陈竞鑫（美國）
美国活泉理財集團行政總裁，連續四屆國際龍獎IDA會員
從普通的保險銷售員起步，現為活泉理財集團的CEO美國舊金山有名的理財專家。
服務客戶就是要站在客戶的角度去思考問題：“別看有錢人資產那麼大，就以為他們的煩惱跟普通人不一樣，其實，有錢人和普通人的憂慮差不多，差別只在於數字。”——陳競鑫
1. 循序渐进做理财。经他研究发现之后，觉得人的行为往往具有一定程度的滞后性，就是往往在事情发生了，才知道后悔的难受，从这个角度出发，他耐心的讲道，因为，人生如果只是风调雨顺，他便很那知道理财保险的重要，一旦发生变故，没有保险的保障，那就只能是悲伤悔恨。
2. 证照是武器。这点来说，陈先生更注重自我培养，他不断的学习行业文化知识，同时获取资格证明，资格证书也说明了他的专业，是他强有力的武器。
3. 谦虚的个性，开阔的思维和心胸。多换位思考，站在客户的角度思考问题，对待客户要跟客户分析未来远景的美好，成人之美，动机一定要好。
做改变他人命运的杠杆系列(一)--陈竞鑫
前言
我们在接触了理财规划的知识后,常常会在现在的工作之余思考:
理财规划师到底是一个怎样的行业?
他们如何起步?
如何寻找和经营自己的客户?
如何自我增值?
如何确定盈利模式?
以及这个行业到底有怎样的前景和回报?
为了让这个行业先行者的灯光能够指引我们前行的路,我将陆续转载一系列这个行业成功人士的详细介绍,包括他们的事业发展过程和他们的心得体会,以期对我们有所启发. 第一个介绍的是美国知名第三方理财公司--活泉私人理财的董事长--陈竞鑫.
FREER
2009.3.16
"别看有钱人资产那么大，就以为他们的烦恼就跟普通人不一样。其实，有钱人和普通人的忧虑差不多，差别只在于数字。"--陈竞鑫
目前在美国从事理财规划服务的有50多万人，其中获得了CFP（认可理财规划师）专业资格的，全球总共才几万人。而其中亚裔只占了不到2%。现在在美国存下来的只有数百位。在竞争如此激烈的行业中，理财规划师能保持目前的成绩，并不断刷新记录，实属不易。在专业过硬、耐力持久、业绩超群的理财精英中，陈竞鑫无疑是华裔的代表和典范。
1988年，大学毕业的陈竞鑫正面临择业的分岔路口。他知道他喜欢探究人的内心，喜欢与人沟通，所以未来要做的工作要像心理医生一般；同时，陈竞鑫又醉心与有无穷发展空间的财经管理，于是两相结合之下，他选择了当时还鲜有人从事的理财规划行业。陈竞鑫加入了一家中等规模的理财集团——林肯理财集团，正式开始他的理财师之路，一干就是20年。
和现在很多保险代理人遇到的困难一样，陈竞鑫当时的这一选择受到了家人和朋友的一致反对。在当时的华人社区没有人愿意花钱请人来做全方位的理财规划，人们习惯性地把目光聚焦在短期投资上，对长远规划往往不做考虑。但是，陈竞鑫非常坚持。他知道自己的个性和长处，他坚信理财规划这一职业适合自己，自己一定能干出一番成绩来。
于是，陈竞竞鑫在理财行业从零干起，潜心“修炼”，到目前已拥有2000余位客户。并且，在最初的林肯集团工作了几年之后，积累了相当经验的陈竞鑫从林肯集团出来，创办了自己的理财集团——活泉理财和活泉顾问。现在，活泉理财和陈竞鑫在美国旧金山湾区的华人里已非常知名，他们曾举办过多次反响热烈的理财讲座，陈竞鑫也常常在当地电视台的理财节目中与观众探讨财务规划问题。
挑战多层面客户
在美国做理财规划这一行，最大的挑战是客户层面非常之广。作为一个移民国家，美国人种复杂。陈竞鑫的客户可能是美国人，也可能是华人，还可能是西班牙人。而且，每个客户的经济状况和文化知也很不一样。陈竞鑫刚开始做这一行时，大部分客户是美国人。1994年开始，会说粤语的陈竞鑫开始尝试做在美的广东人市场。到了1998年，陈竞鑫搬到了硅谷，那里有很多说普通话的华人。于是，他又努力学习普通话，开始开拓这部分市场。
