这是一篇市场观察的文字，我已经很久不写类似的文章。究其因，在于这样的文字不好把控，写宏观了容易空，写微观了容易落入自我的窠臼。
核心文化论坛的时候，我邀请了好几个界外重量级的企业家，他们都是普洱茶的超级粉丝，也都想进入行业，然而，闲谈中，大家都表示希望我写一篇市场观察的文字，他们看普洱，也是如同雾里看花。这让我内心还是有些许震惊的。我一直以为如今的普洱茶已经通过微信、网络工具等等，信息畅通了，其实不然。
可见，如今茶文化的推广实质是困难的。
如今的市场，比之07年之前不知扩大了多少倍，山头茶价也不知道翻了无数番，但是，很多经历了07年惨痛教训的茶商仍然心有余悸，担心会不会市场仍然来一次大崩盘，席卷财富。
上一次崩盘，始于07年3月份一个大厂收购价的降价引发的连锁效应，而这一次呢？
神秘的收茶点
（勐海县城空空荡荡）
要了解清楚市场走向的脉络，必须走到源头，甚至是代表性的山头。很多时候，市场的传导就是一个蝴蝶效应，一个山头的清空，意味了整个茶区的清空，一个山头的涨落意味着整个市场的涨落。
勐海这一段是雨季，看不到之前的蓝天白云，天气阴沉，反而感觉到了北京雾霾天。夏茶季节，往日的热闹的勐海县城恢复了平静，沿勐海工业园区后面的小路走，沿途都是新开的茶厂，大大小小，星罗棋布。
在靠近茶科所的路上，我看见停靠了一排大货车，我问同行的朋友，这是在干嘛，朋友言，这是某大茶企的收茶点。我下车来随手拍了几张照片，正想往收茶点的厂区里部走，有个妇女急切走过来很凶地打招呼：不准拍照。
回到车上，我在想，无论大厂小厂都是做生意，来者皆是客。有些制茶环节，因为卫生管理制度的缘故，的确不能参观，但是，大部分企业都欢迎茶客、茶商，甚至游客。而这个收茶点，不仅仅是不允许参观，冲口而出的是“不许拍照”，难道，这个收茶点有什么玄机？
回到县城，我想了下，收茶点神秘，无非是两点，一是收茶的制度，二是收茶的价格。
如今收茶分为两个体系，一种是山头茶的体系，按茶山知名度论价，知名度越高，价格越贵。收茶要抛条，条索粗大，做成茶饼好看，茶饼里外一口料，无面茶，无底茶。一种是原有的国营时期大厂的收茶体系，收茶按级别，嫩度越高价格越贵，茶饼有面茶、里茶、底茶，比较传统的茶饼做法。
按级别收茶的审评制度其实并不神秘，看干茶样、湿茶样，干茶看外观、条索、嫩度，看黄片、梗、糊片，开汤闻气味，有无烘青的痕迹，茶汤浑浊否，有无杂味异味。定级如有争议，每年都有上一年的封存样，对样收茶即可。
这样的收茶制度，不要说是茶厂的审评员，即使送毛茶进厂的茶农看一两天也会明白大概，自然不是何种神秘制度。
既然别人要保持神秘，也怕文章记录有误，那我干脆找了一个下午，好好跟当地毛茶大王有20年做毛茶经验的周师傅学茶，学一下到底大厂是怎么收毛茶。
（图片说明：收茶方法之一，凭手感轻重直观判断毛茶的优劣，重者优于轻者）
我边学茶边打听价格，按照常理而言，价格属于交易双方的商业机密，然而，大规模收茶的厂家在勐海有好几家，每一家的价格其实相差无几，也与历年的价格相差不大，而且，每年都要对供应商、茶农公布，其实也就无所谓秘密。
虽然我知道大厂收茶的价格和山头纯料茶商的价格差异，只不过，拿到价格的时候，我仍然还是感觉那种巨大的落差。
粗略算一下，毛茶的平均收购价格也就每公斤20元左右，即使与该品牌最低的出厂价200元/公斤计算，也相差了十多倍，一般出厂后，生茶还会大炒特炒几轮，那就是上百倍，甚至几百倍差距。
