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项目型销售中，高层拜访是销售一项非常重要的工作，销售是否是高手，从获得高层拜访机会的数量以及对客户高层的影响效果这两个方面能做出很好的评价。

那么客户高层拜访一般要去做哪些工作呢？

第一，判断项目机会的准确性。

虽然我们也会有判断项目机会的评价指标，但往往这些指标的得来都是靠从客户中非决策人那里了解到的信息，而这些信息的最终准确性，只有得到决策人的认可才能得到印证。其中有一项指标非常关键就是要从决策人那里得到这个项目对决策人来讲是否是重要而紧急的事情。

第二，判断我们的竞争力如何

决策人对自己的项目都会有自己的决策标准和决策依据，在了解到决策人的决策标准后，要判断我们方案对客户业务的适应能力，并且方案能够给客户提供独特的商业价值以及现有资源和商务关系的匹配程度。

第三，判断赢率及影响决策人的决策标准。

客户决策人针对项目，他们会站到更高的层面理解项目。而销售是否能站到决策人的高度去理解项目，是和决策人对话的前提。而客户决策人除了正常的业务需求外，更会关注文化匹配、政治期望、非正规决策标准等层面的东西。

第四，你的方案的价值所在。

从短期收入到未来收入再到利润率，最后到战略价值以及风险规避，客户关注的点也是逐层递进的。高手的段位是看你能和客户沟通的层面在那个层次，谈短期收入的销售对客户的影响肯定比不了谈未来收入以及利润的销售对客户的影响，但谈财务数字的销售对客户的影响肯定比不了谈战略价值的销售，所谓销售高手在那个段位自己心里一定要清楚。

老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。