目前，活泉理财的客户有很多层面。有些是做全面的规划，收取顾问费；有些只做投资计划，收取的是一定百分比的资产管理费；还有些客户是单纯向活泉购理财购买保险产品，那么赚取的是佣金；活泉理财还帮一些客户策划员工福利计划，类似团险的性质。
循序渐进做理财
陈竞鑫用谈恋爱比喻他与客户的交往。首先，他会与客户进行充分的相互了解。“就好象男女初次见面，总要先问一些对方的情况，大家聊聊天。如果有共鸣，感觉愉快，那就有下次的见面。要不然，就到此为止。”陈竞鑫会请客户谈谈自己的梦想，他也会告诉客户他理财规划会用什么手法、工具，如果客户觉得可以接受，就进一步提供详细的资料，包括他所有的资产状况等，并与客户继续深入地“交往”下去。
做理财规划有好几个层次，配套的服务也不一样。不管怎样，最重要的是了解客户的需要。客户的需要可以分成几个部分，一部分是把钱存起来，构筑资产这个“堡垒。”另一部分是把资产拿出来投资，放到地产、股票、基金、债券等工具上，进行资产增值。还有一部分是防御生命中有可能出现的各种各样的风险：健康、衰老、死亡、意外等。一个人一旦在经济或身体上出现什么意外，将会给他的家人带来非常大的变故和打击。因此，在陈竞鑫的实际操作中，他在理财规划师之路上的学习的第一步就是保险，即如何为客户做好风险保障。
在做了几年保险，对各种产品都非常熟悉之后，就可以开始做一些投资。投资的产品也有先后顺序，一般是先从风险相对低的共同基金等产品开始，接着才是股票。等对股票也很熟悉之后，就可以开始做退休规划项目，像地产、税务等。“近20年做下来，什么理财产品都烂熟于心了”陈竞鑫这么说，“有很多人一入行就做全面的财务规划，这是不大现实的。除非你在入行之前就已经具备了多个行业的专业资格和操作经验。”
在做了一段时间的理财规划实务后，陈竞鑫发现，人们一般很少愿意主动去做财务规划，除非他们的生活发生一些变化——从单身变成已婚、从年轻夫妇变成为人父母、从租房一族变成“房奴”等，当然这些变化相对来说还不算大。更大是，从月月有收入的在职人士，变成只出不进的退休一族。更有甚者，不辛心地遇到一些不好的变故。当那些变故来临时，如何能把手头已有的资产组合配置，用现有的资源度过变故，并且更进一步地规划好之后的生活，这才是对理财规划师的真正考验。当然，发生了不好的变故之后，才去寻求理财规划师的帮助，陈竞鑫认为这不叫计划，只能叫补救。在这种情况下，可做的选择就少了很多。因此，理财规划师应该在情形还没有变坏前，提醒和帮助客户尽早做好规划。帮助客户去应对人生发生的变故，这成为陈竞鑫目前的专长领域。
证照就是武器
在陈竞鑫还没有做理财规划之前，他的上司——姐姐就先他一步做了保险经纪，并且她选取的是缘故市场开拓。这意味着，陈竞鑫一家老小的保险业务全都被她姐姐一手拿下。因此，刚入行的陈竞鑫丢失了难度最小的一块市场——缘故市场。另外，林肯理财的规矩是不让旗下的业务员做陌生拜访，那么陈竞鑫又与这块广阔的陌生拜访市场无缘了。剩下最后一条路可走，那就是转介绍了。
可是，当时陈竞鑫刚刚大学毕业，认识的人无非就是他的同学。这些年轻人都一样，财产和邹纹都在路上。虽然这些同学也会把父母介绍给陈竞鑫，可是像他们年纪的人士，其财务状况的复杂程度远非陈竞鑫这种刚入行的“菜鸟”所能够应付的。因此，一入行，陈竞鑫就感觉困难重重，满头雾水，不过，有一点他心里非常清楚 ，那就是要想把理财阿规划干好，就必须装备好自己的专业知识，于是，陈竞鑫在工作之余，努力读书，终于在1993年把CFP拿到了手，接着又1995年又把CLU（特许寿险师）收入囊中，之后，又轻取了RFC（认证财务顾问）。后来更是再接再厉，戴上了商业博士的方帽。在陈竞鑫看来，考取这些专业证照，不在于你的名字前能冠上这些头衔，而在于在考照得过程中能真正学到知识。在学习CFP和RFC的过程中，陈竞鑫纵览了保险、投资、税务等全方位的理财知识；在攻读CLU期间，他又重点掌握了保险的专精学识。对陈竞鑫来说，拿到这些证照，就等于给自己构筑可一个很好的平台。在这个平台上，他就能够用多种知识、多种工具去为客户进行全方面、透彻的理财规划。
