亲爱的朋友
你好!我是低调老师!
接下来,我将跟你分享一个关于水管工百万富翁的超级行销案例,这个故事给了我极大的启发,帮助我领悟了互联网快速行销的秘密……
案例:开奔驰的水管维修工(丹肯尼迪)
一天清晨,我突然收到一封信,封面上的地址是写给我的,“丹肯尼迪”。上面是一个新盖上的印章,回信地址栏里,写着一个熟人的名字,汤姆,他不是我的好朋友,也不是亲戚,也不是高尔夫球友,只是一个熟人,在费城一个商业协会里认识的人。
这个协会里有300位住在费城的职业演讲人。我感觉很奇怪。我从来没有收到过协会里其他人的信,因为大家只是相识,但交往并不多。
但我毕竟认识寄信的人,相信这不是商业促销信,所以还是打开了。信的标题写着“我猜你此刻一定想知道,我为什么要写信给你,谈谈关于一个水管维修工的事!”
“那还用问。”我心里寻思,“汤姆这个家伙连圣诞节都不会寄信过来,现在却给我写信,谈什么水管工的事,到底搞什么名堂?”
带着强烈的疑惑,我读起了此信。
原来,这封信下面讲了一个故事。某个周五的晚上,汤姆在家里举办了一个盛大的社交晚会。晚上9点,吧台上的一处水管突然四处喷水。搞得家里一片狼藉。
汤姆不得不在周五晚上出去寻找一个还愿意工作的水管工。他打遍了电话簿,终于找到了一个叫艾尔的水管维修工。
艾尔风风火火地急速赶来,不到20分钟,就把喷水的水管搞定了。事后,艾尔并没有狮子大张口,根本没有向汤姆索要什么配件费,仅要了很少一点钱。
为了对水管工的出色工作表示谢意,汤姆决定向住在费城的演讲人协会的所有成员寄一封信,让大家知道:如果需要一个水管工的话,大家应该给艾尔打电话。
看完信,我感到好奇,于是给汤姆打电话询问,才明白:原来水管工艾尔帮汤姆搞定后,第二天找到他,跟汤姆说:“在非工作时间我帮了您的大忙,你认同了我的辛苦付出。这一点我非常感激。
只是,您不知道,我们很少有新顾客, 因为没钱做广告。我们的新顾客都是通过像您一样的老顾客转介绍来的。所以, 您是否也能帮忙介绍一些顾客呢?
您一定参加了某些团体吧?
比如,你参加扶轮社了吗?”“ 没有。”
“ 基瓦尼俱乐部 ”“ 没有”
“ 守望相助协会 ”“ 没有”
“哦 ,每个人都参加了一些社团吧? ”
在艾尔的 “提醒”下,汤姆只能承认: “不错,我参加了演讲人协会 ”
“太好了,在费城有多少人会员? ”
“300 人”
“太棒了,这正是我所希望的。这里还有一件事想请你帮忙,我已经把你跟我说的评价的话写了下来,以一封由你发出的信的名义,寄给这300人。你想怎么改都行。
但是以你的口气写。也就是说,你帮我给这300个人寄信,介绍一下我的情况。好不好呢? ”
原来如此,所以我才打开这封信,并读完了里面的内容。但是,我却并没有给水管工艾尔打电话。我为什么要给艾尔打电话呢?我根本不需要一个水管维修工。根本就是无用的信息。
真是这样吗?
