本文作者：北京分公司 孙慕菲
本期记录：内蒙呼市付利国 内蒙呼市赵宏宇
本期编辑：北京海淀王晓琴
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问1：（天天看你给大家普及保险知识！请教一下有没有实惠点的大病险恩！我想给我老婆买一份，要什么病都能保。）这是我同学发给我的，我们就是一个小县城，大家的经济条件都不是很好，但是给他们普及完了保险知识之后，大家确实没有那么多的经济实力来买保险，我应该怎样给他们计划呢？福佑金生吗？
孙总：我是觉得如果客户的经济实力不是特别棒，但是他又比较认可保险的话。我会把福佑金生全无优防癌做一个组合。给客户这种相对来讲好比较好的保障，又能够帮助他，保费给他降低。组合的比例你可以根据客户自己的想法，然后看是一比一的去添加，还是怎样的去来做这样的一个组合。那这样的话呢其实又能够去在很大程度上加强客户的保障，然后又不会让客户多付出太多的一个成本。
问2：现在增员新人留存有困难，新人缘故市场有限，怎样帮助新人做好主顾开拓呢？
孙总：看到你这个问题我就想起了十三年前我自己。因为我也是漂在北京应该算北漂一族，我是江苏人。在十多年前我们整体的这个保险市场的客户的观念以及对保险的认同都不够的一个情况下，我觉得现在的市场已经比当初好了太多。最重要的话就是还是要教会新人。因为不管师傅带的怎样好，这个行业有一个规律叫师傅领进门，修行在自身。那最重要的是他自己得想方设法地去开拓客户。转介绍、或者是陌生的问卷调查、或者打电话的这样的一个方法都是可以的。最关键的是得培养新人自主去开发客户的意识。
问3：我有个客户她一直想:给小孩买保险，但是她一直拿太平洋的金佑人生和平安的平安福跟我们的福禄满堂来比较，她也认同福禄满堂，但觉得贵，我应该有什么方法能让客户促成呢？
孙总：你说客户认同福满堂。那他认同福禄满堂的什么呢？那既然认同为什么又觉得贵呢？因为福禄满堂是双倍保额，而且在重大疾病理赔之后，他所有保费是豁免的。不但豁免而且随着每年的这个分红他的身故保额是不断地递增的。如果是个一个小孩子做的话那这个数字会相当相当的可观。是、太平洋和平安的那个产品没有办法跟我们比的。而且最关键的对于孩子来讲他还有少儿特种重疾。额外百分之二十的这样的一个赔付，所以我是觉得你一定要让客户把产品的责任和特点了解清楚。
问4：客户的年龄是41周岁，女性、保额90万。之前有购买过卓越一生，其他公司买过健康险，保额90万，客户有个6岁的女儿，一直有介绍健康险，但是都觉得没什么用，我想问的是，对于客户这种情况，怎么再去切入健康险，怎么来设计更能打动客户呢？
孙总：想让客户为女儿购买健康险是你的想法，如果她觉得小孩无论生什么病，她拿出钱来一点都不费力的话，也没有必要一定要给小孩买健康险，最关键的是要看客户自己的想法。让她买她想要的她认为重要的产品，我觉得才是正确的，这也是我一直遵循着这样一个原则。然后慢慢的利用一些时间利用一些方法再去跟她渗透健康险的观念。我觉得这样可能会比较容易让客户接受一些。
问5：我最近谈的一个客户，女主人主动给我电话要买健康险，都签字时候我多了句嘴说可以让你老公作为投保人，然后她就说让我去再找他老公，我去找她老公，他比较了，说收益不高，基本上投入的钱没有什么增值！因为他之前在我这给孩子买了份卓越优享，说那个收益高。我也有沟通健康观念，可是他说不考虑中途理赔，就考虑总投入和总产出的比例？如何进一步沟通？
孙总：我想你在这个签单的过程当中。无疑是犯了错误的，就是自己给自己设置了问题，给自己找麻烦。那既然是女主人主动打电话要买健康险，直截了当最简单的办法就是让她自己给自己投保。为什么你说要让她老公给她做投保人呢？这个我也不是特别能理解！第二个就是你找到了她老公之后，因为老公之前给孩子买过卓越优享或者是卓越世享。但是你要告诉他保险是分两大类的，那个优享或者是世享其实是属于第四大账户。家庭长期的一个理财账户，但是现在我跟你讨论的是第二个账户的产品。那它的功能是不一样的作用完全不一样，所以不要用以前的思维再来对待现在的这个产品，一定要跟客户讲清楚。