高额保单只是副产品
陈竞鑫最近做的一个客户，人寿保险的保额高达1,500万美金。
在谈到如何开发高额保单时，陈竞鑫表示，在他脑海中，从来没有高额保单这个概念。他想的只是如何根据客户的需求，去为他进行全面规划。至于期间产生出来的高额保单，只是副产品而已。
陈竞鑫说，这位跟我买了1,500万美金的客户很有钱，也很有善心。他身边围绕了好几个保险代理人，他为了人情，向每个都买了一些保险。你买30万，他买50万。但是这个额度远远达不到保护他资产的目的我跟这个客户接触以后，为他进行了全面规划，帮他解决了资产和人生中的隐忧。因此，他很信任地跟我签下了这个高额保单。
改变他人命运
近20年的理财规划生涯走来，陈竞鑫回过头去审视自己留下的脚印，发现他做的单子每年都在“升级”。刚开始，可能只是做很简单的一家三口的规划，内容也基本以保险为主，只附加很少量的投资。一路做下来，复杂程度直线上升。例如2007年，陈竞鑫手里的案子已经是很高端的了，他为客户建立了包括信托、基金、慈善捐款、退休金计划在内陆综合计划。陈竞鑫回忆，每一年他给自己的功课就是自己要做到前一年自己没有做到的事情。比如在可运用的产品和操作手法上，每一年比前一年新增一种。长时间积累下来，他就对市面上所有的理财工具和手法得心应手了。同时，陈竞鑫的客户在不断升级。她打趣道：“我刚入行时，只要是会走开路人都可以是我的客户。每过一年，我的客户条件就增加一项。到现在，这个客户标准的名单可以写很长了，从收入到职业，甚至性格可能都有一定的要求。”
但在陈竞鑫的内心深处，他非常怀念以前那些资产不多，单因为自己的帮助而给他们带来巨大改变的客户：1996年，陈竞鑫的一位客户是个30多岁的单身女教师。她很喜欢购物，有很多张信用卡，欠了好几万的卡债，以至于她每年好几万的收入根本不够还债。同时，她退休金帐户也只存了一万元。陈竞鑫给这位客户做了全面的咨询，为她分析她的债务是怎么产生的，并帮助她制定预算，控制支出。结果，两年之内，那位老师就把所有的欠债全部还清。到了2002年，她就买了一栋房子。到现在，这位客户50出头，手上除了有一栋房子外，退休金帐户里还有几十万的存款。换言之，这位客户因为有了陈竞鑫的帮助，从一个“卡奴”变成了一个有家业的人，她的整个人生因此而改写了。陈竞鑫感叹地说：“我的介入，让她人生发生改变，由此得到的成就感让人觉得非常充实。”现在，作为活泉理财和活泉顾问的总裁，陈竞鑫因为身负更多的职责，已经鲜有时间去亲自帮助这样的客户。因此，他培养了很多下属，希望通过他们让自己的力量得以延伸，帮助更多的人。
另外让陈竞鑫记忆深刻的是这个案例：10年前，有一位50多岁的女性客户，结婚30年，生了好几个孩子，这30年来，她一直都是一个全职主妇，没有出去工作过。结果，在50多岁的时候，她和丈夫离了婚。这位客户得到了一笔分两期支付的赡养费，每期25万元。她的孩子知道她一向花钱大手大脚，很怕她把这笔养老钱一下子花光了。于是，通过朋友介绍找到陈竞鑫，让他帮她做理财规划。陈竞鑫在了解客户的情况后，告诉她：你可以拿2，500去用，高高兴兴地去购物、旅游，花的很开心。陈竞鑫负责管理剩下的恶475，000。到现在，这位客户的资产已经达到了1，000，000。