如何更好地向顾客介绍产品
▍提问:
老师好,我最近在工作中遇到的困惑是,在向顾客介绍产品时好像进入到了一个瓶颈期,感觉该说的也都说了,但是效果也一般,我应该怎么做才能更好地向顾客介绍产品呢?
▍解答:
向顾客更好地介绍产品需要的是导购们的产品价值呈现能力。关于这个问题,我们之前曾有过专门的视频做过讲解,大家可以点击链接查看:
这些视频中似乎讲解到的内容有很多,其实殊途同归,向顾客介绍产品是有内在规律可循的。正好今天又有学员问到了这个问题,我们就再来说一说。
向顾客介绍产品(即讲解卖点)时需要注意以下几个方面:
▍1.要讲全。讲解卖点要尽量做到多而全。一般来说要向顾客讲清楚产品的价值(使用价值、美感价值、情感价值),产品品牌的内容,能为顾客提供的服务等方面,并且最好能用数据化和标准化的内容来体现。
▍2.要讲懂。销售中最忌讳的一种情况就是导购说的顾客听不懂,因此,我们要尽量避免使用过于专业的术语,要用顾客听得懂的语言来告诉顾客我们的产品是什么,有哪些优势等。同时还要善于利用好各种销售工具,比如店内的样板、产品图册、互联网工具等以带给顾客更直观的视觉化感受;同时在这个过程中还要注意使用相应的方法,比如对比、类比等。
▍3.要讲准。就是顾客最关心哪些问题,我们就要讲解哪些。这其中涉及到的问题就是要充分了解顾客的需求,在同顾客沟通的过程中要主动提问,认真倾听;收集信息,呈现方案。
▍4.要互动。向顾客介绍产品不能一味地只是我们在说,在输出,一定要注意和顾客之间进行“互动”。要带着顾客亲自体验,让顾客参与进来,采用一些“动作”让顾客感受产品,摸一摸,闻一闻,坐一坐,用一用等都是可以的。
▍5.要舒服。这里的舒服是要让顾客觉得舒服,我们说话时要注意语气、语态、表情等,不高声不低语,有自信不卑微,要自然不造作。这些需要我们在日常工中多多加以练习,成为自己的一种习惯和本能。
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