售楼人VS买房人开打心理战售楼员售楼全过程揭密

近日记者“蹲点”伟业顾问代理的万科星园四期北奥国际和季景沁园四天时间，通过与售楼员共同接待客户来访，参与客户签约来了解整个售楼过程。记者发现从接访到签约售楼员与客户的“心理战”中，售楼员既要建立良好的信任关系，又要在合同不能更改、不能打折扣等开发商设定的几个底线上说服客户直到签约，售楼过程正体现了售楼员如何摸透客户心理、引导客户听从自己的建议，最终完成任务。
　　接访阶段
　　售楼员伍艺的售楼经验虽然只有半年，但在万科星园她却是连续两个月的销售冠军，因此记者拜她为师来体验售楼。她介绍，售楼工作可分为接访接电和签约两个阶段。售楼员接电话一般不超过5分钟，只对项目做大概介绍，吸引客户来售楼现场获得更多信息。而所有签约必然需要客户到售楼现场，客户是否决定买房主要靠售楼员接访的功底，所以接访是售楼工作中最重要的环节。
　　一、判断客户
　　上午11点，一对夫妻和他们的朋友一共三人找伍艺看房，简单沟通后她判断出三人的个性：这次夫妻俩的朋友头一次来看房，购买意愿还不强，所以不作销售重点；丈夫虽然表面随和，但是他一旦对楼盘形成某种印象，售楼员就很难说服；妻子李女士则相对好沟通，而且她很会影响其他两人改变主意；所以伍艺决定以李女士为销售主攻对象。
　　从选择和从事教师职业以及夫妻透露的买房想法她判断：二人属工薪阶层，支付能力不高，总价不能超过80万元。对支付能力的判断有助于伍艺向客户推荐户型。
　　二、劝说客户改变选择
　　伍艺发现客户非常重视楼层和总价，所以以客户倾向低楼层和相同总价的角度推荐了2层朝东97平米相反户型，或者4层朝西北132平米三居室。
　　进入小区四期实楼样板间，伍艺解释说，有遮挡可能的北辰绿色家园项目在楼的东南，中间隔一条马路，所以朝东户型不会有挡光问题；4层的132平米3居室单价只有5800元，是整栋楼最便宜的户型，总价也不过80万元，与朝西的97平米户型相差无几，另外在西向采光同时三间卧室还有朝北的窗户，增大采光率而且可形成自然通风。李女士听完改变了原先的主意。
　　三、客户对项目认同不要帮腔
　　在看楼过程中，善于影响别人的李女士不断向其他两人赞扬星园的一些优点。她发现星园连首层住户都不用安防盗铁栅栏，夸奖物业保安服务很到家；看到社区花园连狗粪袋都替业主想到，赞扬开发商想得很周全，而且她对星园的位置以及便利交通都作了肯定。这期间，一贯话不离万科好的伍艺却做了听众。过后她对记者说，客户对项目认同，售楼员就没必要再帮腔，因为不管怎么说客户之间的信任度更高。
　　签约阶段
　　一般说来说，客户签购房合同时都非常慎重，他们希望获得更多的利益与实惠，希望合同有利于他们。但现实情况是开发商处于强势地位，客户的要求超过底线开发商不惜放弃了再找新客户。
　　在万科星园，开发商定了三条底线：折扣不能打、合同不能添加或更改、室内工程不得变动。
　　如何守住三条底线
　　客户首先希望能打些折扣；客户提出违约赔偿金要从万分之三涨到万分之六，从而保证一旦开发商违约他能得到更多赔偿金；客户希望打通隔断墙，将三居变两居。
　　为此伍艺逐一耐心解释。开发商不允许售楼员打折，但如果客户认识开发商的老总，客户可以直接去找老总。变通的方法是，售楼员可根据活动期间开发商优惠政策免掉在此期间签约客户半年至一年的物业费。
　　对合同条款不得更改这条底线开发商认为是希望做到公平。有些客户找来律师帮忙签约，想从中得到更多利益；但更多人不熟悉房地产，签约时不如律师想的那样周全，而开发商希望对懂与不懂的客户一视同仁，而且客户入住后打听出合同签得有差别，开发商怕产生误解。
　　对客户希望打通隔断墙三居变两居的想法，伍艺说，虽然室内工程不得有变动没有写到合同里，但售楼员不会做出任何承诺。同时会提醒客户承重墙是绝对不能动的，而且不是非承重墙就一定能动。在客户入住后如果希望打通非隔断墙，一定要经过物业公司的同意，且要明白墙周边管线结构后再行施工。
　　伍艺提醒，有些业主对售楼员表现出强烈的不信任感，如果到了签约阶段还有，那么购房合同就很难签下来了。所以售楼员必须在一开始就以心换心、尽量从业主角度考虑问题，坦白一切业主关心的问题，争取得到客户的信任。

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