相应的，她所有的人寿保险、税务申报等跟钱有关的业务都交给陈竞鑫的公司打理。这位客户常常跟陈竞鑫说：“要不是因为你，我现在很有可能变成一个穷人，每天靠拿社会最低保障金度日，哪有钱去买房子、旅游？”听到她这样说，陈竞鑫觉得很欣慰，觉得自己要改变他人命运的使命已经得以实现。陈竞鑫认为，别看有钱人资产那么大，就以为他们的烦恼跟普通人不一样。其实，有钱人和平普通人的忧虑差不多，差别只在于数字。她举了一个很生动的例子，美国有一档电视节目，专供低收入者打电话进去咨询财务问题。有一天，陈竞鑫和儿子一起看这个节目。那一集有个观众打电话进去，说他年收入才一万多元，想买一个500块的桌子，应不应该花这笔钱？主持人的回答是，你的收入比较低，因此真想买这个桌子的话，我建议你不要用信用卡一次付清，而是，每月存一笔钱在银行，存到500块再去买。看到这里，陈竞鑫跟儿子说：“爸爸做的工作跟这个主持人差不多，只不过爸爸的客户每周赚一万，他要买的东西50万而已。”
现在陈竞鑫百更多的精力放在培养下一代规划理财师的事业上。他在美国东西两岸和香港都开了班，教授理财规划，共计收了七八十个徒弟。他说：“我自己做不到的事情，通过传承，可以让徒弟、下一代帮我做到，这种感觉非常好。”
趁竞鑫总结，理财师的工作用两句话来概括。就是复杂简单化，简单复杂化。客户提出一个想要达到的目标，陈竞鑫就去了解他的背景、需要和资源，把他现有的资产和目标匹配起来，经过复杂的分析之后，给出一个简单的解决方案。但有的时候，客户跟陈竞鑫说的要求是很简单的一句话，比如“我要是不在了，所有财产都给我妻子。”往往这时候，陈竞鑫会提醒客户，这一句简单的话后需要考虑到很多复杂的因素，比如遗产税、继承权的问题等。
对于想从保险代理人转型为理财规划师的业务员，陈竞鑫有三点建议：首先，他一再强调，学习的重要性。理财规划师需要懂得比保险多的多的知识，这些都需要业务员痛下决心去钻研，来不得半点虚假。其次，陈竞鑫认为观念上要从业务员转换到专业顾问，把客户的需要而非自己的佣金放在首位。最后要时刻反省自己，有没有尽到一个理财规划师应有的职责。
陈竞鑫谈理财规划成功七要素
要现在理财规划行业取得成功，陈竞鑫认为以下七项品质非常关键。
首先，在初入行时必须迅速地进行自我增值，把这一行需要的专业知识尽快学到手。这样才能掌握一些优势，尤其在税务、信托、地产等相对复杂和专业方面。
第二，谦虚的个性非常重要。在行业做出点成绩之后，时刻提醒自己要谦虚。其中很关键的一点是，要做到不管是对客户和、下属、家人还是泛泛之交，都以自己的真心去对待。如果你用心对待别人，对方一定可以感受得到。
第三，站在客户的角度去思考问题。很多专业人士习惯用权威的口吻，告诉别人“你应该怎样怎样”。但每个人在应对事情时遇到的困难和考虑都不一样，不能只以自己的经验来判断对方的情况。
第四，对待客户的动机要正确。陈竞鑫的动机是，希望客户在认识他之后，人生就会变的更好。因此，他时刻牢记：我要赢取的是客户的心，而不是客户的佣金。
第五，君自要成人之美。很多人其实对自己想要什么并不是很清楚，如果 理财规划师能帮助他们把梦想描绘出来，并真正实现，那么他们的人生就不会白过。
第六，要有开阔心胸和眼界。
第七，要有创造力。
世界华商报 世界华商基金会 第12届世界杰出华人奖——陈竞鑫
目前在美國從事財經理財服務的人約五十餘萬，而全球的註冊理財規劃師才不過三萬五千多人，亞裔者更不到百分之二。全美每年又有數萬人加入理財服務行業，最後能生存者不足百位。在這競爭激烈的行業中，像陳競鑫博士般，能保持業績，並不斷創造新的驕人成績，委實不易。陳博士是蜚聲國際的財務好參謀，現時他的客戶已遍佈加州。他樂觀開朗的個性、精益求精的服務品質、獨具風格的理財計劃，足以令每一位接觸過他的人，都留下深刻印象。