也许，所谓的神秘就在此处——价格实在太低了，不好意思见人？
其实，该品牌的收购量这几年都在1.5万吨以上，对于茶区、茶山、茶农的贡献巨大，而且，市场虽然是千姿百态，毕竟还是入门者众多，大品牌做文化的普及工作，这是一个行业的基础。
从毛茶到出厂这一段的价格，无论高低，我都认为是一种正常的营销手段，价格再高，毕竟毛茶只是在成本当中的一环。而出厂价到市场爆炒这一段，实在是一种短期的上家到套下家的行为，不过是一种改头换面的局。
实质上，我的哲学是，或者说市场经济的哲学是，你赚钱可以，赚暴利也可以，但不一定非得做坏事。
毛茶降价，表面看是夏茶的缘故，实际上，反映了整个行业的走势。大品牌未必会做纯料，然而，却是一个行业的基础，如果基础都垮掉一半了，还可能往上建高楼么？
每年都有全国各地的茶商、茶客怀揣巨款奔向山头，然而，大部分人并不清楚市场的热度是怎么热起来的，也搞不清楚，山头上坝子上这么多毛茶到底去哪里了。
也许，看清楚毛茶的走向，也是一种方法。
勐海迎来又一轮茶厂投资高潮
与销区冷清的茶叶市场相反，产区的勐海县城变成了一片大工地，到处都在大兴土木，从县城往勐宋方向走，到处都在盖茶厂，大大小小不一。
普洱茶产业，每逢几年都会迎来一次投资高潮，投资茶产业，产区和销区不同，产区既属于工业也属于农业，也属于第三产业，这一点是销区完全不可能想象的优势。所以大资金投入想到的是三个产业端通吃，优惠政策通吃，大投入必有大产出。然而，实质上对于大投资而言，茶产业投入大，回收慢。关键是几乎所有的茶厂都空有建厂的历史，既无销售体系，也毫无品牌效应，原有的销售渠道受新进入的品牌挤占，市场几乎立不住脚。
每隔几年茶行业都会有洗牌的现象，07年洗去了一些传统的大品牌，14年之后洗掉了一些占据销售通路的“茶商品牌”。
有些品牌，不过是空有其名，无非是利用政策投机取巧，不断造势，套取暂时的政策红利。
总体来说，后期进入的大投资，往往过于理想化，认为大资金投入有大资金的效应，然而，忘记一个根本性的东西，普洱茶虽有一定的金融功能，却不是房地产，并非刚需。
而另一种投资，则是典型的低端产业的投资，只不过是把之前初制茶厂改换门庭为精制茶厂。周光军先生开玩笑说，我们湖南人好面子，初制所老板不好听，这两年大家都赚了点钱，办个茶厂叫老总好听。据称，湖南邵阳籍人士在勐海有6000人以上之多，90年代中后期来云南做红碎茶，几乎垄断了勐海初制、中低端压饼、发酵茶等产业链的第一段。
启动茶厂投资热潮的或许也是始于去年底开始的“中茶”打假，勐海抓了一批人，销区的芳村最近也抓了一批。之前的毛茶商人在贩毛茶之余，发现压成饼的利润可以提升无数倍，由于07年高潮时期中茶卖包装纸的举动，导致市场上的中茶到底是当时允许的，还是后期仿制的，其实难究。
(图片说明：在勐海发现的高仿02年7542饼茶，非行家里手难以辨别。）
勐海原有过QS的精制茶厂约300家，随便一家茶厂产能都可以达到500吨-1000吨，大茶企甚至突破上万吨。即使一家小茶厂，产能随时可以扩大，其道理在于产能的扩大比较简单，由于初制环节已经由上千家初制茶厂完成，精制茶厂的产量增加，只需增加机器，增加人手即可。
随便算算，仅仅是勐海现有的茶厂规模即可以实现年产能30万吨，普洱茶的产能峰值水平也不过13、14万吨左右，现有的产能已经远远超出销售量的承载了。
