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各位朋友,大家好,我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是:客户说,我不需要保险怎么办呢?
客户这么说的原因
不需要也是因为不了解
其实,这个问题和客户说“我不喜欢保险”、“我对保险不感兴趣”,都有类似的一面,原因都是因为客户不了解保险。
我们没有讲出保险的本质
我们前面曾经做过许多类似的专题,比如有一个叫《保险这么好,人们为什么不主动买保险》,谈到了人们对风险的厌恶心理和侥幸心理,更重要的是我们在沟通的时候总是没有把保险的本质讲出来。
保险的本质
保险的本质是钱
保险的本质是什么呢?就是我们常说的那几句话:保险也是钱,保险是大量的、急用的现金,保险是保证在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱。
人人在本质上都需要保险
没有人不喜欢钱,没有人不需要钱,没有人对金钱不感兴趣,没有人嫌弃自己的钱多,所以我们就有理由说,没有人应该对保险不感兴趣,没有人不需要保险,没有人不喜欢保险。
怎样回答这个问题
不需要保险证明您是优质客户
如果客户说:“我不需要保险。”这和前面回答“对保险不感兴趣”可以用一样的逻辑。我们说:“那太好了!您不需要保险,证明您身体很健康,金钱很丰富,这点正是我们要找的优质客户。如果一个人对保险感觉很需要的话,也许就没有机会买保险了,也许他的身体已经不合格了。”
再有钱都不会嫌钱多
如果客户说:“我这么有钱,生个病,花点钱,都负担得起,所以我不需要保险。”我们就要说:“那您还在工作吗?”他说:“对呀!在工作呀!”“那您为什么还要工作呢?”他说:“赚钱呀!”“那么证明您还需要钱对吗?”他说:“对呀!”“您不嫌钱多吗?”他说:“哪有人嫌钱多呀!”我们说:“其实保险也是钱呀!保险也是帮助我们在最关键的时刻把钱变得更多,所以您也需要保险,只是您以前不太了解,所以您就拒绝了保险。”
要牢记的一句话
今天一定要记住这句话,无论客户说他不买保险的原因是什么,我们都可以简单地反问这句话:“那您还需要工作吗?那您还在工作吗?”比如客户说:“即使有一天我不在了,我妻子自己工作能养活自己。”我们也要这么说:“那您现在还要工作吗?”
我们一定要坚信:保险也是钱
钱总是不够用,所以人人需要保险
其实,我们每个人都在努力工作赚钱、攒钱,都是因为我们觉得钱总是不够用,总是攒不够,而保险也是钱,是保证我们在最关键时刻一定有的钱。所以我们一定要有信心,相信没有人不需要保险,所谓的不需要,还是那句话,因为不了解。
一定要说保险也是钱
过去宣传保险总是做了许多比方:是备胎、是感冒药、是雨伞……我们今天要回归到基本,一定要说“保险也是钱”。今天就讲到这里,谢谢大家。
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