如果故事到此为止,那它也只是一个“又臭又长的垃圾信息”。虽然艾尔看起来人不错,但我根本不需要他呀。
但出于谨慎起见,我还是把这封信复印了18份,分别贴到了屋里屋外的水管旁,万一水管出事了,我就可以第一时间联系他。不过呢,艾尔看来也得不到什么新生意了。
故事还在继续。10天后,我突然收到一封来自水管工艾尔的信:
“嗨,我是水管工艾尔。你还记得我吗?我就是你朋友写信里提起过的水管工,那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我之所以现在跟你联系,是因为我们现在有一项非常有价值的免费服务,只提供给由VIP顾客转介绍的人。
这项服务就是水管安全隐患的免费检查。这项工作对于10年或10 年以上的老房子而言,非常关键;几乎每个老房子都至少有100 处可怕的水管问题,随时可能爆发。
所以,我们才要过来,以确保您家庭安全。难得的是,这是免费的。”
虽然看到第二封信,但我还是没有给艾尔打电话,一直到一天夜里,我听到了以前从未注意过漏水的声音。但我还是没有给艾尔打电话。
于是,10天之后,我又收到了艾尔的来信:
“嗨,我是水管工艾尔。你一定记得我。我就是你朋友写信里提起过的水管工,那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我写信过来,是提醒您,您可以得到我们的免费水管检查服务。
我这几天没有收到您的电话,我很关心。如果您看一看本信附带的一篇报道复印件,就明白了。
它来自一份小社区报纸,就是邻里之间都知根知底的那种小社区。每周出版一期。其中一期的首页里有篇文章,说的就是一对老夫妇,他们周末外出去看孙子。
他们走时,发现家里一处水管漏水。他们以为没什么事,于是就把一只小碗放在漏水下面,简单处理了事。但是,等到周一他们回来时却发现,已经有5间房子都成池塘了。
报纸上有记录这个场景的大照片。还有一张相片,拍的是他们的狗抓住一块木头求救的可怜相。
您可以仔细看看信里的那份报道,里面有句话说得好:‘如您所见,水管上每一处小问题都随时可能变成大灾难 ’。”
虽然接到了这封有点吓人的信;但是,我仍然无动于衷。我只是自已检查了下水管,看起来都没什么问题。
但是,10天后,我收到了来自艾尔的最后通告:“我们已经2次提醒您,要接受我们的免费检查服务。然而您却没有给我们打电话。
但是我们却收到了其他聪明人的电话。如果您不在72小时之内预约我们免费上门检查的时间,我们不得不把您的名字排到100天之后。随信奉上一些的水管灾难的可怕案例 ……”
架不住艾尔的连锁轰炸信,我终于给他打了电话,预约了检查时间。
艾尔的故事结束了吗?当然没有,后面的情节更有意思。
艾尔到了我家,他的打扮却一点也不像水管工。他没有穿工作装,也没带工具箱。
却穿着三件套的米黄色西装,白色的衬衫,棕色的波尔卡点纹领带,夹着一个鳗鱼皮的公文包。唯一像水管工的地方,就是上衣胸前有个口袋,上面绣着“艾尔”的字母标志。
他走到屋子里,打开随身公文包,拿出一个写字板,对我说:“肯尼迪先生 ,您看,这张表格,就是我将检查的100处隐患清单。我检查差不多要20分钟的时间,这段时间里,如果没有其他什么事要做的话,您方便打开录相机看点有价值的资料吗?”
“可以。”我回答。
“这份录相带非常关键,您看看吧。”
我于是看起了录相带。这段录相资料“教育”我:
当今美国存在一个巨大的健康威胁,很多人在浴缸里摔跤、跌倒,受到严重的伤害,甚至摔断髋骨。受伤者数量惊人。资料里还讲,应该在浴缸里加上防滑垫。只要装上它,不但无需清洁,再也不会滑倒或摔跤,而且终生保修。
这个录相片长度为19分钟,刚播完,艾尔就站到了我旁边。我有种感觉:“艾尔一定常干这事。”
艾尔说:“肯尼迪先生,我有一个好消息要告诉您,您家里没有 96个最常见水管问题;但是,仍有4处小隐患。
我今天就可以都搞定。但我现在要出去换工作服并取工具。在这段时间,您还看录相带吗?”
当然,我再一次接受了他的建议,又看了一盘录相带 ……
很快,艾尔就回来了并修好了安全隐患,然后就直接问起:“我发现,您家里有5个浴缸,一个在主卧,其它4个在别的屋子里。难得我今天在这里,为了您家人的安全着想,你看是给一个浴缸做防滑处理,还是5个都搞呢……”
我还能说什么呢?当然欣然接受。
于是,熟练的水管工艾尔在半个钟头之后,就带着389美元的“防滑垫销售款”离开了,开着他那辆桔黄色的奔驰扬长而去。
几天后,我才逐渐想通了艾尔的整个行销策略。为了了解更多的情况,我打电话问他:使用这种方法,你一给多少个客户寄信了呢? ”
“我给300个家庭寄去了信。”
“那么,有多少个家庭最后跟你买了访滑垫呢?”
“72个……”
大家听明白了吗?
这就是关于开奔驰的水管工的故事!
这个故事之所以精彩,是因为它完美地展示了行销技术的全过程;更让人深为震撼的是:一个不起眼的蓝领工作者,使用一套模式化的行销手段,都可以成为奔驰的主人。
他利用一个“汤姆”的转介绍信,就向300人发出了促销信,每人发4次,共成交72单,按每单389美元计算,共计收入为:
389 * 72 = 28,008 (美元)
借一张“汤姆”的“嘴”以及一系列的促销信,艾尔就轻松地赚到了2万8千美元。相当于人民币超过20万的收入。
如果一个水管工可以做到,做为互联网上活跃的年轻人,我们有什么理由不能借助更先进的工具平台,也同样创造出属于自己的财富呢?
我之所以称为之“模式化的行销技术 ”,是因为,整个案例中的每一步都是水管工精心设计的结果
肯尼迪最后的“购买”,绝不是冲动消费的产物。这是一个精心布置的行销之局,能破解它的人,就打开了“行销秘密的天书”。
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