前言： 很多网点公司的身家性命都在自己的公司价值上，价格战的伤害不只会伤害别人还会伤害自身，发动价格战的网点把本地市场整个行业价格拉低的比比皆是。往往是一个品牌快递网点发动价格战，其他品牌快递跟着一起打，因为每个快递网点公司只会找有价格空间的客户打，比如百世发动价格战，抢圆通的客户，是因为圆通的品牌溢价在市场上要比百世高0.2元，圆通网点的客户一但被百世挖走，圆通网点为了保护业务指标体量，不得不去抢申通网点的客户，如果圆通回头去抢百世的，百世网点为了抢量已经压的很低的快递费很显然是不划算的，所以，只能去抢溢价更高的品牌快递客户。 后果是，价格战一经发动，基本上必须跟着打“百世，圆通，申通，中通，韵达”共计五个轮次。 按每一个轮次降0.1～0.2元计算，整个市场上就要降0.5～1元，结果是，无论哪个品牌从总公司拿到的0.5～1元的返点，只要经历6个月，都会在市场上打完，剩下有利润的，只剩取件成本高的一些小客户。 那么，有什么方法能阻止本地价格战发生。 打团战 引导文：团战，就是联系多数网点打一个网点，在一周之内把单个品牌快递价格战搅屎棍网点一次性打到底，长痛不如短痛，长耗不如短耗，打到该品牌主动谈和为止。 例如：杭州地区某网点，虽然说没有进行联合共配，但是，为了稳定市场价格，各个网点老板坐下来喝茶，口头约定相互不抢客户，而且各自报了业务指标完不成的处罚金额0.3元，最终大家决定涨价0.4元。 该地区市场在各自涨价中慢慢趋于稳定，客户也逐渐接受了，关键是该地区的某品牌快递觉得自己的返点政策好，于是，悄悄的跟客户说，市场已经联合了，发谁都是发，我可以给你卖面单优惠。 实际上在电子商务行业，多数本地电商都是有关系和联系的，都会相互传递信息，该网点自以为聪明，在另外四家品牌快递网点名下各挑选了几家放价格，没想到的是，所有的电商都去找快递网点要价格，好好的市场又被打的稀巴烂。 价格战一连打了三个月，整个市场从4.5元一直到2.5元，所有的网点都转盈为亏，于是，除该网点外的几家网点又坐下来谈，一致决定在一周之内把该网点的客户统一放到1.2元，各自承担25%的亏损体量。 结果是，该网点一周之内趴下，所有客户全部被放完价格，并且，其他网点只放价格不取件，让该网点腾不出空间和时间来反击。 评语：事实上很多三四线城市根本就没有必要打价格战，因为三四线城市快递费再低，市场容量也就那么点，吸引不了周边城市客户搬迁，而且，正因为体量有限，各大品牌快递网点相互之间放价格，始终不会增加多少量，最终受惠的是电商，不是快递。 打快战。 引导文：快打的意思很简单，在短时间内打掉恶意竞争的同行。 快打的方式也是损敌一千，自伤八百的打法，首先要对竞争对手的高价值客户进行不动声色的开发，也就是说把同行500单以下的客户首先花时间挖掉，为了不引起同行警觉，该网点公司也要适当的放弃一些低价客户迷惑同行。 最关键的点是准备发起价格战时，必须先预算好同行会反击哪些客户，讲简单了，就是对自己的客户主动降价，跟自己的客户约定好让利周期时间是多长，率先把价格压在同行的政策返点空间水平线下。 例如：广东某三线城市，某快递网点被同行不定时的放价格骚扰的不胜其烦，虽然说市场上价格仍然有2.3元，小客户有2.8～3.3元，该网点最终还是决定把同行500单以下的小客户悄悄的先开发掉70%，并且故意用涨价让出一些与同行共同取件的客户，让同行日均发件没有变化。 最后，临近年中大促时，先约定客户放低0.6元自己已有的中大型客户，最后，经过了解得知同行返点0.8元，该网点直接把同行所有500单以上客户统一放到1.4元，打了个同行措手不及，同行想用0.2元反击，已经形不成对客户的吸引力，等同行去二次向省区申请政策，已经是二个月以后的事情了。 评语：关键是，已经习惯该网点发件的电商，重新改回去发件的意愿正在下降，最重要的是，同行的省区在锁定的击穿成本线以下的价格水平，也没有什么好的网点匹配政策。 该地区同行意识到这种两败俱伤的价格战最终会损人不利己，主动向该网点发起停战言和，把市场价格悄悄的涨到原来的市场价格范围。 事实在告诉三四线网点，如果不是类似于义乌市场的产粮区，能共赢就不要打。 维度战 引导文：打维度价格战很有意思，首先圈客户，用建仓储和园区去锁定客户。然后是引入总公司市场部与一客户申请，用总公司的力量去打击搅局的对手。最后是用资金去对付竞争对手，用低价把同行的月结做成预付，把同行的月结做成季度结，用资本打跨对手。 例如：湖南某网点在价格战过程中，很多客户被同行用预付款制超低价放走，该网点了解到同行也是为了完成业务指标拿高额返点，正因为有高额返点0.8元空间在支撑，才会如此猖狂。 该网点通过朋友圈了解到同行的返点为循环性的二个月一返，资金链完全依赖于返点，于是，该网点决定在价格上持平跟进，并且采用一季度一结的方式与客户签订了承运协议，等于客户在第二个月就可以把快递费转为自己的进货成本，何乐不为。 就这样，该网点成为这个市场上的霸主。 该地区同行业务指标完不成，返点拿不到，又没有资金链去参与季度结竞争，不得不找到该网点求和，市场上价格又慢慢回归正常。 评语：维度价格战不是所有的网点都能玩的，不仅仅需要资金实力，而且还需要魄力和判断力。 从快递行业来讲，打维度价格战的地区以沿海城市居多，主要集中在仓库，园区，云仓，电商加盟，这四种形式上，以资本竞争的地区往往是有预付款与月结款交叉的地区，只要有一方拥有足够的资金实力，连客户都会产生依赖性。 结语： 快递行业网点公司打价格战产生的原因很大部分是被业务指标与返点逼迫的，如果没有业务指标与政策返点，实际上网点公司也明白市场容量就是这么多，抢来抢去，除了压低价格外，谁也别想挤垮谁。 事实上通过价格战得来的客户没有任何忠诚度，客户只忠诚于谁有更低的价格，虽然说品牌快递林子大了，什么鸟都有，但是，最终做生意都是为了赚钱，共赢的利益大于返点才是坐在一起赚钱的话题。 对共配感兴趣的网点老板，欢迎扫下方二维码，加入微信群，共同探讨共配过程中存在的问题以及应对的方法。
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