当互联网不断高速发展,移动应用端巧取时代时,我们不得不感叹一个足以改变传统营销的微商时代已经来临,它的发展已经在逐渐颠覆人们习以为常的生活习惯,比如微信shopping。谁能占领移动互联网尤其是微商平台,谁就是下一位大赢家!在这分享一些我在微商行业的观点,希望能给微商品牌方的政策上和模式上带来一个帮助。
关于认知,微商一种全新的商业模式,很多东西都是不可预测的,它的模式和政策,对于代理商是非常吸引力,它跟传统的模式有什么区别呢?我作为一个公司的老板,你作为一个员工,你就应该听我的,很多品牌方会设计一个微商模式,你必须做多少业绩,我给你多少钱,其实这种要求是不合理的,很多微商与代理处于一个合作,而对于品牌方来说,就是做服务的,我们的目标就是要服务好我们的客户。做微商,第一个就是设置门槛,第二个就是设置要求。设置门槛就是你必须达到一个什么量,你必须卖多少货,我可以给你多少钱返利。这样的设置很简单,接下来你的代理商,不只是卖货的。但有的人卖货能力比较强,有的人招代理能力比较强,所以这个点一定要考虑清楚,然后对你的代理团队进行分区管理,所以说,很多品牌方在细节方面很难有这么一个清晰认知,很难做好精细化的一个运营。
关于生态,现在的微商生态属于一个部落时代,什么意思呢?你的朋友圈是属于一个自足生态圈,很多品牌方式不对外,相当于传统的部落时代,一片森林我就知道我部落的一些人和情况,但森林之外是否有其他更强大的部落,我可能不知道,包括其他的品牌方是否真的做了很多的业绩,从来都没听说过。这种部落时代呢,会导致很多品牌方相对比较闭塞的情况,但这种部落时代会被打破,你与其闭门造车,不如自己主动走出去,看这个生态是怎么样的。
关于传统电商,第一是靠智商,在本质上的认识是要够的,第二个是关于创业的问题,就是说要明白两个心态的问题,一个是关于创业的心态,一个是囤货的问题。其实很多人到了后期做不下去了,特别是代理商,以为踩了很多人的尸体,害了很多人没赚到钱,你要想清楚,微商其实是一种创业,创业的失败率是很高的。还有一个问题,看不起微商,三五个月就死了,就很没意思,只能赚一笔钱,做微商希望要做个长久的事业,这个点要考虑清楚,毕竟微商是属于创业,创业的第一个必须是赚钱,做事业是第二步,赚了钱,才会有能力做长久的事业。
关于囤货,其实微商囤货不好,它是一种负担,囤货囤死很多人,但是你要相信这个世界永远属于二八法则,创业的失败率很高,就是百分之九十五的会死掉,如果你眼中只看到百分之九十五,那你是个很悲观的人,你要看到的是你还有百分之五活下来了,你就足够高兴了。其实跟实体店的卖货是一样的,这种方式呢,就是要囤货。但是,我们最终的决定不是囤货,而是卖货,在整个公司需要一个定位,我建议就是你囤货,把钱打给公司,货囤在身上,持续不断的跟进,这样的出货效果是比较好的,不然,他就会觉得要么没有动力要么就无所谓。
关于零售,在微商里面,所有的代理商都是你的客户,而且还是能帮你卖货的客户。零售对于很多品牌方来说很少去卖货,你要做的是战略上的品牌规划和顶层,而卖货的这件事,你会发现,代理商会有那么一两个很会卖货,把他抓起来做标杆,解决这个卖货的是很重要的。
关于零售招代理,尤其是刚起盘的代理商,不要太看重卖货的问题。讲起盘要分为几个阶段,第一是起盘的阶段,第二是稳盘。做起盘这个点,第一是打江山,第二是守江山,起盘的时候你要打江山,在战略上,就要考虑把货囤下去,就是招代理了,代理商招不进来那就没用了。招代理商后才想办法卖货,到时候你挖几个很会卖货的人,那他一定会把它干好。关于这个问题,很多人就想多了,很多代理商把货囤在身上,就没有走到终端。终端这个问题,很多代理商你能做到什么点?第一是经营好你的代理商,第二是让你的代理商去做宣传。
关于选品,有一个认知的卖点,第一一定是赚钱的机会,第二是还人情,第三是捡一个便宜。这些点导致很多品牌方崩盘、支撑不下去的原因,用户最高出多少钱买你的产品,很多人是没有去调查的,既然卖不动,你的终端就要想清楚,你的代理商就是你的零售客户,真正的零售是不存在的。这是个伪命题,除非在做设置价格的时候,考虑好普通人是可以接受的价格。这就是为什么很多大牌可以走的很久,因为陌生客户对你的认可,就是对牌子的认可,所以你不要考虑零售的问题,要考虑政策的问题,其实能卖出去的其实不是在于你能有多会卖货,你一定要设置你的最后一级代理商为你的终端客户,当然这只是我的一个观点,除非你现在有几万个代理商的时候,发现零售做不动,这时候对于你们现在来说就可以做零售了。
还有一些品牌方的一种形态,就是要死不死的,因为他的政策以及趋势把控不行,最开始的时候把这种模式随便搞一搞,微商是属于渠道的红利区,什么是红利,比如你说传统的微商,刚做就是一种渠道,如果你把控的不好就赚不了钱。关于这些认知,我一直相信一件事情,你要看懂这些情况,然后再去入手,这样的效果会比较好。
关于选品,微商火过的产品,都是曾经火过的产品,选品很重要的一个点就是不要创造产品,去年的一个品牌方死的很惨,就是创造一个产品,而产品完全没有经过市场的检验,当你扑向这个市场的时候,这个世界跟你想象的不一样,那你就会死的很惨。
