昨天有地方官员指出医药代表是医改的障碍，引发多种解读。仔细看看人家说的话，话里话外说的是你吗？看看我们周围，每个人都在表达自己的观点，他们有这个权利，但是如何解读，是我们的能力。每个人的观点，场合和上下文都有特定的限定条件，不能仅仅从文字上去揣测对方的意图。否则，任何解读可能都会脱离本意。
有效的回应，不是去针对别人的话，而是把别人的话当作镜子，照见自己。就我看来，任何与医药代表相关的人，都可以抽丝剥茧地分解一下这个职位的真正价值所在。以此为基础，我们可以有效回应外界任何质疑，包括不回应。
曾有人问医药代表可以是终身职业吗？
其实这个问题的答案帮不上什么。就算答案是肯定的，能有多少人会决定要做一辈子代表？如果医药代表不是终身职业，就一定会影响谁的职业规划？据我所知，真正有职业规划的人不多，有效规划自己职业的人更少。况且，医药代表这个职位在我们职场上出现的时间，也就是三十年前后。医药代表出现的那个背景条件与现在恐怕已经有很多不同，将来还会不同。这些不同，一定会推动医药代表的价值发生变化。
医药代表的价值究竟是什么？
如果说，医药代表是为了准确及时地传递诊疗信息，在这个信息过载的时代，这份价值依然是很大的权重吗？如果说是为了与客户建立合作关系，在这个“医药代表不许入内”的语境下，还可以那么的堂而皇之吗？如果为了赢得竞争，说服客户，或者组织活动，在合规越来越严格的情况下，习惯的做法没有受到严格的约束吗？
客情推广，学术推广，顾问式营销，大客户销售，新词迭出，都是传递价值的方法而已，并没有真正体现价值本身。正因为客户价值的缺位，学术推广变成推广学术；客情推广，是把销售简化为交易，所谓顾问式，以及大客户销售无非另一种形式的傲慢或者自说自话，只能在自家会议室里说说，见到客户，哪敢当人家顾问，又当得了人家顾问吗？
所以才有这个题目：剥离一切外表之后，销售人究竟在做什么？或者问，销售究竟在什么时候发生？
有人以为销售是在销售指标确定之后才会发生，或者有了目标督促之后，才会发生，真是这样吗？如果果真如此，销售动作与结果之间有什么关联？指标与销售动作之间有着巨大的鸿沟，这不是有效思考的方向。
有一个现象，也许可以帮助我们厘清思路：当人们确定知道自己要什么的时候，不需要销售，只需要交易。也就是说，销售不会发生在确定的场景中。
另一个现象，当人们信任的时候，无论是信任一个产品，还是一项服务，还是一个人，也不需要销售，只需要交易。也就是说，销售不会发生在相互信任的场景中。
那么销售的真正价值是什么？这个问题的答案就非常明了，销售的价值是为了减少不确定，增加信任。销售在确定的场景，以及相互信任的场景中会消失，而留下的只是交易。
公司的老板雇佣一个销售团队，就是在为不确定和不信任买单，希望这个团队能够让客户对自己的产品或者服务更加确定更加信任。
这是一个悖论。当一个销售人做得不好，销售的价值就得不到体现；当一个销售人做得越好，销售的价值也就失去得越快。
界定了销售人的客户价值，回头再看，我们的行为方向是不是就可以更加明确？我们只需要评估，自己的产品在客户那里，究竟还是不是存在不确定，不信任的情形。只要存在，我们就有了存在的必要。
现在，审慎评估一下：
你所在行业，所在领域的不确定性和不信任程度，到底是增加了，是减少了，还是没有改变呢？客户在选用产品的时候，没有一丝不确定，没有任何的疑虑吗？
有时候，我们喜欢说，客户对我们产品是非常了解的，这可能就断送了我们继续工作的必要性；而相反的结论，又会断送了我们之前工作的有效性。所以，在做任何判断之前，要明确、具象、针对性强才行。既表达了之前工作的效果，也点明了将来工作的重点和方向。
只要不确定性还在，只要信任还是个问题，销售人就有理由存在，老板就有理由继续投入。用不着外界来决定我们的工作，我们的工作是由客户决定的。
另外，不确定和不信任，并不是一成不变的，而是动态的，是随着环境变化而变化的。所以，任何一份销售工作，都是长期存在的，医药代表并不例外。
最后，如果真正呼应这个题目，任何销售工作的价值，都是对具体的人的价值。而每个人对价值的界定，不是固定不变的。
一份职业的存在，就有配套的秩序。在不能有效区分良莠之前，矫枉必过正，这是手段，也是行业规范化需要付出的代价。为此，医药代表还有很多事要做。
第一件事，就是要增加自己的辨识度。
风雨过后，众里寻他的那个人是你？还是别人？是由你的辨识度决定的。辨识度低的人，往往会拿道德去绑架别人的行为，拿态度去指责别人的做法，拿潜规则去控诉世道的不公。
第二、三件事，第N件事是什么，都需要第一件事完成之后才会明了，现在讨论为时尚早。实际上，真正的秘密是，等到这第一件事做完之后，你一定早已拥有其余的答案。
做自己的教练。
The End
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