节选自《淬炼》一书
一位保险从业人员，若想发展组织可选择从小主管做起，慢慢锻炼个人能力。想要成为一名杰出主管，必须要有胸襟——不嫌弃琐碎繁杂的工作、不逃避困难的工作，让自己具有一定的高度与包容心，可以坦然接受各种工作、包容各种事务。不要太计较利益得失，这样才能成为收获最多的人，当小主管所累积的种种经验，绝对有利于未来组织的发展和团队的经营。对于那些不确定是否要发展组织的人，学习当小主管，除了可以辅助新人之外，还可以从中判断自己是否适合作一名主管，确定自己未来是否要朝组织发展目标前进。我认为每个人都要给自己一个机会，尝试当个小主管，从基本的增员、指导新人做起，认真学习组织管理步骤，倘若发现自己真的不在行，或者不适合，还可以回到个人行销继续发展事业。
从小主管锻炼，胜过仓促晋升为处经理，因为一个小主管与一个营业处处经理，两者角色截然不同，担负的责任与使命也不同。处经理的责任异常重大，万一不能胜任将会为行业带来极大伤害。若处经理是一名将帅，小主管就是一个班长或连长，一旦将帅无能，不但累死三军，甚至折损一个师的军力，浪费所有的发展资源。
从加入保险业的第一天开始，我就打定主意发展组织。因此，当我的个人销售稳定以后，我开始尝试扮演小主管角色，不断寻找学习机会，除了参加课程，主动参与组织活动，只要能够在早会、夕会参与其中工作，我绝不推辞。从音控、灯光、接待到指导新人等，甚至当主持人，我都视作珍贵的学习机会，这些机会使我了解了保险组织运作、增员操作流程，培养我的基本管理能力。
一开始，我的组织发展之路并不顺遂，从1995年加入保险业，3年后才晋升为主任，团队大约经过5年时间才逐渐成形，并在公司内取得全国前3名的成绩。这个成就即得益于我不断摸索、持续提升改进，建立起的基础管理模式，倘若不是在小主管时期抓紧磨练，后期将无法逐步提升，打造出优秀的冠军团队。
我把保险事业的发展，称之为保险企业家之路。从一个保险从业人员到处经理，大约需要经过7个阶段(见表2)，只要通过这些考验，经过磨练，未来就能在保险业站稳脚步，成就一番事业。想要成为保险企业家，必须通过危险期与考验期，才能提升个人行销能力，建立稳定的行销模式，提早进入稳固期。这个阶段需要两三年的时间，如果能力未能如期提升，建议继续磨练，把基础打好后再顺利展开。
至于小主管的任务，首先要学习增员，从介绍保险事业、介绍自己开始。有别于行销要与客户分享保险的意义与功能，而增员则要行销你的行业、你自己；其次是学习当教练，教新人产品知识、行销技巧。其实增员，可以从与他人分享开始，分享你在行业的学习心得，让人感受你对保险行业的热情，感受这个行业的发展潜能与价值。
21世纪，再也不是只凭薪资丰厚就能够增员的年代，过度炫耀财富，有时反而会引起增员对象的反感，甚至对保险业产生负面印象。此时，小主管要不断与人分享行业的价值与前景，并从中不断磨练、揣测，就像行销一样，不断分享增员心得，必能累积识才的能力。
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