亲爱的朋友
你好！我是低调老师！
让我们从世界行销之神亚伯拉罕最成功的一次行销策划谈起。
让我们看看，他是如何 ……
让“冰热”起死回生的逆向广告术
上世纪80年代初，“冰热”仅是一家销售止痛药剂的公司，他们的产品主要治疗一些常见的外伤，并止痛。
类似于创可贴一类的常用医疗品。由于经营不善，当杰亚伯拉罕接手这家公司的时候，他们已经濒临破产的边缘，几乎停止了一切业务。
亚伯拉罕并没有打算借用外部的投资来挽救“冰热”，他希望利用公司自身的资源实现 “自救”。
在他思考如何挽救 “冰热”时，他注意到，公司持续收到来自男女老少的信件，异口同声地说：
他们长年购买“冰热”的产品，期盼“冰热”要继续销售其产品；因为 “冰热”止痛贴是他们保障手脚正常活动、减缓疼痛的唯一选择。
这些信件给了亚伯拉罕极大的信心。他知道自己选择了一家非常有潜力的公司——他们不缺好的产品，只是没有合适的行销策略。
“我们当时没有多少钱！”
“但是，我们拥有一套行销理念：不为宣传付费，只为 ‘结果’掏钱！”
“冰热止痛膏”每瓶售价3美元。亚伯拉罕发动大量的媒体，包括1000多家广播电台、电视台和杂志。发动分类广告，直邮订购公司，以及各种非传统的宣传渠道，一起开展了一次空前的 “媒体合纵连横 ”。
亚伯拉罕跟这些媒体负责人说：
把“冰热”止痛膏销售给你自己的客户吧，因为：
（1）“冰热”不是你现有产品的竞争品；它只会增加你现有产品的价值；
（2）冰热每瓶3美元，如果经由你手销售出去的话，你可以获得100%的佣金，就是说，保留所有3美元在自己手中；而无需负担任何成本。
亚伯拉罕无需这些“媒体合作者 ”负担任何生产成本及配送成本，反而把100%销售所得款分给这些媒体，也就是说，这些广告公司、直邮商、电视频台等，只有好处（100%佣金，而没有风险（无需负担任何成本投资），就可以轻松赚钱。
但是，亚伯拉罕只要求一件事：
把冰热止痛膏的购买者的姓名及地址寄回来。以便购买者可以及时地获得止痛膏产品，并得到满意的售后服务。
注意，为什么亚伯拉罕要这样做呢？
因为，亚伯拉罕从过去的数据分析中发现了顾客的“终身价值”。具体来说，每2个顾客中，就会有一个人持续购买，基本上会在一年之内买10次，从而为公司贡献25美元的净利。
而售价为3美元的止痛膏，其实际生产成本加物流成本，仅为45美分。
每当公司寄送出去时，都会附送一些其他产品的购买优惠券。公司每送出100张优惠券，不仅会收获50个订单，还会有20个订单是采购其他产品的。
因此，看上去，公司损失了很多的“45 美分”现金，但实际上，除了第一次销售外， 公司在后续的销售上获利颇丰。
我们从来不做广告预算，我们实际上拥有 “无限”的预算！因为，我们只为“销售成果”付费，而不为“宣传”付费。换句话说，就是所谓的“3美元就是我们的广告费用 ”。
如果这种“3美元全保留”的销售模式出现业绩下降时，公司甚至支付3.45美元的实际成本，以支持“3美元止痛膏 ”的产品销售。
每个同行都认为 “冰热公司疯了 ”。
但是，他们却把业绩仅为2万美元的小公司，发展成为1300万美元的企业 ，而仅花了18个月的时间。
最终，我们把公司以几千万美元的售价卖给了J.D.Searle——制药领域的巨头企业。
这就是看待商业的不同思维，这就是大师的行销智慧。以有限创无限，无中生有。
以微不足道的投资，借100%佣金制，轻巧地撬动起无限的媒体资源。这种行销思维，可以帮助90%的中小企业，无需多少广告投资，就产生火山喷发一样的神奇的宣传效果。
我们将其称为 “逆向广告术”……