今年上半年的GDP数据已经滑到了惊人的6.5，从未有过的经济大滑坡，宏观经济数据对于个体的茶企茶商也许毫无影响，甚至有些企业因为营销手段超出行业的平均水平，销售额反而会上升。然而，任何行业的经济都息息相关，无论茶叶在市场的哪一个末端，总会传导至。事实上，今年以来，普洱茶行业普遍销售额都受影响，尤其是行业内的大中型企业，在前三年收到的是“系统”的红利，而这种红利在中小茶企逐步建立系统之后将会逐步缩减。
（此处的系统指的是运作的系统，这是中小型茶企缺乏的，中小型茶企的红利是供不应求时期的一个资本累积，这两年很多中小茶企逐年下滑就是一个缺乏“体系”的明证。）
普洱茶几乎所有的问题都可以归为：同质化竞争。
最早的普洱茶缺投资，投资到位后，大家都拉平了。08年之后大家缺品质，茶商品牌集体投入后，又拉平了。现在缺乏营销系统，大家最终都会投入的，整体拉平后，所谓的大企业的优势不是又变成为同质化竞争了？
（以上二图片说明：发茶的方法传统与现代的离地都有）
我们走近一家茶厂，茶厂加工低端茶，所谓的低端茶其实是指销售的价格，事实上，9.9元包邮的饼茶与大厂的100元一片的中端茶饼收购价的成本是一样的。行业内现在所谓的高、中、低端之分，不过是一种定位，不过是一种价格表现的结果。
这家茶厂的产能一年差不多800吨成品茶，我们进到生产车间，生产的饼茶只有两种，一个是班章，一个是冰岛。
这足以说明一个市场现象，07年宣传普洱茶三个字即可，14年宣传古树茶即可，而现在开始普及山头茶了。这反映了一个市场现状，说明了普洱茶的消费市场还是逐年在增长的，否则，一个莫名其妙的山头谁知道何意？
当然，这又反映了一个市场的尴尬之处，如果打上“大益”、“中茶”商标，那是违法，我们也可以知道这些中低端茶的原料不可能是名山名寨的，但是，却是合法使用的。一个雨林因为老班章村民被代言被批得一套糊涂，9块9包邮的老班章茶又有谁去管理过呢？
很多山头的盛景，其实只是一个毛茶转移，之前的转移是从厂家的仓库转移到经销商的仓库，这几年，很多经销商茶仓满仓，市场开始转移，现在是从茶农到中小茶企的仓储，一个判断的依据是即使普洱茶高速增长这么多年，如今的毛茶价格刨除掉人工增长的因素，仍然接近于前十年的水平，源头的价格并没有增长多少，增长的仅仅是终端的销售价格。这是市场最为吊诡之处，也是今天的勐海之所以能再一次兴起投资热潮的根本原因。
然而，大家都忘记了一个事实，石头存放一百年还是石头。
编者注：吴疆，茶文化学者。2006年写作震动普洱茶界的《普洱茶营销》一书，其书批判了普洱众多伪概念，被称为业界第一奇书，一时洛阳纸贵，盗版无数，也是唯一被盗版最多的专业性书籍。时至今日，淘宝上销售其盗版的商家，多达150余家，成为专业书籍类被盗版第一人。
2016年12月发行《普洱茶营销--七子饼鉴茶实录》，再次引发市场震动，创造总码洋450万人民币的销售奇迹。其作品之观点，自出版之日至今持续引发茶行业多年大讨论，屡屡引发轩然大波。其行文特点在于用独立、新颖的视角观察普洱茶现象，受到国内媒体、业界重视，其文字展现了一个本真、独立人格的魅力。
新书《吴疆说普洱》7月8日正式上市，即将再创传奇。
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