今天长青就和你聊聊如何打造产品卖点。
当前,世界上各行各业几乎没有绝对的蓝海市场了,基本上每个领域都已经有人去做了,在过去计划经济时代,你只需要找到产品,就能卖掉,而且能卖得很好,因为那时是产能溃泛的时代。
如今是一个产能过剩的市场经济时代,如果你和你的竞争对手拥有同样的产品,并且价格也一样,更关键的是,竞争对手的这种卖点已经牢牢地印刻在顾客的大脑当中了,也就是说,人们已经有了心目当中的明确选择,那么你该如何做才能让客户重新选择你,而不是你的竞争对手?
此时你需要另避溪径,重新寻找你的卖点,便于在顾客的心智当中区隔你的竞争对手。
那什么是卖点呢?
1、必须是你的顾客想要满足的需求。
2、能在顾客的心智中区隔竞争对手。
根据这个定义,以后你就能明智地判断出,你所打造的卖点,是不是一个成功的卖点。在产品同质化严重的行业或市场,怎么来为你的产品或品牌打造最佳卖点呢?你可能会觉得很难,其实,答案并没有你想象的那么难。
请问顾客在买你这一类产品时,除了他最想满足的那个需求之外,难道他就没有其他需求了吗?
1、如果你想买水,那你最想要满足的需求是什么?肯定是为了止渴,因为你现在口渴了,喝水之后就能“止渴”,“不渴”就是你喝水之后最想要的结果。
难道你喝水除了想要满足“止渴”这个需求之外,就没有别的需求了吗?想不想增加一味口感,想不想更好喝?想不想喝得更健康,更有营养?想不想喝得更尊贵,更有身份?就卖水而言,“止渴”显然不能成为最佳卖点,但是,口感、健康、洁净、尊贵就能成为卖点了。
由此,你就能明白,农夫山泉,娃哈哈,乐百氏、百岁山这四大品牌之所以能成功的精髓所在了。农夫山泉——有点甜,娃哈哈——矿泉水,乐百氏——二十七层净化,百岁山——水中贵族,这些只不过是人们在喝水时,还想满足的需求,找到这些卖点,就能成就一门大生意。
2、如果你想去买一台空调,那么你最想要的结果是什么?毫无疑问是为了在冬天能暖和一点,夏天能凉快一点。
那么,“冬暖夏凉”是不是一个很有杀伤力的卖点呢?很显然不是!请问你能找到一台不能满足冬暖夏凉这个需求的空调吗?找不到,对吧,如果一台空调连冬暖夏凉这个最基础的需求都不能满足,那还能叫空调吗?
空调这个行业之所以能诞生,就是为了满足冬暖夏凉的需求。冬暖夏凉,的确是人们买空调最想要的结果,但这个结果并不能形成竞争区隔,这就跟前面所说的喝水可以止渴一样,没有差别。也就是说,冬暖夏凉,并不能成为一个空调的超级卖点。
如果同样是卖空调,你认为该如何改进,如何找到卖点呢? 核心的思维模式就是看,人们在买空调的时候,除了想要解决冬暖夏凉这个需求之外,是否还有其他需求。
你可以说你的空调更省电——比市场上的空调省电30%,就像美的变频空调——每晚低至一度电,这就是一个斩钉截铁的卖点,因为它既是顾客的需求,又能形成竞争区隔。
你还可以强调你的空调更耐用——比其它空调的寿命延长3年,这也必定能成为空调的超级卖点。当然还能挖掘出更多其他卖点,只要你去想,你的思维肯定会豁然开朗。
无论是更省电,还是更耐用,都能成为一个空调品牌的强势卖点。
在提炼卖点的时候,方便、快捷也是一个不错的选择。如果你想让顾客对你的产品欲罢不能,那么方便就是一个至关重要的致胜秘诀。
人类之所以不断提高生产力,就是为了生活更便利,为什么人们更愿意网购?因为更方便嘛,坐在家里足出出户就能买到自己心仪的宝贝。
在解决温饱问题之后,人类80%的需求,其实就是为了解决方便,只要你的产品能更方便的实现顾客想要的结果,顾客就会斩钉截铁地选择你。
那么,什么才叫做方便呢?只有搞明白方便这个词的具体含义,才能学会如何使用方便来打造卖点。简单来说,方便就是指省时、省力、省脑这三重含义,通俗点来说,就是快速、轻松、简单。
因此,利用方便策略来打造卖点,就是告诉顾客,你的产品能更快速,更轻松,更简单地实现他想要的结果。
3、省时:坐飞机明明比坐火车贵,为什么人们更愿意选择坐飞机?因为省时!对吧,其实,很多人都愿意为了节省时间而多付钱,所以你的产品能更快速地实现顾客想要的结果,那他们当然更有理由找你购买。
为什么顺丰快递的价格最高,却在整个快递行业当中的市场占有率最大?因为他们的运送速度比同行快30%以上,这就是顺丰快递之所以成为快递龙头企业的超级卖点。金钱诚可贵,时间价更高,对不对。
4、你要招聘员工,如果你看中了一位青年才俊,想把他收入你的麾下效力,你该怎么和他沟通才能让他投怀送抱?是不是得找一个卖点吸引他?否则,可选的公司那么多,他为什么非得去你的公司呢?
是不是得先站在对方的角度思考,员工最想要的结果是什么?很显然是为了赚钱,所以,你可以这么跟他说一句话:“小王,跟我好好干,我会让你成为百万富翁”,但你还可以说另外一句:“小王,只要你跟我好好干,我肯定让你两年内成为百万富翁。
如果你是那个员工,你觉得哪一句话对你的冲击力更大,你更想去?毫无疑问是后者,因为后者能更快速地达到你想要的结果。
5、安全:如果你的产品能给顾客带来他想要的结果,但同时,还有不安全隐患,他还想不想要?换做是你,你也不会要,对吧!三聚氰胺的奶粉,你敢买吗!
安全是产品品质的第一大要素,不安全的产品就代表品质不好。只要你能做到并且明确强调你的产品更安全,无形之中就多了一条赢得人心的竞争理由。
比如你去饭店吃饭,你最想要的结果肯定是希望厨师做的饭菜美味可口,但你肯定还有一个最重要的需求——安全,如果不安全的话,哪怕饭菜再好吃不贵,你肯定也不会选择这家饭店。
所以现在可以提出这样一个朴素的卖点:好吃又放心,后面再加一句话——绝不使用地沟油,这样的饭店才更吸引人。
经常也有学员跟我说,他的产品也很安全啊,也没啥隐患。是的,你的产品很安全,但你说了吗?你有告诉你的顾客吗?
请记住,你一定要义正言辞、具体地告诉顾客,你的产品是如何安全的,你的安全是如何具体表征出来的。
不含地沟油,就是饭店的一个安全表征;不含各种激素、抗生素就是肉类产品的安全表征;不含防腐剂,就是食品的安全表征。你只有具体地表达出来,才能形成顾客所能感知到的卖点。
比如你是卖化妆品的,那你如何向用户表征你产品的安全卖点呢?“0激素,0重金属;0防腐剂,30项检测指标……,让你用得更放心”。
你看,这就是非常具体的表征。所以,学会卖点思维,你的生意将会打开另一扇门窗。
我是诸葛长青,一位创业者,带你用微信玩转互联网,做一个有钱有闲的自由人!
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