一个产品,需天时地利人和。第一,人和是你喜欢并了解行业和这个品类,如果你不了解你不喜欢,就没办法做到专业化;地利在这个时间段,很多品牌方都是炒起来的。有这么几个形态,第一是大众消费,第二是高频消费,第三是复购率高,第四是利润空间高,最后是立竿见影。大众消费,所有的人都会用;第二就是高频消费,如果你的产品一辈子只用一次,那你的产品就很难卖出去了,如果产品每天都在用,三五天就用掉一盒,那就会重复的购买,所以要高频消费;然后就是复购率,保持复购率,没有复购可能你这个产品就做不好;利润空间高就不要用说了,所有代理商都要赚钱;立竿见影,朋友圈是一个晒的地方,把立竿见影用到极致的是文胸,去年炒的比较火的就是无钢圈文胸,其实有无钢圈并不重要,最重要的一个点是什么呢?这一点是困扰中国人的女性,据调查中国女性的胸普遍偏小,不是真的小,就是觉得小,他就会想更大,那垫一个硅胶很多人就会觉得不安全,吃药又会没效果,后面就发现一个聚拢型的文胸,只要你一换就可以变得很大。关于选品,一定是“不是所有的微商,不是所有的产品都适合做微商,但是所有的产品都可以用微商来做”,什么意思呢?做微商的产品都是有特点的,这些特点比较适合代理制的快速的铺货。
接下来就是我对最近比较大众的几个微商产品进行一个分析:
内衣,属于大众消费,但不属于高频消费,复购率也不高,那为什么利润空间高呢?他打了一个特殊的概念,把立竿见影打到极致,一穿就变大。但第一你要考虑复购率周期长的问题;第二,不要考虑选品认知的问题,“内衣已经火够了”是不存在,其实内衣属于部落生态,你只要服务好你身边的人,几千人还是几万人,这个传播范围还是蛮大的。
益生菌,为什么能火,就是做酵素的点,它的功能,减肥,养生,清理肠道,功效和人群是不变的,还是能解决一些问题。益生菌可以做,我们身边有很多这样的产品,符合大众消费,符合微商产品的,也符合之前说的东西。
金融类的产品,定义为非法集资,导致金融的产品在微商行业容易成为基金盘,一段时间就崩盘,之后老板就会赚到很多钱。资金盘这样一个情况,其实是比较暴力的,通过这个传播,或人们想赚钱的一个欲望,而去买这个虚拟的东西。
薏米茶和祛湿茶,做的比较火,一个月能赚一个亿,第一是代理人数足够多,第二是造势大。你会发现,现在微商选品和之前的不一样,第一一定是小众品类,第二是深度垂直,这两个点你一定要考虑清楚,微商几个产品火的都是比较小众的产品,就比如珠宝,珠宝做微商挺好的,一款产品就只有一款,而且这种小众产品都是有钱的人才可以做,但是你要考虑一个问题,你的朋友圈一定是与你有相同品味的或相同特点的,那不管你做什么产品,只要你找到第一批客户,那么潜在用户就有很多,通过一个强的关系渗透,你的产品就可以做的很大,也一定要垂直,再小的一群人,在中国的品类还是蛮大的。包括很多微商做的比较功效性的东西,比如做鼻炎,治三高,糖尿病,治痔疮,微商做的挺好,其实朋友圈是一个封闭化点,你不用考虑大众消费,把这个产品做渗透,这样就没问题。
祛湿茶,在打亚健康的这种痛点,不是所有人都需要,但也不是所有人都不需要,只是把他提炼出来打,还是可以接受的。还有一个护肤,护肤已经是老品牌了,不管好坏,对于女人是必不可少的,是刚需产品,而且利润空间极高。
蜂蜜,要考虑几个形态,第一单次使用量是固定的,比如面膜一次一片,黑糖一次一块,而蜂蜜没有办法做到单次使用量固定;第二使用周期固定,就是使用频率是固定的;第三我不建议做液体,运输成本太高,会导致不好走,建议蜂蜜在包装设计这一块做成袋装的,一次一袋;其实功效的产品是有痛点的,但蜂蜜是没有痛点的,如果你找不到的话,就很难运营下去,没有痛点的市场是做不了的。再者,不要选认知度不高的产品,比如阿胶糕,认知度很高、不需要做市场教育。
功效性的护肤品,其实有效不好,有个点叫复购率高,如果你的效果好,假如我是治脚臭的,一下子就好了,美白的面膜,一下子白了,你还觉得功效好吗?还会有复购率吗?你会发现火的的产品都是指标不治本的,功效占30%就好了,所以你做功效产品就要做好这个准备。保健品对所有人的认知就是低,保健品第一是贵,第二是没效,这就符合微商。其实微商卖面膜,卖的最好的就是补水的,补水的面膜是用的最好的,但是你得天天补呀,有效果的东西都是按疗程补,消耗完之后,再补。
最后分享现在的微商品牌起盘一个经验,正常情况下三百万以上就够,一百万是采购,一百万是试错,试错的成本还是蛮高的,还有一百万其他的事情。而我们起个盘可以控制在三十万左右,很简单,第一我没有试错成本,第二我们不需要人工成本,因为我们这些都懂,我们唯一的成本就是货的成本,找一个好的产品的供应链,让他入股进来搞定工厂,搞定货,而我们来负责运营,这种团队的管理就会出现一个很好的效果。货的成本给工厂,工厂去囤货,成本就低了,三十万就花在办公室,运营,找渠道,找推广,三个月左右的开销,三十万起盘就够了。
在我看来,2017年的微商的未来是可观的、不可限量的,希望我的分享能帮到想要做微商的,或者是已经做了一段时间的微商品牌,如果你还有不懂的,可以联系我,我给你创造一个不可能的可能。
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