问6：今天我的一个客户准备购买一款福利健康C产品，可是最后她发现一个问题让我困惑，她35岁，准备购买10万保障，缴费20年，年交保费在3400左右，她却关注了一个问题，就是本金问题，她一直纠结着本金，看了20个保单周年后，现金价值只有37000，她一直觉得不划算，另外，她仔细算了，20年每年3400共缴费6.8万，可是一旦发生疾病赔付10万，用6.8万换取10万保障，她总觉得很少！我也给她讲了保险短期以小搏大，中期专款专用，晚期养老补充，可是，她还是表示疑惑！请问这样的情况，有没有更好的提示？
孙总：我是觉得客户的这个思维稍有一些片面，就是首先我不能够理解为什么设计福利健康C这款产品，毕竟客户也才三十五岁！第二个就是，客户是二十年交费每年三千四保的是十万的保额。那客户一直在计较说我交费完了之后这个本金和保额之间差距并不是那么大。那这个时候你要懂得问客户一句，你有把握一定就能交够二十年吗？根据现在实际的理财的经验数据来看大多数的客户健康险理赔，都是在交费六到十年的时间，有很多的客户在这个时间就理赔了。所以他根本有可能都交不满二十年，能这样的一个比较有什么样的意义呢？你问一下客户。
问7：在给客户设置福佑和全无忧的时候，您是用什么形式讲解这个组合呢？能否简单给出个这个组合的思路呢？
孙总：把这两个产品分开讲，先讲福佑金生，把福佑金生特点讲透后再加上对于现在的重大疾病里面最高发的达到60%的恶性肿瘤，需要加强保障，配合一个全无忧终身保障。对于有一定经济能力的客户进行30万福佑金生加上20万全无忧这样组合。如果经济能力弱的客户进行20万的福佑全生和30万全无忧进行这样的一个配置，保费会降下来。
问8：我认识一个陌生客户，做她保单的时候不知道年收入多少，当时考虑到一个体检问题，本来谈的是一百万的保额，，但是现在只做了五十万的健康险，后来了解到她家年收入在一千万以上，我想把男主人的保障做高，她是全职太太，我该怎么讲？
孙总：我觉得，和全职太太谈家庭保障的时候，最重要的一点就是把她的这个不安全感，内心最深处的不安全感给她激发出来，给她搅动出来。那种不安全感有可能是来自于婚姻的不安全感，但是更多的你要把她引导到万一她先生人身风险意外出现的时候，让她去想象一下她未来的生活，以及她孩子未来的生活，和未来需要她先生赡养的人的生活，你需要让客户尤其是女性很容易去想象。要把客户的这种内心深处最脆弱的这种不安全感激发出来才可以。
问9：组员拜访量极少，我们用什么方法让他们加大访量？
孙总：我想如果你的组员有几个的话，可以把入司时间差不多的人分小组，让他们去PK，让他们自己互相去激励对方，设立一些激励方案，让他们找出最适合自己主顾开拓的方法，最重要的是多去讲寿险的意义和功用，当一个人没有目标不知道自己工作的意义和价值的时候，他就很难有耐心自然而发的产生去多拜访客户的动力，没有动力行动就更弱了，所以要给他们设目标，搞模范，搞激励，所以要更多强调寿险的功用和意义，强调他们从事寿险的意义和重要性。
问10：我客户只想让妻子购买重疾险，而自己不愿意，理由是他自己抽烟，保费贵很多，第二是他是体育老师，身体不错而他妻子又不管这事，不和我见面，我很希望他们夫妻都买，怎么办？
孙总：我觉得客户本身是很有爱心很有责任心的。他想让妻子拥有一份保障，所以他的观念是比较到位的。那接下来就是如何沟通了。就从吸烟这个角度，大家都知道，十年的吸烟史，这样患肺癌的几率是正常人的二十倍。所以为什么吸烟的费率要高很多是有道理的。在重大疾病理赔是实际当中好像是站到七成左右。同样年龄的男女男性也会比较贵，正是因为贵，所以在能够拥有的时候一定要买，一定要和客户强调这个观念。还可以和客户沟通这样的一个观念！最早，在太平系统里面有过的夫妻俩扇门。一个家庭是有俩扇门的，哪一扇门关不严，这个家庭就容易出现贼出现被盗的一个现象。那么同理，购买重疾险本身不是目的，他是为了保护这种特殊风险来临的时候，家庭经济不至于遭受重大损失，那么如果这个只关半扇的话，那么在这个盗贼还是会随时来侵犯我们家庭财产的，疾病风险也是一样的道理。只给爱人一个人购买，自己本身不去购买的话，就相当于一个家庭只关半扇门，没有办法完全阻挡重大疾病给我们家庭带来的财务损失和伤害。
