前言

最近两天一直给“范冰冰靠美容院复出，女王卡收费百万”的新闻在刷屏，医美行业确实一直处在市场的风口浪尖，尤其是近5年来，遍地开花。但有人撑死就有人饿死，饿死的那批几乎都是还在用传统模式去做营销的。如果你的美容院还在挣扎生存中，那可以看看这个案例对你有没有一些启发。

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什么是裂变？

裂变是引流的重要工具，包含五个模块：种子用户、冷启动、裂变分享、用户留存、用户变现。再具体一点，就是1个用户裂变10个用户，10个用户裂变100个用户，以此类推。

开始分享案例。

案例背景：C美容院，位置在三线城市，开业3年，普通会员（零门槛，注册即可）1600多人，VIP会员（一次性充值5000以上）200多人，每月营业额10万上下，项目主要有护理类和养生类。营销方式以地推为主，派员工在楼下和各大商场发传单和拉客。

引流起因：装修和设备花费了80多万，加上租金，水电和人员等固定支出， 3年以来还处在亏损状态。地推拉人效果越来越不好，同行竞争激烈，迫切需要新的拓客方式。

在接这个案例之前我并没有深入研究过美容院，只是陪太太逛街的时候，经常给派发小传单，给地推员追着太太要联系方式和邀请体验，感觉不是那么好。但是女人愿意花在美容上面的钱，估计是不在少数的。

在做方案之前，我和美容院老板戴总讨论了几个问题：

1，美容院目前用户画像？

女性，28到60岁，白领和家庭主妇为主，经济宽裕。

2，用户来美容院的理由？

一部分是为了美容护肤；一部分是为了放松；一部分是为了养生。

3，和同行相比，优势在哪？吸引人的点在哪？

靠近小区，美容师有丰富经验，装修环境还算可以，设备也齐全。

4，普通用户变VIP用户的理由？

普通会员单次收费价格高，VIP会员单次价格低，而且享受充值优惠。

了解了美容院的几个关键问题后，我开始和戴总做用户调研。

用户调研反馈：

1，工作压力大，经常熬夜，精神紧张，到美容院做SPA，汗蒸等项目放松；

2，担心自己年龄变大，样子变丑，老公会嫌弃，想要保养美容；

3，有各种身体问题，想要通过美容院养生排毒；

4，脸上有很多痘痘，疤痕，斑点，不自信，想要变美；

5，平时带孩子，找不到太多人聊天，到美容院可以认识新朋友，交流育儿经；

6，婆媳关系不好，到美容院可以放松，顺便和别人聊天吐槽；

7，普通会员觉得VIP会员需要一次性充值，但觉得自己用不完那么多。

用户反馈很有意思，也大致找到了方向。

工作压力大，能否有一些职场类知识分享，对工作有帮助的？

担心老公嫌弃自己，能否分享夫妻关系教育？

带孩子想交流育儿经，能否组织一场亲子教育交流？

婆媳关系不好，能不能请专业人士开导交流？

身体问题，除开养生还有饮食作息习惯导致，能不能分享一些健康常识呢？

普通用户变VIP用户，不能单靠价格和充值优势，需要找到更多附加价值。

初定主题

我和戴总说，如果可以为这些反馈提供解决方案，而且是VIP会员独有，那么VIP会员附加价值就会大大提高。同时可以让普通会员想转为VIP会员，也能拉新。那是什么方案？以讲座的方式。根据反馈，可以确定需求有几点：亲子教育、夫妻关系、婆媳相处、职场大讲堂、养生健康。

戴总起初想5种都做，我打消她的念头：大而全，不如小而美。先做好做透一种，后面再拓展。

接下来是选主题，从当前用户数量统计筛选，年龄段30到40岁的用户占比最高，大多数为家庭主妇。那么主题就定为亲子教育和夫妻关系。名称叫做：“智慧父母，幸福家庭”讲座。

具体方案：

1， 知名家庭教育专家

2，讲座门票999元/张

3， VIP会员免费

4，普通会员和新用户： 2人团购699元/张；3人团购499元/张；5人团购199元/张

5，购票即送3次免费SPA

6，小型讲座，每场30人。讲座地点在店内。

方案可以说是一举三得：

1，凸显VIP会员价值

2，用户团购拉新

3，赠送免费体验，用户参加完讲座即可马上店内体验，当场截杀充值

具体过程：

1，种子用户：VIP用户

2，冷启动：联系知名家庭教育专家

着手制作高大上的宣传裂变海报。海报挂在店内，同时通过电话，微信，短信通知老用户，并且同步开展网络宣传。VIP用户比其他用户提前一个月举办了讲座，反响很好，大多数都在微信，微博晒出合影和小视频，在线上形成了小规模的传播。

3，裂变分享：老用户赠送，新用户团购

普通用户通过店内现场听取VIP用户的反馈，新用户通过网络宣传和口碑传播，都纷纷寻求团购。数据统计：单人门票10张，2人团购票100张，3人团购票200张，5人团购票900张，合计门票1300张。其中新用户900人，门票收入合计36万。

4，用户留存：免费SPA

专家讲座确实精彩，加上是小型讲座，参与感很强，对于讲座大家都很满意。为什么要设置为小型讲座呢？就是因为讲座地点可以设置在店内。参加讲座的不论是普通会员和新用户，都额外赠送了一次免费SPA，当场赠送。理由当然也很简单：听讲座累了，放松一下！

5，用户变现：普通会员转VIP，新用户充值VIP或普通会员

具体路径：免费SPA体验——美容师首推VIP——强化讲座价值——二推VIP——强化VIP免费——三推VIP——充值VIP/普通会员/流失——后期跟进

效果评价

经过多场讲座后，1300多普通会员和新用户，当场充值VIP的大约150人，后转化充值的50人。总充值金额接近100万。

所以，明白为什么方案中免费SPA要送3次了吗？第一次是店内体验，有可能不充值，但至少还保留了用户二次、三次到现场追销的机会。

另外，关于知名家庭教育专家合作费用的问题，购票的用户一共44场，免费VIP用户一共6场。加起来总计50场。一天2场，2个专家，每场费用5000元，总计25万费用。

至于最后的美容店的纯利润？抱歉，不追问是我的职业道德，我不想也不需要去关心。给出思路并制定方案，完成引流计划就行。

结语

别看过程我写的那么轻松，实际执行起来是相当困难的，因为这次案例做了大量的用户调研和分析，才能精准把握用户需求。引流只是方法，具体操作还要靠人；引流也不是万能的，不能把别人的成功案例生搬硬套在自己身上，要学习借鉴的，是引流思维和思路。

本次分享结束。

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