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行业视点
北京博文书社很“古老”。店里陈列基本都是数千年文化、中国百年考古相关图书，目之所及皆有历史感。
这家书社也很新潮。抖音号“左文右物”是书社的线上延展，既推介大众化考古图书，也传播接地气的文物知识。
连接古老与现代的是一个不足10人的团队。他们埋头于专业图书，不错过数字机遇，在看似专业狭窄的“赛道”创出年销售额近千万元的业绩。
书单，与读者相连
书社是销售平台，但北京博文书社的新发展从内容建设起步。用北京博文书社总经理高群的话说：“我们要做一家有内容的书店。”
高群提到的内容自然不局限于藏书，而是盘活所藏书目与类别，形成一份可提供给不同服务对象的书单。这份书单的价值在于高效连接研究需求、读者兴趣与出版市场，专业研究人员可以“按图索骥”，兴趣爱好者能与更多好书相遇。在此基础之上，书单还具有相似于大数据的功能，排列组合能够满足不同展览机构、图书馆平台购书需求。
为什么要做这样一份书单？高群说，北京博文书社以经营文博、考古图书为主，显然不是大众读者常逛的书店，但潜在读者群却很庞大。“文物类图书是海外图书馆必藏书目，各个国家对此都非常关注。”他解释说，研究机构、专业学者需要这些书，但他们没有时间精力在市场上挑选，也不可能随时跟进出版信息，这一读者需求就有赖于书店以专业服务去满足。
北京博文书社是隶属文物出版社的，文物出版社是专业的考古报告出版机构，北京博文书社自然拥有既全又新的考古报告。但书店简单地把书目提供给读者，有时仅从书目上看不出发掘时期、考古新发现等内容，读者并不能快速找到所需图书。“这就需要书店人员列出图书重要信息，因此店员是个技术工种，要懂书，还要懂一点考古知识。”高群说，书目是有形服务，也是无形资产。
依托这份书目，公共图书馆、研究机构等诸多机构成为北京博文书社用户。也因为这份书单，香港故宫文化博物馆开馆前向北京博文书社集中订购了一批图书。
书目仿佛是个雪球，伴随书社发展越滚越大。书目内容不断丰富，用户持续增长，用户与书目之间形成互动、补充。客户推荐、口碑传播让越来越多的机构、读者成为北京博文书社的忠实用户。
服务，向社外拓展
英国考古学家杰西卡·罗森来北京必到北京博文书社。她多年前第一次走进北京博文书社时，不仅看到了众多专业图书，而且享受到了高品质服务。此后她与书社建立了长期联系。现在书社还有她的签名本《莲与龙：中国纹饰》。
北京博文书社有很多因为一次买书经历形成的长期客户。“有一天，一位读者看书看得特别仔细，店员就过去轻声问他喜欢什么书？”高群说，那位读者特别喜欢壁画，而且并不为专业研究只是个人爱好。在店员推荐下，他不仅一次购买了几万元的图书，而且长期委托书社帮忙选书。高群说，留住读者关键在两点：店员有自主意识，善于主动交流；有专业积累，能与读者对话。
除了善于与到店读者交流，店员更要向店外寻找读者。北京博文书社在微信平台、京东网、当当网等都开设有网店，如果购书读者是机构用户，店员通常会主动联系，询问是否需要提供书目、有哪些研究需求。渐渐地，科研院所、大学图书馆成为固定客户。这些客户的研究人员紧接着成为固定读者群。
经过一点一滴的努力，北京博文书社营业额逐年增长。“从2013年的最高销售额200万元开始，2014年做到了500万元，2019年达到了970万元。突破千万元是我们的目标。”高群说，新冠肺炎疫情影响下书社销售有所下滑，但销售千万元的目标依然可期。
发展，在特色中延展
走进北京博文书社的第一印象就是特色很强。放眼望去，在近200平方米的书社空间内，精致瓷器、青铜器仿制品分别点缀在相应类别的考古图书中，相映成趣。在一片古色古香的古代书房区域，从卷轴装到经折装，所有古籍装帧形式的图书一应俱全。古代香囊、特色文创与书房氛围相得益彰。如果与店员攀谈几句还会了解到，墙上挂着的一个看似寻常的灯箱，由最早一批全国重点文物保护单位地图制作而成。这幅地图在全国已是只此一张。
这样的专属藏品在这间不大的书社并不稀缺。专业读者很快就可以发现书架上有很多经典工具书。比如，研究古建筑必读的《应县木塔》。这本工具书由北京博文书社在2019向出版社提出加印2000册，目前是书社的定制书之一。如果店员打开书柜，独有的定制书、珍藏的特色书会让专业读者顿生“踏破铁鞋无觅处”之感。
在考古图书领域，印量少的书往往是稀缺图书。浸润专业领域多年，北京博文书社的人不只专于营销，更专于选书。高群说，书社有其他地方都找不到的书也是吸引很多专业读者的因素。
限于资金等多种因素，北京博文书社正尝试拓展合作、横向发展。高群不认为文博考古图书是一个很窄的“赛道”，也不希望书社只能“单打独斗”式发展。在他看来，文博考古图书可以与很多出版社、书店合作，比如历史类图书书店甚至博物馆都是合作伙伴。合作中共赢、把特色做大做强是北京博文书社对下一步发展的构想。
市场时刻都在发生变化，书社要想好怎么应对。高群说，书社开通抖音平台账号也是适应变化。“我们不期待新媒体平台很快带来多大销量，但必须持续拓展渠道，服务更多潜在读者。”
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来源｜中国新闻出版广电报
记者｜洪玉华
编辑｜曹金锋
审校｜刘船
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