网点，顶层赚钱思维

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文：量子资讯

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今日分享：网点，顶层赚钱思维

2020.4.5

前言

在快递行业价格战泛滥的今天，表面上是打价格战，实际上拼的就是总公司的顶层设计，谁的顶层设计在市场上有竞争力，就意味着驱动网点公司在市场上完成交换业务能力更强。

品牌快递在网络顶层设计思路上分为三类，首先是机制顶层，主要表现优势在总公司与网点之间，只对网点感兴趣，劣势主要是与市场脱轨，。然后是市场顶层，主要表现在总公司与市场之间，只对客户感兴趣，劣势主要是与网点脱轨。最后是资本顶层，主要表现在总公司与资本之间，只对市值感兴趣，劣势主要是与溢价增值脱轨。

以上三种类形虽然说都以票件量与市场占有率来体现顶层设计的效果，结果却完全不同，前者与网点博弈，赚网点的钱。中者与客户博弈，赚客户的钱。后者与资本博弈，赚股份的钱。我们如果去对号入座，很快就会发现，品牌快递的排名都已经进行了自主归位。

那么，网点公司的顶层运营设计又是什么，下面作三个分享。

第一：网点机制顶层设计

引导文：在快递行业，很少有网点公司对自身进行顶层机制设计，最多的是设计薪酬机制，效能机制，考核机制，更多的网点是什么机制也没有，除了傻给钱，只剩下处罚制度。

那么，网点顶层设计有什么具体作用，顶层机制设计的本质就是解决网点公司的资金源，现金流，业务激励与网点管理。

例如：某浙江网点公司日均派件7000单，日均发件1～3万单，总计员工近100人，其中派件员35人，房租总计60万，很明显，从总人数看这个公司总觉得有问题，但是，该网点服务质量排名靠前，时效管理也可以，关键就是网点公司亏损不赚钱。

该网点痛定思痛，下决心在顶层机制设计上进行改变，首先改进了业务员派费抵面单机制，然后又在面单上进行了预收与实际成本先入后退机制，最后又进行了业务层次对应销售激励机制，关键是该网点在派费机制上对应了业务员操作节点，该网点不仅仅节约了进港操作人员15人的人员成本，而且对派件效能重新进行了区域再规划，派件员从35人优化到25人，仅这两项顶层机制改草就预计节约年支出140万。

评语：网点公司顶层机制设计既需要网点老板具备大局观，又需要针对实操进行接轨，网点顶层设计是运用机制系统论的方法，从网点全局的角度，对某项任务或者某个项目的各方面、各层次、各要素统筹规划，以集中有效资源，高效快捷地实现网点经营目标。

每一家网点公司都有必要对自身原有的顶层设计再优化一次，每一次随着市场价格战变化必须有相匹配的顶层机制调整，这样，网点才有竞争力。

第二：网点市场顶层设计

引导文：网点公司负责人一直认为自己对所有品牌快递的客户信息都了解，公司就不需要什么市场顶层设计，市场营销顶层设计是指网点针对目标市场的需要，综合考虑环境、政策、成本竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、分销、促销等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经营效益和管理效益。简单来说就是看客户需要什么。然后网点公司把各个方面的能力综合起来，做出客户需要的东西。

例如：某网点公司在2020年受到了价格战的猛烈冲击，该网点老板确实知道同行500单以上的客户在那里，但是，该网点老板并不知道同行的散件占比，客户重量，货品结构，发件时间，以至于该公司虽然说业务指标完成了，同样把总公司返点打完了，却赚不到钱。

相反，同行收集了精准的市场客户信息，了解了散件市场容量，了解了每0.3公斤为划分区间的货品占比，发货时间，等等，快速调整了市场顶层设计，该网点不仅仅从货品重量的中转费省出了利润，还在本省占比上省出了利润，更重要的是散件与小客户几乎垄断了30%的市场。

评语：网点公司无论价格战如何变化，价格水平线本身就是闭环，而且，网点政策只有网点公司自己清楚，所以，网点公司利用好政策每一处细节去匹配市场是网点市场顶层设计的关键。

比如，同行报价5公斤以内拉均重0.5要不要竞争，当然要，事实上还是要看5公斤以内0.1的占比是多少，如果单个客户0.1公斤占比超30%，也就是说拉均重0.5公斤的30%包裹中转费几乎可以忽略。

第三：网点资本顶层设计

引导文：网点公司资本顶层设计本身就是为了解决现金流问题，很多网点公司会说，我们又不是炒股市的，要资本顶层设计干什么，实际上网点公司更需要资本顶层设计。

实际上网点公司对总公司的资本运作直到总公司上市后才开始关注和了解，网点公司很少注意到自身也需要资本顶层设计，传统的网点资本管理就是营业执照贷款，分割网点公司股权进行融资，等等。

关键是银行抵押贷款与稀释股份融资都对公司会形成利息与分成的压力，还款周期和投资定性是一个很大的麻烦，所以，网点公司资本顶层设计变得很重要。

例如：某网点公司在业务发展中碰到了利润跑不过新增业务垫资的困扰，经常发生资金不足，资金链断裂，导致公司向银行贷款，员工工资发放困难。

该网点对资本导入进行了调整，把公司销售端改成了业务个人合伙人制，合伙人是指网点公司与业务员共同投资组成合伙企业，参与合伙经营业务的组织和个人，是合伙企业的主体。

评语：网点公司中首先要找到具备合伙条件的是合伙人，与合伙人在法学中是一个比较普通的概念，通常是指以其资产进行合伙投资，参与合伙经营，依协议享受权利，承担义务，简单的讲，让所有人出钱出力。

合伙人制与承包制有很大的不同，合伙人享受的是一手成本和资源，在指定的业务区域内与网点公司共同享受利润分红，这样，网点公司以资本平台的方式运营合伙人的资本运营，让资本顶层设计的意义体现出来。

结语：在价格战打平快递行业市场的今天，网点公司仍然在派费与快递费上“等，靠，要”就是慢性自杀的节奏，网点公司如果不在顶层设计上突破，那么就意味着走下坡路，所以，网点机制顶层设计，市场顶层设计，资本顶层设计，已经成为网点公司经营设计的三大基础。

关键是网点公司老板的思维是否还停留在“老师你行你来干，我会干这个早就不干快递”的传统经营上刻舟求剑。

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