各位朋友,大家好,我是王辰,今天我们继续来聊保险。
我们今天要谈论的话题是,有的客户跟我们说:“买保险不合适,还不如我自己做生意回报率高呢!”各位伙伴,你听明白了没有,客户的误区在哪里呢?客户把买保险当成一种投资,他在计算回报率。所以,我们代理人的工作,首先就是要建立客户正确的保险观念,如果没有正确的观念,所有的沟通就会驴唇不对马嘴,你说的是“南”,他说的是“北”,“南辕北辙”永远都达不成共识。
我们做代理人的自己必须清楚,理财包含保险、储蓄和投资。保险和储蓄,是理财金字塔底座的两个重要组成部分。投资不是人生的必选项目,也就是说,我们必须完成了保险和储蓄这两个基础部分,有了余钱之后,再增加投资的项目。理财强调的是布局合理,投资追求的是利润。所以,我们不能把投资当成理财,把理财简单地等同于投资。我们常常习惯说“去银行买个理财产品”,这里的理财就是投资的意思。因为我们买的理财产品就是在追求更高一点的回报率。其实,许多理财产品都不是保证收益的,甚至也不是保本的。
真正科学的理财概念就是把钱分开放,把财富分类管理。也就是说,我们不能想把钱放哪就放哪,应该按照需求去管理财富,该放哪放哪。比如随时花的钱应该放在银行,周转的钱应该放在银行,当然现在的微信、支付宝也有了银行这种确保流动性的功能。防风险的钱一定要买保险。比如防范疾病风险的钱,可以买重大疾病保险和住院医疗保险;防灾防损的钱,要买财产损失保险;防备养老风险的钱,要买养老保险;追求回报率的就要去投资,比如买股票、买基金、买黄金、买房子、做生意等,这都属于投资的范畴。
我们的结论就是:钱应该放哪里就放哪里,不能想放哪里就放哪里;钱要按照需求放,不能按照爱好放。所以“有钱不能任性,任性都得认命”。怎么叫任性呢?我就喜欢把钱放银行,你管我呀!长期放银行的都被通货膨胀吃掉了。有人说我就喜欢把钱买股票,你管我呀!一直都买股票的,我相信也遭受了很多损失。有人说我就喜欢把钱买成房子,各位,记住房地产也许进入过剩的时代,房价暴涨的机会也许没有了,甚至许多地方已经出现了大跌的情况。所以,在理财的过程中就应该把财富分类分开管理,这样就不会齐涨齐跌,就会东方不亮西方亮。当然我们不是最幸福的人,不一定涨得最多,但我们一定不是最痛苦的人,因为不会一起都跌没了。所以理财就强调这种稳健性和安全性,再适度地去追求收益,这才是正确的理财观念。
客户说“买保险不如做生意”,就是把买保险当成了普通的投资,在纠结回报率高低的问题。如果客户买的是健康保险,那么这个问题就不难解决,因为如果买了健康保险,你就应该明白一个概念:算得出收益,算不出风险。如果出险早,可以赔付几倍十几倍,这个回报率什么投资都不可以替代。但如果老不出险,那是好事不是坏事,我们自己有足够的时间赚取更多的金钱,这就是我们常说的“没事是好事儿,有事儿也没事儿”。
如果客户买的是储蓄型保险,我们也惯称成为理财型保险,客户有这样的疑问就很正常。因为理财险,我们主要是卖给比较有钱的人,而有钱的人最擅长的就是赚钱,所以我们跟有钱人讲回报率,就等于卖错了方向,等于班门弄斧。所以我们必须跟客户承认,理财险的优势不是回报率。我们要公开这样跟客户说:“张总,我能理解您的心情,保险赚钱的速度当然没有您赚钱快,您是赚钱高手,所以我给您介绍这个保险,不是帮您赚钱,而是帮您保住赚到手的财富在法律上是安全的,关键时刻一定属于您和您的家人。”
关于理财险的销售方法和思路,因为时间关系我今天不给各位展开,希望各位伙伴回听2016年10月12日的专题《一张图表,看懂理财的基本逻辑》,2016年10月13日的专题《一道小学数学题的理财智慧》和2016年11月8日的专题《客户说理财险回报率不高,怎么办呢》,这三个专题结合到一起学习,你就会明白如何销售好理财险。
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