代理人的首要任务，建立客户正确的保险观念（上）

我们说：“观念不对终身受罪，甚至影响好几辈。”

我们还说：“保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为不了解。”

在销售保险的过程中，客户之所以会拒绝，是因为他们没有正确的保险观念。许多客户买过保险了，为什么还会拒绝保险呢？是因为他们买的保险都是人情单，而不是因为自己需要而买的保险。

许多客户买了保险，但不愿意加保，不愿意帮助我们介绍客户，是因为我们没有让客户完全明白保险对于他个人和家庭的价值所在，没有明白保险对他的亲朋好友的价值所在。

代理人的首要任务，建立客户正确的保险观念

第一、有风险，才需要保险；有风险，就存在保险。我们要确认我们的人身、财产、家庭都有风险。都面对什么风险呢？无非就是意外、疾病、财产损失、婚姻、法律，甚至还有责任方面的风险。这些风险最终的反应就是财务的损失。所以需要保险这种风险管理的工具转嫁风险，降低损失。

第二、保险也是钱，是保证在未来不可知的日子里，一定会变现的一笔大量的、急用的现金。

第三、买保险，就是换个地方存钱。平时花的钱存银行，不得不花的钱都应该买保险，其余的钱去投资去消费。所以，钱要分开放，不能集中放。钱要按需求放，不能按爱好放。

第四、买保险是存钱，不是花钱。买保险，就是强制储蓄，确保风险来临时可以有足够的应急的现金。

第五、买保险是为了解决问题，不是追求利润。保险不可替代，但是保险也不能替代一切。

对于没有成交的客户，要从建立正确的保险观念开始。对于已经成交的客户，要不断强化他对保险的认识，定期帮助客户整理保单，讲解他所购买的保险意义与价值，帮助客户写一张简易的保险说明书，让他随时可以知道自己买的是什么，有什么价值，有什么利益。