随着房地产市场进入下半场，各大公司对于城市项目资源的获取，如过筛一般，梳理了一遍又一遍，而市场中现存项目对于房企的综合实力要求也越来越高。
投拓狗的收并购技能也需要不断提高，在交易架构设计、税务筹划、融资等多方面进行分析，实现项目的优化。
今天就来聊聊收并购的尽调以及法务分析。
01
收并购流程及法务分析
收并购流程与法务工作紧密结合，各流程工作均需签署复杂的且繁多的协议，以提高交易的安全性。
其流程大致可以分为三大阶段：
1、意向尽调阶段：收购方与转让方进行初步接触，达成收购意向，收购方对标的进行尽职调查，根据尽职调查报告，拟定收并购策略及方案（交易架构选择）。
2、谈判签约阶段：收购方与转让方就交易价格、交割方式、债权债务承担责任等细节进行谈判，并达成相关协议。
3、实施整合及清盘阶段：该阶段主要是按照前述达成的协议，进行具体实施，实现标的地顺利交接，进而实现项目的开展，最终在项目结束后清盘标的。
具体涉及的流程及相关法律文书如下图：
一、意向（初步谈判）阶段
收购方需要进行初步尽调，拟定《项目推进方案》及交易架构，明确项目推进可能涉及的障碍、难点、审批环节等因素，预估全部工作的时间节点。
收购方与转让方就《意向协议》进行洽商，《意向协议》虽大多约定“本意向书不具备法律约束力”但却可以试探双方的商业意图，展现合作的诚意。而《意向协议》中保密条款和费用承担条款都单独说明其法律意义。其中《保密协议》可以单独签署，也可以作为意向协议的一部分。
《意向协议》需要双方确定以下内容：
（1）签约双方主体
（2）标的：资产/股份比例
（3）交易模式：股权转让、增资扩股
（4）明确收购价款、支付方式及价格确定方式
（5）其他交易条件
（6）工作进度及配合
（7）排他协议：一定期限内，转让方不得与第三方洽谈转让事宜
（8）拟收购价格：一定期限内，收购方可以以约定的价格收购标的
（9）谈判期：中止/取消交易的期限
（10）费用承担：分收购成功与失败两种情况，分别确定承担方式
（11）保密协议
（12）法律约束
（13）其他：违约责任、争议管辖等。
二、尽职调查阶段
内容较多，下一节详细讲。
三、正式谈判及签约阶段
该阶段收购方与转让方会为争夺利益进行激烈的博弈，而体现就是针对各合同条款细节进行激烈的争论，最终的合同文本既是各方妥协的结果。
收购方需提前拟定大的框架协议，交代各方交易流程，从而细分如股权转让、质押协议、借款协议等各单项协议。
以下以《并购协议》为例，说明拟定合同条款和谈判的关注点。
1、前言部分
主要交代项目背景、目标公司成立时间、经营范围、股权结构等等，同时定义协议中多次出现的词语/提法。
该部分内容较为常规，争议不大。
2、主体部分
主要内容：约定标的（目标股权）、陈述与保证、交割先决条件、转让价款、转让价款的调整、付款、签约到交割期间（过渡期）转让方义务、交割后转让方义务、过户与移交、税费承担等。
该部分为各方争夺的焦点，务必做到表词达意的严谨准确，勿有歧义。
（1）约定标的：收购方需重点明确目标股权范围和瑕疵（如注意代持股、优先股问题）。对违约责任进行明晰，建议加重。
（2）陈述与保证：陈述与保证是对尽职调查无法明晰问题的一种补充性说明，与尽职调查相互印证。收购方需注意其内容尽量覆盖全面详尽，有效时间尽量长，违约责任尽量重。
其主要内容是卖方保证其对目标股权有处分权且该股权不存在权利瑕疵；卖方及目标公司确认已披露的资料真实、完整；
除了已经披露债务及其他问题外不存在其他影响收购项目的重大问题；公司章程和公司登记、资质等许可文件真实且有效；无违法违规行为；无为披露的合同、关联交易、融资与担保、资产、设备；无涉诉情况等等。
（3）交割条件：约定期限内不能满足交割条件意味着合同失效，所以交割条件需要具体且谨慎。 收购方需关注尽调中发现的目标公司问题/转让方需协调的问题，如交易架构较为复杂，可以考虑交割条件分阶段划分。
（4）转让价款及调整：转让价款经双方博弈确定，可以约定是否可以调整。涉及资产必然需要确定其评估价值的基准日期，而土地价格随市场变动较大，且部分涉并购项目为国有资产，约定基准日期更成为必要，以便在市场变动时及时对价款进行调整。
（5）付款手段、方式及流程：该过程需要控制风险，解决双方争议。为实现收购方的资产安全多采用（1）设立共管/第三方监管账户，过户后付款（2）公正提存，过户后付款（3）转让方提供保证/担保，付款后过户（4）收购方留存尾款作为保证金。
（6）交割期间及交割后转让方义务：在收并购过渡期间需要维持资产的稳定，资产除了有形的固定资产还包括人员及商誉的维护，遂需要对转让方义务进行单独约定，以维持资产现状，妥善经营，同时在转让完成后可以限制竞争。
（7）其他转让条件：主要是涉及或有负债的承担；未披露债务、税务、纠纷等都有可能造成或有负债，进而造成收购方损失，作为收购方需在协议中明确承担责任与方式。
（8）过户与移交：一定要约定全面、彻底、具体，可实际操作，保证对标的的完全控制。
（9）税费承担：该部分是交易架构中税务筹划的具体体现，双方进行单独约定。关于税务筹划又是另外一重的专业问题了。
3、一般性条款部分
主要包括违约责任的约定、保密条款、不可抗力等
4、协议解除与终止条款部分
