$天坛生物(SH600161)$ 干货满满，华兰实实在在的交流。
华兰生物调研纪要：
董事长介绍公司情况和发展：
一、血制品业务
2016年采浆量1028吨，2020年希望达到2000吨。2017年1250吨左右。2017Q1增长确实不如去年，大概350吨，没有2016Q1那么快。
不会靠单纯血浆增长带来业绩增长，量价齐升的时代过去了，采浆量上升带来增长的时代也过去了。采浆无限制的国际血浆行业年增速也只有10%。
生产量：人白250.7万瓶，是2015年的2倍；静丙也是增长了一倍，176.7万瓶。PCC基本持平，受终端能力限制。破免增长80%左右，乙免也增长，八因子40%，狂免继续减少。
批签发量：人白、静丙批签发和生产量基本持平。破免和PCC也基本增长。狂免批签发是0。批签发1季度是比较少，但是和生产量是不完全相关的。1-3月份的批签发量只到2月20几日。1-4月份生产量还是不错的。
血制品销售模式和销售队伍
2016年销售客户减少了90个，但仍然有400+客户，重点客户压缩到50个。在两票制环境下调整适应。
华兰有自己的销售队伍，120人左右，15和16年人数没有变化。有自建销售队伍的企业，在行业里面都是屈指可数的。
实际销售人员在增加，去年疫苗事件后调整了疫苗销售人员。目前公司在销售人员上的招聘上是最不限制的。
销售部门负责血制品、疫苗，甚至是3年以后的单抗，都在做准备。
销售费用和收入增速保持一致，占比差不多。
不希望做组合销售，组合销售没什么用。毕竟进口蛋白占50%，进口才是华兰的主要竞争对手。华兰在呼吁控制进口，比方说占比降低到40%。WHO提倡血浆自给自足。也希望一视同仁，国内90天血浆才能投浆、也需要飞检等，但进口产品不需要，国外血浆没有这个要求。
以前90%客户现金拿货，现在调整了。行业内医院直销和商业公司销售都是90天回款。未来采浆量上升了、销售增加了账期肯定会继续增加。重点放在产品结构调整上。
新开浆站：
争取重庆、河南各1个，1个浆站是有把握的事情。
贵州浆站发展很缓慢，未来几年也不乐观。新浆站位置在河南、重庆其实也是很好的。
国家要求每个省浆站至少建立一个PCR检测中心，华兰可以集中建设，河南、重庆、广西甚至贵州都可以每个省各建一个。但是其余血制品企业，浆站比较分散的，就比较难了。
河南十二五规划新开浆站还有一个的数量没用。十三五规划还没有颁布，华兰（本地企业）比较有优势。
血制品行业变化情况&血制品板块未来规划
2016年产量和2014年相比确实翻了一番，但销售渠道增长趋势存在一定滞后。销售需要根据产品进行一定整合。2016年第一是山东疫苗事件后销售跨掉了，生产也跟着垮掉了，华兰疫苗生产减少了50%以上。生物制品销售渠道和药品不一样，销售疫苗的渠道基本上也销售血制品，所以对血制品销售也有一定影响。此外两票制使得原有市场销售模式被打乱了。
两票制对华兰其实比较有利，华兰的销售网络有优势。华兰的销售网络只是略差于中生，中生集团血制品生产遍布6大所，所以销售分布6大区，销售网络比较好。血制品盲流的时代过去了，没有品牌、没有销售网络的时代也过去了。量价齐升起始于福建招标，也终结于福建招标。丹霞福建白蛋白今年报价只有330，但是华兰价格基本上没有动。
在这种情况下华兰调整了战略，血浆目标2020年2000吨，还是比较保守。盲目采浆其实该停一停了，不能盲目拓展浆量，华兰不主张盲目超标，基于安全发展的考虑。第二也保证业绩的持续稳定增长，而不是上上下下的曲线式。
在血液制品上加强创新，重点调整产品结构。侧重特免、纤原、凝血因子等的增长。改善血制品工艺，提高产率。之前是产品安全和质量第一，不能哪种工艺产率最高就用哪种，Octapharma静丙全球召回，是因为工艺采取的是是产量最高的、但抗十因子抗体水平也很高。比如说北京儿童医院只愿意用华兰，静丙可变区保持最完整，工艺上每吨是比其他企业少少200瓶-300瓶。之后的新工艺每吨可能提高250瓶。
刚性需求决定价格，所以要将产品结构调整到市场需求。之后的行业趋势是量价平衡！
也计划开拓血制品国际市场。
人白销售是不是供求关系发生改变？
华兰之前人白主要是5g(290元左右)，10g 370-390元。重心在5g上，价格也高，其他企业注意到了也开始在5g上竞争。加上重庆去年生产多了。
人白进口50%市场占比，从量价齐升到量价平衡上首先冲击的就是人白，竞争最激烈的地方。
医保调整对华兰血制品没有重大影响？
血制品很多品种都是重病用，不大会限制。进入医保后，第一量会上去，第二价格会限制。
二、疫苗业务
已经完成临床的疫苗：AC多糖、狂犬、破伤风、H7N9、四价流感、乙肝儿童。主要是狂犬和四价流感，产品批准之后疫苗业务会大幅改观。
流感疫苗希望可能进入国家采购计划免疫。
2016年亏损4500多万，2017年减亏，希望控制在3000万左右，2018年盈亏持平。2019年实现盈利。
