1. 控制产品数量
最初好市多只是一家仓储超市。
仓储超市,就是把货物跟仓库一样堆在地上,装修比较简单。
货物的量也会比较大,通常去仓储超市买东西的人,就是奔着一次性多买点去的。
好市多会严格控制好产品的数量。
它会分析同一品类商品中,哪个销售速度最快。
每一类产品,通常只有两三个不同的产品可供选择。
这样,消费者没有了选择恐惧症,同时货物的周转速度也更快,不会让产品在货架上闲置。
2. 极致性价比
好市多在消费者中出名的地方,是它把自己的销售利润压低到14%以下。
它里面销售的商品,毛利润率不得超过14%。
如果再去掉税、其他成本和费用,这个毛利率基本不赚钱。
实际上好市多的毛利率,大约是12%左右,比它说的14%还要低。
像前几天在上海开业的好市多,里面有茅台等商品,比外面的价格还低。
买到转手一卖,还能赚点差价。也难怪开业当天就挤爆了。
按理说好市多这个毛利率,公司不怎么赚钱哇。但实际上好市多最近几年,保持了20-25%以上的高ROE。
这对零售业来说,已经是非常棒的业绩了。
它的盈利是怎么来的呢?
3. 会员费
这就是它独特的地方了。
好市多不是依靠销售商品赚钱的,它的目标是低价销售商品,同时依靠会员费作为公司的营收。
好市多在美国有4档会员卡,费率在55到110美元不等。
110美元卡,好处是在消费的同时还能返2%的现金和特定优惠。
在国内的会员费,促销价是199元。
当然了,会员费也是会上涨的。在美国,会员费大约是每5年上涨一次,每次上涨5美元左右。
所以会员费这部分收入,也有了抗通货膨胀的能力。
会员费,贡献了好市多绝大部分利润。
按照巴菲特的说法,好市多的这个模式是非常精妙的。
会员费并不高,但通过缴纳会员费用,可以只吸引特定的人群,把其他人排除在外。这样客户更加精准,运营也更高效。
对经常需要在好市多采购比较多生活用品的人来说,会员费真的很值。
好市多给消费者长期提供性价比高的商品,切切实实有实惠,就可以吸引到客户。然后再依靠其他方面获取收益。
砍掉销售佣金
其实像基金领域也是如此。
在美股,早期基金的销售,是要收取非常高的销售佣金的。有一段时间甚至达到8.5%的费用。
当时基金行业的商业模式,很大程度上建立在销售提成上。
后来指数基金之父约翰博格,创立了先锋领航基金公司。
约翰博格觉得这个费用太高了。如果能省掉这部分费用,对投资者是有好处的,也是先锋领航的优势。
毫无疑问,这样的想法遭到了公司内部的反对。
因为公司担心如果第三方不销售他们的基金了,转而销售竞争对手的基金,先锋领航可能会大大落后;先锋领航自己也少掉一大笔收入。
同时,这个想法也遭到了外部竞争对手的反对和嘲讽,特别是那些理财师和分析师公司。
因为若是砍掉了销售佣金,他们就没有收入了。
经纪人被约翰博格激怒了,一大批经纪人联合起来,给自己客户打电话,让他们赎回先锋领航的基金。
有一些跟先锋领航关系好的经纪人也不理解,跑到公司来质问约翰博格,说我辛辛苦苦的维护客户,推荐先锋领航的基金,结果我一分钱拿不到了,我还怎么活?
但是倔强的约翰博格,还是坚持要走这条砍掉销售佣金的路子。
因为他相信,这对投资者有利,最后投资者会用脚投票的。
最后,真的也是如约翰博格所料,先锋领航的管理规模迅速增加,成为全世界数一数二的基金公司。
指数基金也从一个小品种,最后发展成为市场最大的一类基金品种。
总结
好市多和基金,其实很相似。
不同超市卖的都是差不多的东西,你有我也有;指数基金的同质化甚至更严重。
现在在美股,低佣金甚至0佣金的基金都不少了。甚至也出现了0管理费率的指数基金。
未来很有可能出现,「从购买基金到持有基金中间几乎0费用」的品种。
基金公司不再通过「销售」来获利。而是把基金,作为服务和吸引客户的工具,然后通过提供其他服务来获取利益。
国内目前还没有发展到这一步,不过这几年,国内基金的费用也是在逐渐下降的。
聪明的投资者会用脚投票~
与其在营销上下功夫,不如给消费者和投资者实实在在的好处。
大家设想一下,如果像好市多这样的模式,未来在基金领域会是什么样呢?
作者:银行螺丝钉(转载请获本人授权,并注明作者与出处)
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