再谈潜商机

很多学习了IOD的朋友，都将“信息”做为最重要的营销管理抓手，在营销管理中，强调信息采集与信息管理的重要性。但实际上，在IOD系统中，最重要的管理抓手是“潜商机”，而不是“信息”。

 “信息”是IOD营销流程的第一步，但并不是整个IOD营销体系的枢纽。如果把IOD营销体系想像成一个杠杆，那么，“潜商机”就是杠杆的支点，“信息”则是施加在杠杆上的作用力，而“成交”就是杠杆要撬动的目标。

 在这一组关系中，“潜商机”发挥了两个决定性作用：首先，“潜商机”开发目标决定了所采集“信息”的具体内容；其次，“潜商机”的商机转化进程，决定了“成交”的速度与效能。

 想像一下，如果你是一间商铺的营业员，当潜在的顾客走进来时，你会首先看哪里？聪明的营业员，如果是卖鞋的，会自然先看顾客的脚；如果是卖帽子的，则会首先看顾客的头……然后，再聪明一点的营业员，看完了脚或头之后，还会看顾客的全身穿扮，以判断其喜好品味……再然后，更聪明一点的营业员还会观察潜在顾客的眼神，以判断顾客的兴趣焦点，以便决定从哪里开始接近顾客，决定什么时间用什么话术来影响顾客。这就是一个很自然的潜商机开发过程。

 那不聪明的营业员会怎样呢？一种表现是不管来人是谁，都第一时间冲上去，然后就围绕在客户身边喋喋不休地推荐所有产品；另一种表现呢，则是淡定地冷眼旁观，直到顾客问“这个多少钱”（显商机出现）时，才会热情地迎接上去。前一种，我们称为“乱枪打鸟型”，不仅难以实现成交，更有可能引起顾客的反感；后一种，我们称为“后知后觉型”，一旦当顾客很明确自己的需求时，顾客就掌握了谈判的主动权，营业员则失去了影响顾客的机会，从而掉入了红海。

 缺乏“潜商机”意识，“信息”采集就会失效，就会很容易发展称为“乱枪打鸟型”销售；只会看“显商机”而看不到“潜商机”，就会成为“后知后觉型”，而失去坚持的动力。

 不少参与过IOD营销实战训练营的团队，在经过最初的热情后，常常感觉后续乏力，难以坚持下去，症结往往就在于“潜商机”意识不足。经过训练营训练后，很多学员都掌握了最基础的“网格视图——陌拜破冰——商机探索——体验营销”的套路，但是在实施过程中，信息采集时只针对“显商机”进行判断，忽视了“潜商机”判断，自然对潜商机也未进行有效地记录、跟进、推动等一系列管理行为，所以，在通过营销方法优化开发完有限的“显商机”后，就感觉后继乏力了，但其实，此时市场上正有大量的潜商机在等待我们去推动。

 识别潜商机，跟进潜商机，是销售工作从“推销”迈向“营销”的分水岭。只有善于开发潜商机，善于推进潜商机，才是真正的营销。