钱中华
「四相分析法：商业计划、交易设计、尽职调查、市场分析」
钱中华先生现任复星互联网投资集团董事总经理，2010年加入复星，负责互联网方向的投资工作。曾经任职联众CEO，以及盛大、炎黄新星等知名互联网公司高管，还在中辉、华夏星空等投资机构任高管。拥有18年互联网运营及投资经验。
天使茶馆编辑作品
口述 | 钱中华
整理 | 桂曙光 张玲玲
在天使茶馆的“投资经理成长营”第四期·北京班的课堂上，复星TMT投资董事总经理钱中华老师和新一代的投资经理们分享了投资人修炼三部曲。
投资人的修炼分成三个阶段：
（1）初级篇：基本功——读书约会；
（2）中级篇：全能力——投前投后；
（3）高级篇：臻化境——天马行空。
本篇文章是钱中华老师投资人修炼三部曲中级篇：全能力——投前投后。（想看初级篇请点这里！）
中级篇讲的是跑通投资的基本业务流程，做出自己的成绩单。对于一个项目好不好，我有一个分析模型——“四相分析法”，从四个维度进行评估。
1.
投前判断
（1）市场分析
一般来讲市场分析是一个项目的切入点，是首要分析因素，如果结论负面的话，那后面就不用分析了；如果结论正面，再进入下一个要素，按照这个顺序。
市场分析有两个要点：外部、防守。这里面主要考虑的问题点有：
1. 了解市场的定义和特征，是不是符合我们的投资策略？每年我都会出年度投资报告，2017年主要投哪些方向、哪些阶段，是进攻性的多投，还是防守性的少投？一般我建议不熟不做。
2. 了解有关权威市场机构和分析报告。通常来讲，如果一家公司在一个成熟的市场里，竞争对手都是前几十名开外，而且产品或者模式也没有创新，这种就不要投了。
3. 市场总规模、近年增长曲线如何？市场发展趋势、未来预测，雷军就是准确预测了移动互联网的风口。有些投资人容易犯错误，用一个大的市场概貌来代替一个细分领域的专业分析。在一个大的市场里，要做结构性的分析，某一个细分领域有可能是往下走，也可能往上走，具体要看市场结构以及产业链的上、下游。
4. 细分市场的主要竞争对手、行业排名、各自特点。
5. 国家相关政策、市场准入、环评要求等。凡是要牌照的公司，都要小心一点，除非它有确切的牌照资源，并且有可信的政策安全性，像快播、滴滴打车被政策天天追着打的公司还是慎重点。
（2）商业计划
1. 产品模式。互联网时代所有的产品都是抢别人的时间，因此在产品设计上一定要贴近消费者，只有像乔布斯这样的人有能力引领消费者，但是绝大部分的公司都是追随消费者。一家好的创业公司首先要能讲清楚自己的产品是做什么的，因为核心就是给用户创造价值，产品模式搞清楚了再谈商业模式。
2. 收入模式。商业模式的核心就是如何赚钱，如何在用户增长的情况下还能收入最大化？如何不直接向用户收费而向第三方广告主收费等？互联网产品严格讲就是流量和变现两件事：流量是怎么把用户拉来，变现是怎么把流量变成钱。
3. 未来的经营目标、主要经营手段。
4. 公司团队。团队领袖的素质全不全面？能力能否领导公司5年、10年，另外就是团队的完整度。
5. 股权结构。如果是依赖技术型的公司，股权结构非常重要，大股东的股份比例太多、太少都不好。那种完全依赖创业者的公司，除非是资源依赖型，否则股权结构不好的慎投，具体也看公司而言，股权结构具有中长期的弹性还是很重要的。有的公司创业初期投资人占70%，创始人占20%，团队占10%，这样的结构很不好，大股东可以转让一些给创始人，这需要不断优化。
6. 财务预测。收入和盈利的预期影响到公司估值的高低，如果估值太高，之后可能因为经济形式不好再融资就有困难，对公司的业务造成影响。
（3）尽职调查
如果前面两点都OK，外部市场环境对公司有利，公司也有前途，内部的团队、财务预测、产品、收入模式、市场竞争都有优势，这时候就可以谈初步的投资条款，组织尽职调查（尽调）。
