口述：刘黎峰
整理：刘雨曦
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商品陈列再也不受店面面积、政策管束的限制，顾客想要什么给什么；门店人员不再局限于门店内的服务时间，随时随地与顾客交流并达成销售……这样的场景是不是不切实际？据一心堂医药电商事业部总经理刘黎峰介绍，一心堂已经在实践，并正试着与更多的中小连锁药店共享这一成果。
中小连锁企业三大经营管理痛点
阵容庞大的中小连锁队伍之所以缺乏强有力的竞争，主要是其在经营管理上存在很大的缺陷，具体而言，一心堂医药电商事业部总经理刘黎峰总结为三方面痛点：首先，中小连锁因其规模偏小，商品的采购价格无规模优势；其次，商品力低，主要受限于其库存、动销、资金问题，对于低动销商品是否采购也而陷入两难，除此之外顾客需求量大的商品不一定能找到采购渠道；最后，受到药店面积局限和政策因素等不能陈列，而欠缺优势。
竞争日益激烈的药品零售市场，对于中小连锁而言，先天“硬件”上的不足或许能从后天“软件”上弥补，B2B2C业务模式就是其一。这一模式的成功，对在行业耕耘十几年的一心堂而言，是其“帝国”建设中浓墨重彩的一笔。
“就药品零售行业而言，这一模式称为实体药店互联网化，通过此法让药店具有互联网的经营技术和手段，同时也包括员工方面互联网化业务能力，一心堂在做这一模式探索过程中，发现这个商业模式是可以复制共享给中小连锁的。”刘黎峰表示，一心堂10多年来在医药零售领域经营，如今已拥有3600多家直营门店和数以万计的商品，并与全国上千家医药工业、健康产业优质供应商合作，为一心堂提供了丰富的产品资源、营销推广资源、促销资源。
他还补充道：“如今一心堂已在大健康、全品类供应链上初具规模，用了两年时间，投入了近2亿元和400多名员工，建立了电商交易平台、大数据平台、呼叫平台、CRM系统、物流系统等，以支持电商大流量业务的运转。”
跟过去说“没有”的习惯说再见
对于连锁企业而言，由于实体门店的陈列面积有限，并不能满足所有顾客需要而陈列全品类商品，为解决此问题，过去只能通过简单粗暴的方式——扩建门店或新开门店，大部分并不“壕”的中小连锁的做法则是以一句“对不起，我们店没有这一药品”而回绝了前来购药的顾客。如何改变店员过去说“没有”的习惯，逐渐重拾实体药店流逝的顾客？
一心堂的做法是，“用Ipad和手机去卖实体门店无法陈列或没有库存的商品。如今总部已经给所有门店都配备了Ipad，面对数万个商品，并不需要门店的员工一个一个去了解学习，只需了解类别，并在探寻客人需求时，上网搜索就行。无论是在上班还是下班在家，店员都可以帮顾客下单购买，如此一来能提高销售额了，并将此举或各类网络营销的技能传授给入盟企业。”刘黎峰介绍到。
（员工网上商品销售流程）
或许对于中小连锁，每家门店都匹配一台Ipad的成本太高，这确实是一笔很大的支出，刘黎峰道出了另一种省钱方法——即建立一个能供中小连锁店员日常销售和学习的平台。“很多员工用微信方式做销售，自己做微商，何不提供一个产品平台让他销售店里没有的品类呢？这完全是持续的增量。”
在销售商品的同时，平台不仅能让员工获知专业知识，如有三句话营销、有商品品牌背景、使用方法、生产、用料、注意事项等商品知识；还能学会互联网推广，学会用微信维护自已的客人，增加员工与客人的亲近关系，提升客人粘性，提升个人销售业绩，增强公司经营能力。
不论药品零售行业的竞争方式如何变化，核心都是门店之间的竞争，其不外乎是实体门店内部竞争力的修炼，何为内部竞争力？即文章开头刘黎峰所言“价格力、商品力、陈列”三大经营管理痛点。中小连锁想要在如今被互联信息所编织的无形巨网中生存并逐渐壮大，不能抵触而是拥抱它，加快实体门店互联网化的蜕变脚步。
（根据首届中国县域连锁药店发展峰会公开演讲录音整理，未经演讲人本人审阅）
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