量子咨询分享：你的驿站与商超赚钱了吗

图：网络

文：量子资讯

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今日分享：你的驿站与商超赚钱了吗

2019.12.29

前言

在快递行业，常常面对这样的事实，很多公众号里在追捧驿站的成功案例，事实上只有学校内，大工厂内的驿站能够盈利之外，95%的驿站都是亏损的，在各种第三方驿站风生水起的今天，驿站的烟消云散式失败也一样多。

本质上驿站属于轻资产商业。其运营逻辑思维建立在“马在牛圈里剪羊毛让猪买单”的商业运作。

讲白了，做驿站的是马，牛圈是生鲜水果店铺，羊毛是快递公司。猪是来拿包裹的客户。

核心就是，制造流向，改变入口。

做不起来的原因有五点。

首先是利润支撑点不够，总派件量过少，工业快销品利润点过低，遍地都是的竞争面太密。驿站生存需要爆利快销品。

然后是实时对现性不吸引人，没有很好的直观让利模式与立刻体现收入的支付系统。

最后是消费入口没有改变，没有社会商业模式用于改变，如滴滴用系统平台劫了“的士”的道，才有了社会性的扩张，加上市场环境不匹配，如同滴滴一样，车与司机是现成的，生意也是就成的“打的”生意，所以，市场环境很重要。

最后是重资产投入，店铺租金，装潢，设备，做驿重必须要用轻资产思维去做，并且是社会化自适应的经营模式，既对消费者有利，商户抢着做，并不是靠驿站系统平台公司去推。

那么，展开的基础条件是什么？

答案是：地推，实际上任何社会商业模式都绕不开直接面对客户。引导客户形成进驿站不仅仅是为了取件，而是享受其他消费的优惠点。

地推需要什么，答案是接入方式。

下面作三个分享。

第一：包裹体量与模式不匹配

引导文：很多网点公司做驿站与商超时，确实计算了总包裹量，人员工资，房租，这三者之间的成本比例，结果是，想象很丰满，现实很骨感，到了最后什么也没赚到，反而亏损了，为什么，关键是驿站建设设计时的模式与利润产生不匹配，加上自建门店投入消耗过高，没有议价商品高利润去平衡。

网点公司在做驿站与商超时，模式设计上应该放在首要位子，驿站与商超的模式主要由“派配一体化”与“供应链一体化”两种，前者在确定派件，配送，自取，的比例时已经决定了收益的多少。

后者“生产链一体化”主要集中在消费的精准定位上，没有议价商品高利润生产性快消品去平衡驿站与商超，驿站与商超是不会产生复购率的。

评语：网点公司做驿站与商超，既不能单算门店内收益，实际上更应该关注与需求互相配合的利润点，比如以门店为中心，与周边移动公司与彩票店谈定无费用合作模式，追求利润最大化，这样，自取件收支撑店铺租金与店员工资，业务员派件加配送，配送才是净利润。

简单的讲，就驿站与商超周围步行两百米以外来自取就非常困难了，关键是两百米以内的包裹总量是有限的，尤其是一家快递品牌的体量就更少了，没有配送体量幅射出500米范围的配送包裹收入支撑，想赚钱是很难的。

第二：包裹流量与消费不匹配

引导文：很多网点公司老板对驿站与商超化的盈利方式首先是建立在有多少人进店拿包裹，然后通过“外面商品里面包裹”的布置方式，引导客户通过商品区，在客户“一进一出”过程中关注通道两边的商品，引发客户的购买欲，关键是在实际操作中，客户的购买率很低，为什么，答案就在消费不匹配上。

很多网点公司图省事，拿一些食品快消品上架，要么就是无年龄需求差别的水果上架，结果是食品快消品，要么就是水果烂了很多，时间一长，亏损的历害不敢卖了。

很少有人去考虑网购的人群是那一年龄层次，购买主要需求是什么，往往是年轻人淘宝，店里却在卖菜，家庭主妇淘宝多却在卖饮料零食，原因在于网购对象与商品的错位造成的。

评语：网点公司在设立驿站与商超门店时，要想包裹流量变现，首先要考虑消费的精准客户有那些，主要消费什么商品，然后再上什么货品，例如：女用户有多少，卫生巾品牌上一些，生小孩的有多少，奶粉上一些，宅男有多少，香烟多几个品牌，主要的销售方向很简单，什么重复需求上什么，关键是注意观察淘客们拿包裹处于什么时间段来拿包裹，如果是中青年下午5.30下班后来拿包裹的居多，门店就要考虑代销一些净菜上架了，有条件的可以放上一些冷藏柜卖冷藏海鲜与冷冻肉类加工品也可以，归根结底，针对性上架货品，再铺助会员卡与团购形成的消费模式，流量才会慢慢变现。

第三：门店运营与环境不匹配

引导文：网点公司无论经营驿站与商超化，总是认为设置一些薪酬激励机制就能培养出一位好店长，实际上是，打工就是打工，拿工资的心里与做生意的心里是两码事，打工拿的是工资，做生意拿的是利润，所以，很多驿站与商超店首先死在人员与环境的匹配度上，讲简单了，网点公司只是派了一名懂电脑懂快递懂算账的员工去守店，上班下班，跟经营的好坏与收支毫无半点关系。

要做成功一个驿站与商超，首先应该考虑的是人员是否有经营的潜质，然后是人员对周边环境的匹配度，讲的简单一点就是熟人经营。

网点公司做驿站与商超时尽可能的考虑本地化，夫妻店化，原因很简单，首先本地人后勤坐活成本低，不用租居住房，然后是具备创业的心态，经营意识中已经上了一个层次，最后是投诉少，不仅仅因为地区熟，更多的是人头熟，有效的减少了投诉，最关键的一点是如果做驿站与商超，亲戚朋友就是基础性消费客户，并且在公共关系处理上少了很多麻烦。

评语：网点公司做驿站与商超，最容易忽视的就是人员组成与环境的匹配，任何事情的成功首先不是商业模式，而是人的商业促成价值。

很多网点公司为什么在市区的驿站与商超经营都失败了，往往是只重视了房租与包裹量，忽视了是小区还是写字楼，是商贸区还是棚户区，只有找相对的人去做相对的环境才会产生商业运营价值，比如处在写字楼区的驿站商超，只有与甜品奶茶比萨饼店相结合，形成印象点，再铺助美团配送，拿下一定的消费群体不成问题。

结语：网点公司要想在驿站与商超上赚到钱，如果仅仅依靠包裹体量是不够的，利用包裹进行流量变现实际上是非常困难的，原因很简单，驿站与商超的快消品并不具备类似于“肯德基与黑泷堂奶茶”一样的品牌聚焦效应，吸引放大不了用户的购买欲望，关键的一点是利润产出问题，多数快消品的利润空间普遍偏低，让利促销空间不足以吸引人购买，所以，要想在驿站与商超上赚钱，必须要具备三个条件，优势的模式，深度的匹配，聚焦的效应，最终才会形成商流。