好多人对尽调容易误解。首先尽调并不意味着在尽调之前，投资团队对公司的财务、法务不了解，事实上应该是了解的，尽调的核心是辨别真假。比如公司签了大合同，尽调的时候把合同拿给我看看；如果有机构投钱了，你得看看股东名册、投资协议；如果有牌照，得看看牌照的原件，发牌照机构的备案资料等等，否则很容易被忽悠。
坦白来讲，早些年创业者的素质还比较高，但在一波创业大潮中后期杀进来的创业者，很多都挺可疑的。
（4）交易设计
尽调没有什么问题，就要设计投资架构和投资条款了。其实项目没有绝对的好和不好，就是价格是否匹配，所以投资条款真的很重要。互联网的创新型投资机会很多，很多人赚了很多钱，但是很多人存在理解的误区。一个好的投资项目，将来赚了10倍、20倍，这是上天给予的礼物，不是人力可求的；但是一个好的投资人，在尽调过程中、在投资条款上兢兢业业，把项目下行风险控制住，这是人力可为的。项目有风险、有瑕疵没关系，条款可以补住，比如说债务连带、第三方担保、创始人担保、大股东担保、业绩担保等很多办法，大家不要看到一个好项目就激动的忘记了风险。
（5）综合评估
总结下我的四相分析法：上面是进攻，下面是防守，左边是内部，右边是外部。
商业计划是内部事件，处在进攻，核心是公司后续发展和4、5年以后的上市；
尽职调查是内部事件，属于防守，核心是事实的验证；
交易设计是外部事件，属于进攻，核心是如何投资，如何获得回报；
市场分析也是外部事件，属于防守问题，核心看行业行不行，机会大不大。
2.
投后管理
四相分析的核心是看一家公司值不值得投，以及如何投进去的过程。投资人不仅仅是投资，研究、管理、退出都要做，会卖的人才是真正的聪明人。天使投资相对好一点，投后管理可以粗糙点，但是好的投资人还是应该做投资绑定。给被投公司介绍一些后续投资人、行业大咖、商业合作伙伴、政府资源等，都是很必要的。
投后管理包括很多，公司治理、公司战略制定等。公司战略就是“吃着碗里的看着锅里的”，所谓“锅里的”，就是指未来市场上会出现的生意都要有所准备，“碗里的”就是已经归你业务的市场份额，这些都要兼顾。如果你碗里的菜吃的很好，对锅里不感兴趣，问题也不大；如果你碗里的东西已经见底了，还不着急从锅里捞一点，公司就很危险了。
互联网时代，产品迭代和转型速度实在太快了，早些年从投资、成熟、繁荣、退出，一家公司会经历5-10年的市场周期，现在你会发现，一个市场从形成投资热点，到上万家公司参与其中，到迅速溃败，两年就完成了，有时候踏准节拍及时做好业务转型非常重要。
投后管理还有常规的一些问题诊断，包括团队、渠道、技术、产品有没有问题，另外公司常规的月报、季报及时要分析。虽然没上市，也要养成准上市公司的管控风格。公司的业务、采购、商业合作、财务管理应该非常可信，投资人作为外部人员，按照公司规范信息披露就可以了解公司的发展。
“帮忙”与“添乱”这是一个很有意思的事情，投后管理做多了，有可能会变成添乱，最好的就是公司没啥事的时候少去，公司事情多的时候及时出现，公司特别荣光的时候退到后面。
还有退出方案与评估，及时退出我觉得有必要跟大家强调一点。你的退出有满意的收益率，并不意味着接盘的人就亏了，这是两个问题。不同的发展阶段需要不同的投资人，比如公司发展到C轮需要产业投资人进场的时候，天使投资人退场也蛮好的。
因为你对公司发挥的作用有限，没有产业投资人进场公司进一步的发展也受限，这时候可以股东轮换和股东优化。不要认为一笔交易就一定是你赚了对方就赔了，所以聪明的投资人擅长在一个满意收益率，甚至是在一个股东结构导致公司发展受限的时候，引入一个愿意给公司高估值、跟公司产生协同作用、让公司价值更大化的新投资人。（未完待续……）
来源 | 天使茶馆
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