各位朋友,大家好,我是王辰。我们今天要来探讨的话题是:客户说,我已经买过保险了,我不会再买保险了,我们应该怎么办呢?
首先我们代理人要有正确的思维,客户说买过保险了是好事情不是坏事情,有保险观念的客户才是优质的客户。
既然已经买过了,不是证明客户为人善良愿意帮助代理人给代理人面子,就是证明客户明白了自己的保险需求,想通过购买保险解决一定的问题。
这个问题就是“杯子是半满的还是半空的”的问题,这个道理,我相信许多人都知道,就是半杯子水放在那里,有的人看到杯子已经装满一半了,装不了更多;有的人看到了就发现还可以装半杯,这就是积极思维还是消极思维的区别。客户说买过保险了,买过了还可以买更多,不等于不买了,所以我们听到这样的消息,一定要用正面的思维、用正面的语言和情绪去跟客户沟通。
其次,从客户的视角来看,买过了保险不等于买够了,也不等于买对了。
我们买保险的目的是什么呢?不是帮助别人给别人面子、帮助代理人完成任务,而是要解决自己的问题。所以我们要思考的问题是:我们买的每个产品是为了解决什么问题?额度是否够用?是否还有其它的问题需要靠保险来解决?应该配置什么产品?应该买多少?我们从这样的思维来看保险,就不会纠结到底要不要继续买保险。只要问题没有解决好,就需要想办法,就需要思考保险有没有价值。
在实际的沟通过程中,如果我们遭遇了这样的客户,说:“我买过保险了。”
我们就要很兴奋地跟客户说:“太好了,这样的消息对我来讲是个好消息,您买过了保险,证明您对保险有好感,这才是我们要的优质客户。您买过保险也证明您善良,愿意帮助我们保险代理人。但是您买过保险不等于不需要再买。那么,请问您当初买这份保险的目的是什么呢?您买了多少额度呢?您觉得够用了吗?其实买保险是为了解决问题,所以我们今天一起来探讨一下,您买的这份保险,是否完全解决了您的问题。”
当然客户在这个问题的基础上,也许还会有其它的拒绝问题来推脱,不愿意跟我们继续深聊,但我们要有勇气继续坚持谈话。
我们可以这样跟客户说:“张先生,请您不要介意我的努力和坚持,因为我们这份工作就是要跟客户聊天,探讨客户对保险的看法,了解客户对保险的需求,找到属于我们的客户。您既然已经买了保险,一定有您的想法。我今天向您承诺,绝不会强迫您在我这里买保险,但是您愿意接待我,跟我聊聊您对保险的看法,这就是对我最大的帮助。因为您的看法代表许多人对保险共同的看法,所以您今天有问题尽管问我,也让我有一个成长进步的机会。”
当然跟客户沟通“买过保险了”这样的拒绝问题,其实有许多话题可以来探讨,可以进行这样的类比。其实我们也说过“保险也是钱,买保险就是换个地方存钱”。有人说我已经存过钱了,我不需要再存了吗?因为所有人都知道存钱越多越好,所以她还希望再存。
我们还可以这样跟客户探讨:“您既然已经有钱了,够用了,还在工作吗?”许多人说:“当然要工作,闲着干什么呢?还有人嫌钱多吗?”我们说:“保险也是钱,买保险就是存钱,那为什么不多存一点呢?”
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