第1期：被忽视的“销售”（上 来自鑫山保险代理 00:00 07:43 “大家好，我是鑫山高客支持部的谭健。”
前一段时间，我们鑫山高客支持部开通了一项全新的业务咨询服务——“鑫山高客咨询热线”。怎么描述这个服务呢？简单说就是：鑫山平台业务员只要在服务高客的过程中，遇到专业和业务相关的问题，就可以拨打这个热线进行咨询和求助。热线一开通，我们就收到前线伙伴各种各样的咨询，其中有不少是咨询专业问题的，毕竟谈到高客话题，就难免会涉及到法律相关的专业问题。可是随着我们接到的咨询量越来越多，我就越来越明显的发现很多来咨询高客问题的业务员的专业水平并不低，事实上有60%左右的来电主要咨询的其实是业务问题，而不是专业问题。回头再看就算是那些所谓的“专业”问题，也基本上可以归结为面谈和销售层面的问题，很少有纯粹意义上的专业问题。说到这里就不得不提到这几年我观察到的一个奇怪的现象：许多保险业务人员认为，由于服务高客需要涉及到许多专业问题，于是狠补专业，结果专业是补上来了，可是业务还是没有。
为什么会是这样的结果呢？其实以我的观察来看，大部分业务人员，首先是在销售层面出了问题。专业知识固然重要，但是如果我们对销售缺少最基本的专业的话，那么你补再多的专业知识，也不一定会有效果。
今天，我们就和大家分享一个我们高客咨询中的案例。大家也可以通过这个案例，来检验一下自己是否能够抓住业务中的关键点。接下来的部分涉及到客户的信息，出于信息隐私的考虑，我们对案例做了改编处理。事情是这样的，大概两周前，我们接到顾问山山的电话咨询：
山山的一个朋友小王（化名）给他介绍了一个高净值客户李先生（化名）。小王多年来一直在帮李先生做投资，由于小王很专业，帮李先生赚到了钱，为人也正直，所以李先生一直很信任小王。前不久，李先生和小王提到了当前养老环境的严峻，而且再过不了几年自己的妻子也到了养老年龄，便想到给妻子做一份养老保险。了解到李先生想要买保险想法后，小王马上就想到了自己的好朋友——鑫山保险代理的顾问山山。
小王一直以来都是在帮客户做财富的投资和增值，但是他很认同顾问山山经常和他提到的财富保全和防守的概念。于是就向李先生介绍了顾问山山，并且在小王的引荐下李先生和顾问山山约定了一起见面详谈的时间。
客户李先生是一个事业有成的企业主，60岁左右，有两段婚姻。李先生和前妻育有一个30岁左右的儿子，后来前妻因为身患重病去世，前妻去世一段时间后，在家人的牵线下认识了现任太太刘女士，现年45岁上下。后来两人结婚并生育了一个女儿，现年20岁上下。俩夫妻非常恩爱，妻子婚后就在家做起了全职太太。李先生的父母均已离世，太太的父亲还在，母亲也已经离世。为了便于你理解客户李先生的家庭结构，我们在文稿中配了一张李先生的家庭结构图，你可以打开文稿查看。 家庭美满是事业成功的基石，李先生从一开始的公司职员到现自主创业，成立了两家企业。在这两家企业中，李先生都是大股东分别持有40%和55%的股权比例，其中一家企业预计明年上市。除了企业经营，听说李先生还有一部分资金在做民间的债权投资。小王向山山介绍了以上信息，希望他可以帮助李先生提供更符合其需求的建议。但是山山，除了知道客户想给妻子买养老保险外，对于客户的其他想法一无所知，心里不是太有底，于是他拨打了鑫山高客咨询热线。
山山在电话中先是给出了自己分析和判断：
首先：山山认为客户李先生非常在乎妻子的养老问题，但是李先生自己也近花甲之年，却不一定注意到了自己的未来养老问题。所以山山认为，他们夫妻俩的养老问题都是需要考虑的；
其次：李先生的身故风险也需要考虑，一旦李先生身故，那么将面临家族财富传承的诸多问题。由于妻子那边的家庭情况是有一位年迈的父亲，如果妻子还有兄弟姐妹的话，那是不是存在大量财产流向妻子家族的风险呢？
最后：客户李先生还参与民间借贷，对于这部分的问题山山不是非常了解，但是始终觉得李先生有风险，这个部分的投资的风险是不是也很大呢？
山山来电的目的，是希望高客部能帮助他梳理客户情况，看看是否还有什么遗漏的风险点，便于他和李先生在见面的时候进行沟通。
以上就是顾问山山在电话中表达的诉求，听到这里，不知道你是否觉得顾问山山已经很专业了，至少我是在这样认为的。事实上，顾问山山已经发现了很多需要专业才能发现的问题，但是我却发现了顾问山山的一个盲点，如果山山带着这个盲点去和李先生沟通的话，结果大概率是会出问题的。不知道正在听音频的你，是否也发现山山的问题了？当然了，高客部也根据山山客户的实际情况，给出了一套可行性建议，大家想知道高客部给出了哪些具体建议吗？在这里先买一个关子，欲知后事如何，且听下回分解，我们将在下一期给大家揭秘鑫山高客部给出的建议。最后，我想问问各位朋友，如果您作为山山的主管，您会给到山山什么建议呢？欢迎你将自己的答案写在留言区。另外，我们在文章的最后为你准备了一个与这个案例相关的专业问题的小测试，你可以检验一下自己的专业知识。我们会在所有参与投票并在文末留言的朋友中抽取一位，赠送鑫山特别定制“箸福”筷子礼盒套装。截止时间：即日起至2019年9月12日。
谭 健
鑫山高客支持部 高级总监
鑫山商学院 秘书长
财务规划领域12年的经验，
专注于高净值客户的家庭财务安全
擅长高净值人群的资产隔离、保全和财富传承规划
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