节选自《淬炼》一书
辅导新人,主管一定要全心付出,要像“急诊室医生”一样,抢救一些处于危险边缘的新人。我曾经增员两个很有潜力的新人,他们学习很用心,遇到一些困难也会迎难而上,但用尽全力后还是不得要领,最后只能无奈离开。每当想起这件事,我至今觉得非常懊悔,因为我没有用尽方法留住他们,错失两个人才。现在的我时常警醒自己,向医生学习,用心辅导增进来的人,希望不要再有遗憾。
好的辅导在于信任的建立。有了信任,主管才能与部属产生良好的互动。主管必须具备与人分享的胸襟,分享利益时更要有肚量。此外,新人则需要学习体谅主管的用心,由于他们不了解主管工作时的真心与关心,导致部分新人只会批评主管。
当新人出现低潮,情绪低落、心灰意冷时,主管一定要即时关心,了解新人目前的工作内容与状况,替他们建立工作目标,帮助他们找回自信,跨越心理障碍;同时,也要加强心理建设,学习如何面对客户的拒绝,进行拒绝处理,克服压力;有些新人会有财务负担,如果他们真的用心从事保险业,主管可以考虑给他们提供必要的支援,协助他们度过难关;最后要提升新人各方面的素质,而主管的引导可以不在办公室内,户外活动、生活体验营等,都可以启发他们对工作的体悟。总而言之,主管要设法协助他们建立自信、掌握工作技能,甚至主管制定策略帮他们开拓市场,比如陌生拜访、柜台行销,运用团队的力量,直到他们掌握行销的诀窍。
当新人遭遇拒绝,主管可以倡导新人“三开精神”:环境看得开、冤屈想得开、挽不回的事要放得开。部分新人往往执著于一些客户的拒绝个案,认定自己无法成功。其实拒绝是常态,只要放开心胸再找下一个客户,就会有不同的机会。
除了跨越心理障碍,主管也要协助新人建立良好的工作习惯,如果是大学毕业生,就要让他们摆脱学生时代的生活习性,建立正确的工作态度。
凡是看过武侠小说的人都知道,绝世高手不会天生身怀绝技、武功盖世;同样也不会有一个新人,在加入保险业之前就精通行销技能。所以,主管要让新人体会到万事起头难,一切必须从基础做起,了解保险业的行销重点,遵守行业的游戏规则。
我总是严厉要求一些新人,这可能让他们受到伤害,留下一些不太美好的记忆,现在回想起来觉得很抱歉,现在的我已做调整,使用同理心进行辅导。因此,主管尽量不要以严肃或指责的态度去辅导新人,主管可尝试把生活化的例子转化成有趣、幽默的故事,放下身段与姿态,让新人更容易接受主管的辅导。
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