愛觸摸人心
1981年從香港移民美國的陳博士，考入Hayward州立大學工商管理系，獲得財經學士。1988年正式加入林肯理財集團，儕身理財行業。不過，要登上註冊理財師的台階，並非易事，必須通曉保險、投資、稅務、退休金和福利、遺產安排等知識。憑著努力不懈，陳博士終於1994年成為註冊理財計劃師，名字還被收進2000年National Registry of Who』s Who.之內。他的註冊產品及計劃服務主要包括：資產管理、退休、遺產、及生意承繼等計劃。除對專業知識瞭如指掌，陳博士事業成左疑鶬靾晹b於「與人交流和交心」。他說：會先以「談心」方式，靜心傾聽、尊重及瞭解客人需要。而不是武斷地告訴對方，「你必須找我，你的財務問題才能解決。」迄今，陳博士的客戶接近2,000人，他不僅熟知每個人的名字，還清楚瞭解各人背後的故事。他認為：人與人的交往，心靈溝通是最難達到的層次，如果能把它當成一種追求的境界，努力實踐，還有甚麼目標是難以實現的呢！
理財的藝術
在工作歷程中，陳博士不乏挫折，但再難他也不放棄，認為這工作適合他的個性特點，自信能幹出名堂。他的成永狻菑v選對了行業。他的專業理財之道是以西方創新研究精神為基礎，融會東方文化傳統理念，運用各種經過考驗的策略，為客戶作出全面的理財指引。陳博士指「理財是門藝術」，不同個性的人，需要不同的人生規劃。故根據不同對象，科學地調度有限資源，做無限的事，本身就是一門深不可測的學問。理財是門藝術，而理財規劃師則是完美的設計師。
姓名：陈竞鑫
职位：创办人、主席及行政总裁
Dr. Reuben K. Chen, RFC, CLU, CFP ?
陈竞鑫博士为活泉顾问集团创办人、主席及行政总裁。陈博士有达20年的丰富理财实务经验及持有各种专业证照包括:认可理财策划师、特许寿险师及国际认证理财顾问。他视理财为艺术, 以西方创新研究精神为基础, 融汇东方文化传统理念,为客户作出全面的理财指引。
陈博士的专业领域广概资产管理, 、退休计划、地产投资策略、税务策略、遗产规划及生意继承等。服务对象包括退休人仕、专业人仕、中小型企业顾主、高级行政人员、企业总裁及非营利机构。他深信透过优质的全面理财指引能为客户达成他们的人生理财目标及实践每位客户的个人梦想。
陈博士凭着在理财方面的专业知识, 多年来获奖无数: 他多次荣获美国百万圆桌最高荣誉奖及全美证券交易商协会属下会员机构的最优秀卓越奖、载入了全美Who’s Who 名人录及全世界华人寿险联会的最高奖项国际龙奖IDA[杰出业务金龙奖] 及2007年国际龙奖IDA[杰出业务白金奖] 。陈博士更在香港荣获2007年世界杰出华人奖。此奖是由世界华商投资基金会联同美国美亚发展协会香港文汇报、杰出华人博士协会、世界华商促进协会、香港文汇报、杰出华人博士协会及世界华商促进协会等机构共同颁出, 旨在表扬世界各地华人对当地社会及华人小区所作出的贡献。
陈博士在繁忙工作之余, 也不忘事奉主及小区贡献。他曾是美国恩雨之声创办董事之一、也是华美基督教商业联谊会创办董事、国际演讲协会主席、硅谷亚裔商业联盟协会主席及美国狮子会董事。陈博士更是美国加州儿童医院的慈善捐献顾问。他曾在电视台主持理财节目[策略之源]以及经常在湾区中文电台AM1450焦点与角度的理财天地中为大众分享理财心得,深受广大听众爱戴。陈博士对培育理财精英方面亦不遗余力; 他经常被邀请到国际人寿保险经理协会,IFP协会及多间国际金融机构担任资深主讲导师。陈博士现居湾区, 拥有一个美满幸福的家庭及育有一双活泼可爱的儿女。
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