23.融化的蛋糕
御书房的听官们，大家好，欢迎收听荔枝独播的开浩御书房新版博弈论，我是开浩。
开浩最近在努力让御书房被更多人听到，如果您觉得我们的内容不错，可以随手转发，转发节目，手有余香，开浩表示感谢。
不管你是否擅长讲价，我想你对讨价还价现象都不是很陌生，也许很多伙伴都说，讲价这种事，开浩你怎么能拿到台面上说呢，这不是街头巷尾的小聪明嘛，实际上并不是这样的，自由市场经济所主张的生产销售等所有环节完全自由，体现的就是议价的能力并非既定，而是一直在各种条件的变动下不断调整的，也就是说，如果你认可自由市场经济，你应该在一定程度上保护议价的权力，换而言之，讨价还价可以说是经济学的根本性问题之一。
如果没有讨价还价，那么会出现资源配比失衡的情况，商品必然会因为信息不对称而出现典型的高价出售的情况，通俗来说，就是商家会忽悠到买家。
著名的经济学家阿里尔·鲁宾斯坦就专门为讨价还价进行了模拟，并建立了讨价还价的模型，这个模型也成为鲁宾斯坦模型。
当然，这个模型非常复杂，而且数学公式本来也不是开浩擅长理解的东西，但是鲁宾斯坦很好心的把讨价还价的博弈，简化成一个生活中的例子，我们倒是可以把这个例子拿来研究一下。
假设两个人分割一块蛋糕，参与人1先提出分割方案，然后参与人2选择是否接受，如果接受则就地分割，如果不同意，换参与人2提出方案，如此反复，直到一方接受另一方的方案为止。
我们要注意的是，鲁宾斯坦认为，这个博弈模型是合作博弈，也就是说二人没有背叛这一选项，而是一直站在要分蛋糕的目的上的，而且这是一个完全信息的动态博弈，换而言之就是彼此都了解对方的策略，而且依序进行的博弈模型。
事实上生活中的讨价还价和这个博弈模型无比的契合，可以说几乎一模一样，大家都是抱着成交的姿态进行博弈，也就是所谓的合作博弈嘛，无论商家的让步还是买家的报价，对于对方而言都是透明的，而且没有哪个商家会在对方没有任何动作的情况下自主降价，买家也不会一直抬高自己的报价，所以可以说是完全信息博弈的动态博弈。
但是，要注意一点，博弈论中的讨价还价模型，是一个无限期的讨价还价，双方会逐渐趋于平分蛋糕的趋势，至于什么时候能达成一致，完全要取决于刀能切的多么细致，但是生活里你有见到过两个人讨价还价到死的情况么？
答案一定是否定的，因为现实生活里讨价还价，是要加上一个很有趣的筹码的，那就是交易成本，蛋糕会变质，有的蛋糕甚至会融化，这种讨价还价在一定程度上，是会损伤总体收益的，于是，讨价还价能否尽快达成合作，就变得让人心向往之了，因为尽快达成一致，往往会让总体收益更大。
如果根据鲁宾斯坦的讨价还价模型来看，二者达成的分割方案一定是趋于平均的，那么实际上理想的博弈模型中，一定是平分为最佳方案，而现实生活里呢，趋于理想的讨价还价博弈，一定是商家有的赚，你也买的很合适。
所以在商人貌似忍痛割爱的说，那就不挣钱卖给你吧，你多半不要相信，这在博弈论中说不通，如果真的你让他不挣钱了，他一定不会同意的，数学模型很说明问题。
那么我们来简单的说几个讨价还价中的策略。
首先双方在报价的时候，会尽可能的拉大差异，也就是说，商家会尽量喊的稍微高一点，买家会尽量压的第一点，以确保能尽可能的超越对方的底线。比如一般服装市场，报价都高于成本2-3倍，而买家的策略一般是对半砍价，其实都在习惯范围以内的提出价格。
其次，当然要保证自己的底线不要被对方发现，否则你获利的空间会被压缩，比如很多的人即使看中了某个东西，他也不会表现出对这个东西的喜爱，而和商家表现出我可以买也可以不买的态度。原因很简单，你如果喜欢一个东西，你会更趋向用更高的价格购买它，那么你的底线实际上是更高一点的。
当然啦，因为要尽快促成合作，比如商家一口价你就能买，那么他的获利空间是最大的，如果你讲一次价对方就同意，你的获利空间也是最大的，那么可能为了达成合作，双方都要表现出对方已经触及到自己的底线了，比如你会对商家说，别人家都是这个价的，比如商家会说，不能再低了。其实就是要做出一个对方触及底线的假象。
为了维持这种底线被触及的假象，双方要缓慢的让步，所以报价方案可能是以小范围波动来实现的，不会有太大步伐的调整。
最后呢，为了促成交易，也为了停止拉锯，一般也会下达最后报价的方式，比如商家会说，这价不行，你就上别处看看吧。比如买家也会说，这价不行，我就上别处看看了。类似这样终结博弈的方式，就是最后报价。
当然，在整个博弈中，双方还会掺杂其他信息来说服对方接受本方的报价，比如商家会强调质量，而买家会挑毛病。而且商家也会通过实物来弥补，买家也会通过价格迁就，而在其他的方面进行弥补。比如你去买裤子，商家也许会说：裤子真不能便宜了，不过我可以送你一双袜子，而买家也许会说，你不便宜也行，你送我个腰带吧。
当然，还有诸如重复博弈的机会，也非常好用，商家说给你便宜也行，但是你要多帮我推荐客人过来。或者买家也会说，反正我下次还会来的，这次你就便宜卖给我呗。
当然了，讨价还价策略远远不止这些，总而言之呢，要把握的是保护底线，试探报价，以及最后出价三个大的步骤。其他的一些小技巧，也只是围绕在这三个总策略展开的。
我们开篇的时候讲过，其实讨价还价策略是典型的完全信息博弈，而我们却一直试图制造一个不完全信息的状态，也就是说我们是在隐藏对对方有利的信息来创造本方的利益，耐心和经验尤为重要，而且，在博弈的过程中，自己对报价的笃定或自信也能起到决定性作用。当然，本节内容仅仅是从博弈过程中去理解技巧的，用兵法的角度来说，我们只是在人和这个角度思考问题，完全没有考虑天时地利，而关于天时地利的考量和把握，我们下节节目继续为大家解读，讨价还价的智慧。
本节的内容就播讲到这里，如果您觉得我们的内容还不错，可以通过留言与开浩互动，也可以帮开浩一个忙随手转发在朋友圈里，当然，还可以关注微信公众号：开浩御书房，我们的节目依然是荔枝独家播放。感谢您宝贵的时间，我们下节再见。
·END·
不一样的煮书方式
联系客服