收并购项目交易周期久、涉及多方合作，为降低协议执行风险，需对可能产生的不利情况进行约定，尽可能的增加收购方有权选择终止协议的情形（列出但未必选择终止，只是作为风险控制手段）。
四、实施阶段
该阶段法律文书主要是为了保障资金的安全、标的的顺利交付，其法律文书的内容取决于前期正式谈判签署的文书。
五、整合及清盘阶段
该阶段为项目的运营期及清盘期，非收并购关注的重点。但项目结束后项目公司的解散工作，仍涉及到一定的前期工作，需要注意。
02
交易架构分析
交易架构的设计贯穿收并购的始终，意向阶段即形成初步的交易架构，在详尽的尽调和谈判过程中不断修改完善，最终形成可实施的《操作方案》。
交易架构需主要解决以下问题：
序号
问题
解决方式
1
收购比例
买断式并购：即100%股权，目标公司股权清晰、债权债务已处理完毕，可实现尽快且全面的掌控目标公司，前提需资金来源充足，无须原股东支持收购后的目标公司经营。
控股式收购：（1）1/2以上（2）2/3以上，两种方式主要根据资金情况进行选择，其中控股比例越高对公司的掌控能力越强，且原股东留下股权，一旦发生问题，可以作为“担保”，起到风险控制的作用。
2
收购主体
收购方本体：交易方式简单。
收购方母公司/其关联公司：使关联交易更加隐蔽。
3
收购对象
直接收购：最常见的交易方式，大多数招拍挂地块的托底公司均为此种收购。
间接收购：收购目标公司母公司/其关联控股公司，有利于降低土增税风险、提高目标资产收购的可能性。
4
支付手段
货币、股权、实物、知识产权
5
交易模式/路径
股权转让：即直接收购目标公司股权
增资扩股：
（1）认购增资：目标公司增资，收购方认购，实现控股目标公司，收购方资金进入目标公司。
（2）增资换股：收购方增资，目标公司以其股权认购，收购方注册资本增加，实力增强（即1的逆向操作）。
6
资金来源
自有资金
杠杆：如控股后资产抵押，融资款支付剩余股权转让费用
7
交易步骤
一次支付
分步实施：提高安全性、减轻资金压力、避税
8
付款条件
先付款再过户、先过户后付款、先部分付款过户后付剩余款项、留保证金
市面上各种收并购案例的架构也不过就是以上问题的排列组合。通过对以上8个问题解决方案的选择，即可以形成完整的交易架构，明晰如何开展工作，制定谈判策略。
03
尽职调查分析
尽职调查为收并购提供决策依据，解决安全性问题，通过法律、财务、业务等方面的尽职调查，最终判断标的的含金量。
尽职调查的前置工作是签署尽调协议及保密承诺，拟定尽调提纲/计划。
尽调提纲/计划，需要明确调查人员配置、调查时间、工作原则、内查外调工作内容、重点关注问题（债务、担保、资产贬值、违法违规陷阱、历史遗留问题等等）。
尽职调查需做好以下程序：收集资料、高管面谈、企业考察、竞争调查、客户走访、协会走访、政府走访等过程。
四种尽调方法：
1、标准流程：文件清单+问卷+现场访谈
2、直接查阅：直接查阅目标公司全部档案
3、文件清单和问卷合并表格模式（下表仅作举例）
调查项目
需要收集资料（证照）
需要了解情况
备注
土地及房屋
土地使用权证
土地性质
摘录重要信息
房屋使用权证
具体情况
国有土地使用权划拨相关文件
背景及过程
土地/房屋租赁合同
租赁登记情况，是否有效
4、分项工作底稿（下表在建工程表仅作举例）
公司名称
调查人
调查日期
起止时间
调查地点
调查项目
在建工程
调查目的
调查内容及方法
项目
调查方法与注意事项
调查过程及备注
1、建设用地规划许可证
2、建设工程规划许可证
3、建筑工程施工许可证
4、施工单位资质
5、是否为强制招标项目
6、有无招投标
7、在建工程抵押
8、优先受偿权是否另有约定
9、是否有总包
10、专项竣工验收文件
11、竣工验收备案文件
调查结论
备注
附件目录
调查人签字
其中调查方法为要求公司提供，必要时到相关备案管理部门进行查询，查明是自建取得还是所有权转移取得；并针对不同的取得方式要求提供相关文件。
注意事项：（1）取得相关许可证时应同时查阅附件（2）查明强制招标原因和依据，取得招标文件、中标通知书等文件（3）取得在建工程抵押相关协议及登记文件（4）查明是否有放弃或进一步明确优先受偿权约定（5）确定总包方的资质及是否有名为分包、实为转包的情况。
巧妙利用特别陈述及保证，所有的尽调都不可能是100%的，为了弥补尽调的不足，需要合理要求运用目标公司及其股东的陈述与保证。
陈述与保证是除了正面调查外的另一重保障，尽调侧重于“有”，陈述与保证侧重于“无”。
04
其他——公司章程的修改
需涉及多阶段、交易架构较为复杂时，为确保公司控制权，对公司章程的修改就变的较为重要。
公司章程实际是公司治理结构、权利的分配与制衡的具体体现。
其中涉及到“事权”：股东会、董事会、监事会的职权，董事长、总经理、财务总监的职权等；“财权”：分红、优先认缴增资、剩余财产分配等；“人权”：推荐、选择董事、监事、高管的权利。
人权：确定公司控制权。
事权：需要确定“僵局解决机制”、“是否设置一票否决”、重大事项表决、股权转让条件。
财权：新公司法为同股不同权确定依据，可以对利润进行倾斜分配，降低税务负担。
以上仅是简单介绍，公司章程对于保障收并购项目的顺利交割，防止中途生变，具有独特的作用。
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