国际化认证：比如说乌克兰是欧盟的官员来认证，通过了。2017年4月启动了FDA认证工作。
三、生物药
华兰自身定位是“跟进者”、弯道超车，华兰单抗的思路是“仿制-仿创-领先、后来者居上”
研发基础和工艺
中试车间4500平方米；规模化总建筑面积57000平方米，4个生产区间，每个上游发酵能力1-2万L
其实华兰在国内做单抗是最高的，1980年就开始做乙肝单抗杂交瘤。
和海归回国做单抗企业路线不一样，是看到好产品可以收购，不一定自己从结构开始研发。
其余：长效胰岛素、促卵泡素、重组凝血因子VIII/IX/VIIa
产品研发
4个大单抗目前全部拿到批件。全部拿到4个批件的国内只有3家，华兰生产规模最大（3.2WL总生产规模），可能比不上中信国健和百泰而已。
希望是4个产品2018年完成临床研究，2019年申报。
华兰在疫苗和血制品上具备长期临床经验，临床自查没有产品被撤回，很稳重。
四、华兰2016年非成功收购案例分析
1、德国B公司
刚开始溢价不超过30%，11-13欧元；年底要求50%溢价，春节溢价80%。春节后100%溢价。
一直亏损，2017年发生产品召回。
2、广东某公司
要求100%股权、不超过45亿元
净资产低于0。目前GMP证书被吊销。地处广东，临时身份证可以献浆，很难追踪，有风险。
文化和华兰不一样。
华兰在收购上是比较慎重的，血制品企业收购的价格之后会越来越低。
五、企业管理层
目前华兰整个团队都是创业团队在运营，进入华兰20年以上。
两个女儿都在公司工作。大女儿在基因公司从事单抗运营，在公司有8-9年了，锻炼工作经验（特别是教训）和企业文化融合，学历到博士后都是生物化学相关方向。
六、股权激励方案
股权激励本来是2016年就计划，但是事情比较多，加上当时在有并购案例（最终没有成功），所以股权方案一直到年底没有整合好。
董秘介绍2016年年报和2017年一季报情况：
一、2016年年报情况
利润表
2016年收入19个亿，疫苗收入1.09亿，其余90%+是血液制品收入，华兰还是一个比较标准的血液制品公司。毛利率60%左右，没有低于60%，和15年相差不大，在正常波动范围内。销售收入增长主要来自量的增长，采浆量接近1030吨，投浆量950吨左右，采浆到投浆、批签发完成形成销售中间有大概9个月左右的周期。净利润是7.8亿，扣非后6.78亿，扣非是扣除了理财收入6000W左右、政府补贴4460W（去年上半年）。
资产负债表：应收账款和存货变化原因
资产负债表主要变化是存货增长，主要是血液制品。一共9.3亿存货，其中库存商品2.37亿、原材料3.95亿、在产品2.88亿。存货其实基本上都是正常生产经营情况下的存货，正常采集的之后需要运输到两个生产公司生产的血浆。原材料金额上已经达到3.95亿，从量上来看重庆公司和股份公司合计期末库存是300吨左右。华兰1030吨左右的采浆量，在国内单体企业权益浆量排名来看是最多的，所以实际期末库存有时候都大于一些小企业的采浆量。
库存商品的增加是2.37亿，原因是（1）绝对额数量上增加；（2）和以前相比确实有一些存货。显示了血液行业去年特别是四季度开始行业的变化情况，主要产品白蛋白和静丙的销售形势。其实是不到2个月的销售额，是正常范围，不存在销售困难。
应收账款也增加了，1.7亿绝对额，和15年年底不到1亿相比从绝对额来说增长额比较大，但其实就是不到一个月的销售账款，和存货是有相关性的，也体现了销售形势的变化。以前都是现款销售，银行承兑汇票都不一定要，但现在存在账期。15年年底重庆公司700多万应收账款，股份公司5000W+，原先形势太好，15年之前比较不正常，现在趋于正常。
二、2017Q1情况
利润表
销售5.38亿，收入30%增长。市场觉得超预期，其实是比较正常的现象，现在的销售额其实体量上是很正常的。合并报表毛利率提高1%，母公司毛利率下降了4-5个点，其实是合并报表的原因。母公司是单体，指的是新乡的血制品生产厂，母公司浆站在去年9月份和11月份提高了2次采浆的价格，从不到70W-70W-80W左右，所以母公司成本提高了。合并毛利率变化不大。30%增长主要来自量，价格上没有涨也没有跌，变化不大。
资产负债表：应收账款和存货变化原因
应收账款增加了3个亿，全部是血制品。疫苗期初1.1亿，期末1.07亿，略减少。和今年的销售形势相关联，销售政策和去年不一样，和市场形势一致调整了下，有一个账期，特别是1季度和去年同期相比形成了应收账款。经营性现金流也是这个原因，付的水电气、营养费等成本都是现金。
存货增加了1个亿，其中7400W血制品，疫苗2000多万。疫苗是批签发的原因，血制品库存也是原材料、库存商品构成。3月底的白蛋白数量和年底的白蛋白量相比没什么变化，80万瓶查不到，4月底看还减少了。静丙增加了20多万瓶，主要是重庆公司的生产批签发周期。
利润扣非后多增加了5个点，主要是由于去年有一个政府补助，所以净利润增速低于扣非
