难发现，在ABC法则中，最重要的角色，能促进成交的关键角色，那就是A（顾问、第三方）角色。
'我搞不定你，总有人能搞定你，而我，只需，把TA请来'。在销售界，善用ABC法则，就能起到'借力使力不费力'的效果。
比如，我们（B角色）想要拜访某公司老总（C角色），可，邀约了多次，对方总爱理不睬的，而这个客户对我们又很重要。怎么办呢？我们就需要借助'第三方'的力量，找到这个人（A角色），让他帮忙引见。
再比如，我们（B角色）和顾客（C角色）讲解了很多产品的卖点，可，顾客就是迟迟不下单，那我们就需要找到可以借助的力量（A角色），如，带顾客到领导的面前，让领导来促单；或者，告诉顾客，XXX（顾客的朋友）也是用这套产品；再或者是，XXX（名人、标杆公司等）也在用。
在ABC法则中，顾问（A角色）起到关键作用，可以是人，也可以是一类信息，形式多种多样。比如，顾客不信任我，没关系，他总有可信任的亲朋好友、行业的专家、明星、标杆企业、耳熟能详的知识点……；
销售员（B角色）起到一个桥梁作用，他需要洞察客户的需求点、痛点、欲望、兴趣点等，在搞不定客户的时候，把顾问（A角色）引荐给顾客（C角色），然后，和A角色一起，说服你的客户，起到借力使力的作用，从而实现销售的目的。
ABC法则在实践过程的3个阶段及要点：
1）沟通前的准备工作
'不打无准备之仗'，沟通前，AB要沟通好，如，B要把客户的资料、时间、大体情况、注意事项等信息共享给A。B在C面前，一定要推崇A。
2）沟通中的操作要点
沟通时，B先将A引见给C，并找到合适的切入点，找到C的兴趣点，引发C的共鸣，再由A来说服C。
3）沟通后的跟进
沟通完，B还需要及时跟进，比如，约好下次见面时间、及时解答C的疑惑、合同事宜等。
除此之外，B要和A做一次复盘，回顾沟通过程中的表现、经验、教训、改进等等，争取下次做得更高。
总结起来，ABC法则的B角色有3个要点：
①沟通前主动介绍：B要向C推崇并引见A；
②沟通中积极配合：B要把握沟通时的气氛、引导话题；
③沟通后大胆促单：B要及时跟进C。
ABC法则，之所有称之为法则，那是前辈们多年实战经验的总结，是无数次失败后，得出的工作方法。在销售工作中，吸取前辈们的经验教训，善用被成功者实践后行之有效的方法，掌握与人沟通的技巧，你的成功，也将会是水到渠成！
此节为大家准备了一份《ABC法则实战技巧PPT》，某公司销售人员的培训课件，详解了ABC法则的具体操作步骤和要点，包括：
①什么是ABC法则？
②沟通前，需要做哪些具体准备工作，有哪些注意事项？
③沟通时，AB角色如何分工合作？
④沟通后，如何跟进？跟进什么内容？
⑤ABC法则总结。
如需此PPT，请，转发+点赞+私信'25101'获取！
更多实用职场技能，推荐《企业内训》专栏！
《企业内训专栏》，全方位的职场力提升宝典！职场中的我们，总是忙得不可开交，没时间学习，更别谈要提升了。专栏将持续为大家整理总结高质量的技能提升PPT，给大家一个思路，一种方法，一点提示。
专栏已累计更新370+份，含，企业管理、团队管理、目标管理、销售技巧、沟通技巧、工作方法、时间管理等内容，可自学可内训。
点击下方专栏卡片，订阅后，私信我“专栏”，即可一键打包带走！
联系客服
