1.准备客户分布图——线路规划

跑业务是我们通俗的叫法，比较职业化的说法叫展业，也就是开展事业的意思。成就一份伟大的事业，最重要最重要的是你要知道目标——去哪里。所以如果把客户分布图准备好，就能轻松的知道自己应该要去哪里了。

如果公司有客户分布图给你，你就把客户分布图上的客户按照最快速的访问路线、单双号分成几个组，每个组的客户数量在15-20个左右。

如果没有客户分布图，你就要买一张当地的地图，把自己负责的地区划分成几个小片区，花点时间自己先画出客户分布图，然后，把客户分布图上的客户按照最快速的访问路线、单双号分成几个组，每个组的客户数量在15-20个左右。

每天按顺序访问一个组，全部组都访问完了就重头再来，不断循环。

你要坚持按照每次访问的路线访问，不要轻易改变访问的顺序。这样，一段时间之后，客户觉得每次到某个时候你就会出现，感觉你是熟人一样，你的访问成功率会大大提升。久而久之，就会在他们的脑海中形成印象，你是固定时间出现在固定的地方，不要小看这样的威力，客户对业务员的信任往往就是在这种长期的观察中产生的。

很奇怪，有的老业务员也经常会有出门不知道往哪里去的现象，这是因为他们拜访客户的时候并不是按照路线去访问，而是按照自己感觉哪一个客户有没有成交希望来决定访问的路线。

这种做法刚开始可能效果不错，但很快就会出现无客户可跑的情况，毕竟有成交希望的客户总是占少数；看起来没有成交希望、需要不断拜访才可能成交的客户占了大多数，所以，按照线路规划来拜访客户才是最重要的。

2.公司的资料准备

公司的资料是企业的资质证明，主要是给新客户看的，如果公司的资质各方面都不怎么样，带公司的资料越多越好，把最有价值的放在前面，后面的后后一叠，给客户看的时候一翻而过即可；如果公司的资质相当好，那可以少带一些，带关键的即可，例如，如果你们公司是国家火炬企业，光这个证明文件就可以了。

3.展业包的准备

业务员拜访新客户，身上携带的东西最好尽量多一些，展业包中必备的展业资料至少包括两个文件夹、一个样品盒、一盒名片。

两个文件夹

第一个文件夹：给客户看的资料，也叫展业文件夹，包括：

1.产品彩页资料

2.公司彩页资料

3.报价单

4.宣传海报

5.销售订单

6.公司的销售政策文件（例如积分兑奖通知）

展业文件夹是首先打开来给客户看的，是第一演示道具，如果一打开来就能把客户眼光吸引住，成交的希望就比较大。

第二个文件夹，是给自己用的文件夹，也叫作业文件夹，包括

1.工作日志

2.若干照片等私人资料。

一个样品盒

一个样品盒：最好带一个专门的样品盒，随时可以拿出来给客户看。

一盒名片

一盒名片：包括自己和上司的。除了你自己的名片外，最好能够带上另外两张名片，第一张名片是你公司老板的名片，对于那些素质比较高，文化修养不错的客户，你可以借助讲解老板的名片和讲述老板的创业故事，这会给客户留下比较深刻的印象，间接为你自己造势。第二张是你直接上司的名片，如果遇到一些比较棘手的政策问题，可以在客户那里当场给你的直接上司打电话，或者让他联系你的上司，表明你的立场确实无误。

展业包里还需要放那些东西可以提高工作效率

1.客户清单：当客户说“没有看到哪个店卖你们的产品”的时候，你拿出一本我们的客户清单，客户大多数都会立即禁声。

2.小礼品：见面、告辞的时候，送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意。

3.公司的各种照片，尤其是你在公司的个人照片、跟领导的合影，这会让客户增加对你的好感，因为跟领导合影暗视信任，你在公司跟其他人的合影暗视“你是一个受欢迎的人”。

4.媒体关于公司或者产品或者公司领导的报道以及文章。

5.还要两条毛巾，一个毛刷。一条干毛巾、一条湿毛巾，随时拿出来，擦干净公司产品的货架，擦干净客户的商品橱柜，也会擦干净在我们与客户之间的一切污垢，不要吝啬你的体力，为我们的客户做一些力所能及的事情，往往会有意想不到的效果。

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