借力无穷无尽的社会资源
要想明白“社会资源”的内涵，首先就必须要理解另一个概念：“接触点”。每个人每天都会接触大量的企业信息。
比如，在电视里，你会看到广告；在餐厅里，你会注意海报；在街头，你会收到传单；在手机里，你会发现宣传短信 …… 商品的信息，无时无刻不在包围着我们。所以，我们把接触这些信息的“点”，就称为“接触点”。
行销方案设计的着眼点，就是“借力社会资源，增加与潜在顾客的接触点 ”。
“接触点”有三个内涵：
接触顾客的人数；
接触每个顾客的频率；
接触顾客内心的深度。
即人数、 频率，深度。
要实现与顾客的接触，就要花费金钱、花费时间，这些都是资源的消耗。 行销，就是要借力使力，借助别人的资源，或者说是借助社会资源来实现与顾客的 接触。
冰热最初的销售额只有2万美元，他们有多少钱可以打广告，让潜在顾客知道？他们有多少业务员可以上门去推销？
没有！
他们穷得可怜，濒临破产。所以，他们就必须借助社会资源。孙子兵法有云；上兵伐谋、其下攻城。使用谋略是不用流血的，但直接攻城是要死人的。所以，亚伯拉罕就要借助社会资源了。
借助社会资源，或者说是 “资源整合”，实际上，就是价值互换的过程。几乎每家广告公司都有卖不掉的广告位，都有被浪费的广告资源。亚伯拉罕于是才有机会与他们合作。用“付佣金”的方法来谋取广告宣传。
这一点与 google 的 adsense 广告、亚马逊的会员联盟是同样的道理。
只是，亚伯拉罕整合的是“主流媒体 ”，而 google 与亚马逊整合的是“蚂蚁雄兵、群众海洋 ”。
寻找被忽视的资源，变废为宝是我们认为最快的致富方法。
那么，到底有哪些社会资源，可以为我们服务呢？
只要我们站在“顾客”的角度，去发现身边的隐藏的“接触信息的渠道 ”即可。
简单来讲，主要有 “广告媒体 ”、“互补商家”、“顾客”三大类。
广告媒体之合作
中国有数以万计的报刊、杂志等纸质媒体，还有更多的电视、广播的电子媒体，如果包括上互联网的话，媒体数量之多，可以用 “海量资源、无穷无尽”来形容。
以自己有限的资金，你又能打多少广告呢？
而且，这些广告的效果又很难监测，所以，传统的“打广告做宣传”的方法，不太适合中小企业，以及普通创业者。
但是，只要你深入这些媒体公司的内部，就会发现：其实，他们也一样为“传统广告赢利模式 ”所困。
只要你愿意跟他们多接触一下，就可以发现大量的“逆向广告商机”。
在互联网上，人们称之为 “CPA”：
CPA（Cost Per Action），即根据每个访问者对网络广告所采取的行动收费的定价模式。CPA计价方式是指按广告投放实际效果 ，即按回应的有效问卷或定单来计费，而不限广告投放量。
CPA越来越成为一种双赢的广告合作模式。
网站靠“帮助商家获取有效顾客线索”来赚钱，相当于冰热案例中的“每卖出一单，赚3美元佣金 ”。
商家为每一条顾客线索付费，相当于冰热公司支付的“45美分”成本。 商家的收益，来源于后续销售。合作共赢。
我们也曾经尝试过这种CPA模式，与国内某家“广告联盟”平台合作。根据对方会员网站所引入的订单提成来支付佣金。所以，如果你是公司用户的话，可以考虑跟国内的一些CPA广告平台合作。
因为这类合作，涉及到了“押金预付”、“订单确认”、“佣金结算”等流程，只有法人机构才方便对接。
但如果你是个人用户，或是事业初创者。我建议你采取后面两种“逆向媒体”。“互补商家”及“顾客”。
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