问11：我一个客户已经在我这年缴140万保费，每次和他讲我们公司的产品，他就说“我说了吧，你们公司还会再出更好的产品的，缓缓再买也可以”，那么也就是说意外和风险是不能等的，对不对？他不以为意。他的健康险家庭每人做了五十万保额，福禄双升也同意升级啦，但是我觉得他的身价远非与此，还想再做大，怎么做？
孙总：从你的问题就知道，这个客户对你基本是言听计从，客户服务经营的这么好，那么你就直接把你的想法和客户讲，不要怕因为你给他设计的保费大而吓住他，如果他的身体状况没有问题，那么你想做多大的保额直接和客户谈。我要是你就从他的身价开始谈，虽然对你有抱怨，但是他还是相信你的，先试着从这个点沟通。
问12：最近有个客户因为厂里工人意外摔倒骨折，需要做手术，已经花了1万多，(因为我是去年底入司，从事保险以来从未主动向她推销过保险，所以一直对我不反感。)去我大伯公司刚好了解到大伯厂员工买了雇主责任险，她厂里工人发生事后主动给我打电话，问我公司员工应该买哪种险。应邀去她公司后讲解我自己公司也买了雇主险和保险责任，客户比较认同决定购买。在沟通过程中，我也介绍自己为什么自己家庭每人买几十万重疾险和身边的真实案例，也介绍了保险的资产隔离，给她看了手机里自己用工行联名卡来贷款孩子的世享保单的图片和另一个客户也用保单贷款的图片，客户很好兴趣，叫我下次有开门红产品也和她介绍一下。并主动写出夫妻的生日给我，叫我帮他们做个适合的计划，还要求有医疗方面的。现在想请孙老师看一下我应该给客户看福佑金生还是福禄满堂?因为当天我给客户看了一份福佑金生其他人的计划，过两天客户还主动微信留言给我，问做了计划没有?(客户比较没有保险观念，福祿3万5比福佑2万差不多贵了1万5)。我现在比较拿不定健康险应该给福佑金生好还是福禄满堂?因为客户老公也在人寿做的，他们很讨厌保险讲生死，还调侃我是第一个能坐几个钟的。个人心目中设计是福佑50万十计划3十IPA主险附意外门诊，但是夫妻全做福佑又不可以加超值豁免B，又怕同时给客户看福禄两种太乱，到时不知道怎么办?我又想客户了解一下福禄，防止客户说有更好的又不介绍。综合考虑：想推夫妻福佑50万，丈夫其中做10万福禄满足加超情豁免B，但自己不知道如何介绍讲解，又怕弄巧成拙，想请孙老师给点建议?怎样搭配?
孙总：我认为你对于从来没有买过保险的客户，不太适合一次性的推荐太多的东西，最重要的是要给客户一个过程，让他慢慢的去了解和接受保险。你可以先帮他把工厂的工人的意外和医疗办好，完了之后，以我个人的想法是非常认同福禄满堂的，我觉得它一点都不贵，就是因为它有这种豁免保费的功能，对于开工厂的工厂主来说，我个人认为这是一款特别适合的一个保险。
问13：今天去见了个客户 ，前几天给孩子买的福禄满堂，保单下来去送保单上次见客户时就想做家庭保单但客户很忙 没时间讲 只是给孩子做了 今天见面后 讲父母就是孩子的保障 首先父母应该买上足额保障 但说了很多就是不想买 请问给如何引起重视？
孙总：给孩子买了保险之后，如何让父母引起足够的重视？父母是孩子最重要的保障，其实只要去沟通一个观念就好了。就是问问孩子的父母，当他们双方其中任何一个患了重疾，那么孩子的保费还能不能继续交下去的问题。一定要把这个问题当做一个很重要的问题探讨，那么如果父母不买保险，仅仅是给孩子叫保费的这个出处和来源在哪里都不知道，那这个给孩子买保障也不会有太多的意义。
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