图：网络 文：量子资讯
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今日分享:网点业务员如何获客销售。
2019.11.10
前言
网点公司业务员在业务销售过程中，面临的困境并不全部是成本与价格因素，之所以所有的网点公司业务销售全部陷入价格战陷阱中，就是因为业务员向电商的销售合作意向的过程中缺乏对合作空间的评估，从而导致业务员盲目的降价销售。
从行业实操的意义上来讲，电商对快递公司网点的成本形成并不是十分清楚，大多数电商只是按快递行业价格竞争习惯进行压价，事实上业务员销售并不一定要大幅度的降价才能“挖”动电商客户，揣摩人性的人心销售仍然是不可或缺的，至少，与同行同等价格也能做来一大部分业务量。
下面做四个分享。
引导文:网点公司业务员向电商客户推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解电商客户异议；三是诱导电商客户成交。
首先是产品介绍的方法，语言介绍先讲讲故事。通过故事来介绍服务产品，是说服电商客户的最好方法之一,一个精彩的故事能给电商留下深刻的印象。故事可以是产品时效的细节、服务过程对产品质量关注的一件事，也可以是服务产品带给其他电商客户的满意度。
再引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服电商客户。可引为证据的有服务质量证书、时效认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、客户来信等。剩下的用数字说话。应具体地计算出产品带给客户的利益是多大、有多少。
也可以打比喻，用客户熟悉的同行与你销售的服务产品进行类比，来说明服务产品的优点。
把电商合作服务产品后所能得到的好处和不合作服务产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
业务员必须形象的描绘服务产品利益。要把服务产品带来给电商的利益，通过有声有色的描述，使电商在脑海中想象自己享用服务产品的情景。
如果还未能打动电商，最后采用ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身快递品牌的网络特色优势。
评语:业务员只用语言的方法介绍产品，会面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是电商对业务员的介绍半信半疑。这时，业务员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
最后只能用第三方示范，所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使电商对产品有一个直观了解和切身感受。业务员员可以结合产品情况，通过刺激电商的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
业务员要经常检查：演示第三方是否配合、通俗易懂？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？
引导文:电商客户异议并不表明他不会签订合作协议，业务员如果能正确处理电商客户的异议，消除合作疑虑，就会促其下定合作决心。
首先是事前认真准备。网点要对业务员所遇到的电商异议进行收集整理，制定统一的应对答案；业务员员要熟练掌握，在遇到电商拒绝时可以按标准答案回答。
如果顾客的意见是错误的，业务员要首先承认电商的意见是有道理的，在给电商留面子后，再提出与电商不同的意见。这种方法是间接地否定电商的意见，有利于保持良好的推销气氛，业务员的意见也容易为电商接受。
如果电商意见是正确的，业务员首先要承认电商的意见，肯定服务产品的缺点，然后利用服务产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
在很多时候，把电商的异议变成电商购买的理由，如一位同行业务员面对顾客提出的“产品太重，中转成本过高”的问题，可以回答：“大货产品是我们产品的一大优点，非常适合您的产品做按大件发货”。
用对电商的异议进行反问或质问的方法答复电商异议。如电商说：“你的服务产品很好，不过我现在不想用”，业务员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了电商不买的真正原因，有助于说服电商。
评语:在处理电商异议时，业务员一定要记住“电商永远是对的”。业务员是要把服务产品卖给电商，而不是与电商进行辩论，与电商争论之时，就是销售失败的开始。
引导文:网点公司业务员成交电商的三个原则。业务员要能达成更多的交易，就应该主动出击。业务员发现电商有购买欲望后，就要主动向电商提出成交要求。许多销售机会是因为业务员没有要求电商成交而溜走的。
网点业务员在向电商提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力，既使成交要求遭到电商拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导电商成交，电商愿意合作的信号是指通过动作、语言、表情传达出来的电商想合作服务产品的意图。
在服务产品销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向电商介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了电商的一个异议时；三是电商出现合作信号时。
评语:电商的合作信号可分为三类：语言信号，如热心询问服务产品的用户情形、提出价格及合作条件的问题、询问售后服务等合作后的问题、与同伴商量。再者是行为信号，如仔细了解（观察）服务产品说明及服务产品本身、拿起合作协议认真地玩味或操作、重新回来观看同一种服务报价。
最后是表情信号，如高兴的神态及对服务产品表示好感、盯着报价表思考等。
引导文:在成交的最后时刻，电商常常下不了决心，业务员就必须巧妙地给电商以恰当的建议，帮助电商早下决心。
如果业务员发现电商的合作欲望很强烈时，可以直截了当地向电商提出合作签订要求。
聪明的业务员总是假设电商肯定会买，然后向电商询问一些如何拉货、付款、理赔及延伸服务产品等方面的问题，或是着手签协议来结束销售，如果还搞不定，业务员向电商提出两个或两个以上的合作方案让电商选择。不管电商做出何种选择，都意味着合作成功。
评语:业务员仔细观察电商喜好的商品，如电商多次提及、特别注意或多次提到，就向电商大力推荐这种合作方案。
业务员从候选的服务产品方案中排除不符合电商爱好的服务报价，间接促使电商下决心，业务员用某种动作对犹豫不决的电商做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把服务产品报价递过去），业务员尽可能的用感人的语言使电商下定合作决心，如“您家人看见这套合作方案一定会很高兴的，最后，业务员告诉电商这类优惠的方案不多，或是即将取消方案的优势条件。
结语:业务员把服务产品推荐给电商并不是销售活动的结束，而是下一次合作活动的开始。服务产品卖给电商之后，业务员还要做好为电商服务的工作，以培养电商的忠诚度。
处理电商投诉是业务员向电商推销服务的重要内容，妥善处理电商的不满，会比以前更加被电商所信赖，至少，同行来放价格之前会及时通知业务员。
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