渠道拥挤引发过度竞争 券商被迫帮银行"拉存款"
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上海证券报发布时间：2011年08月05日 07:01作者：钱晓涵
――券商集合理财产品发行渠道调查
银行每卖出一份券商集合理财产品，券商就为银行拉来相等数量的同业存款。在业内，这似乎已经成了一种默契。
2011年上半年，券商集合理财堪称整个资产管理行业的一大亮点。公开数据显示，上半年新设立的券商集合理财共计51只、总规模422亿份。在银根紧缩的大背景下，其销售业绩依然大幅超越去年同期40只、371亿份的水准。
“在我们这里，部分券商集合理财产品的销售力度很多时候比基金还要强。”招商银行上海某网点客户经理李静（化名）对记者表示，分行层面今年明显加大了券商集合理财产品销售的倾斜度。
毫无疑问，银证之间在同业存款、投行等领域的“深度合作”，为券商销售集合理财产品奠定了良好的基础，当然，这也惹来了基金等机构的嫉妒。
“说白了，我们就是没有券商那么多的资源可以去和银行交换。”某大型基金公司销售主管愤愤不平之余，更多的是感慨。“其实，基金也好、券商也好，在强大的银行渠道面前，都是弱势群体。”
⊙记者 钱晓涵 ○编辑 毛明江
银行渠道“货柜少、商品多”
公募基金、券商集合理财、阳光私募信托、银行理财产品……李静每天的工作，就是接受各种培训，搞清楚这些形形色色的理财产品。“产品有什么特点、预期收益率是多少、保不保本、过往业绩如何……只有弄清楚这些细节，才能向客户销售。”李静细数了一下，招商银行代销的各种产品总数，竟然多达1500余只。
在林林总总的理财产品中，李静向客户重点推荐的理财产品只有三种类型：分行要求照顾的、过往业绩出色的、承诺发行费用特别高的。“许多新产品都在排队发行，我们向客户推荐的时候只能有所侧重；确实有相当数量的产品基本上没人推，也没什么人买。”
“资产管理产品发行渠道过于拥挤，这个问题我们几年前就已经提出，但一直没有得到解决，反而愈演愈烈。”上海某券商资产管理部门营销总监对记者列出了一组数字，截至今年上半年，70家公募基金公司管理着700多只公募基金产品，58家券商管理着263只集合理财产品，除券商自己的营业部渠道外，这些证券类理财产品主要都依赖银行渠道发行。
但是，拥有存管基金、集合理财产品托管资格的银行只有17家。
“大家挤破头也要进银行，但即便挤进去了，也未必发得动。”事实上，各类资产管理产品发行通道竞争还在加剧。以券商发行的集合理财产品为例，目前已有58家券商成功发行集合理财产品，但17家券商仅发行过一只产品，7家券商发行过两只产品。“很简单的道理，全国107家券商中没有发行过产品的，肯定要发第一只；发过第一只产品的券商，肯定要发第二只；发过两只产品的，肯定要发第三只……”
2005年，证券行业第一只券商集合理财产品获准发行，较首只基金产品发行足足晚了7年。正是这长达7年的时滞，造成了券商与基金在资产管理规模上的巨大差距。目前，公募基金掌管的资金约2.4万亿，而券商资产管理规模仅2000多亿，为前者的十分之一。
券商试图奋起直追，但实际上，银行这个金融大超市的“货架”早已被公募基金铺满，要想打开局面，只能另辟蹊径。
重赏之下必有勇夫，为激励银行渠道优先销售自己的产品，部分券商开出了非常高的价码。据了解，有券商向渠道承诺0.5%的发行费用，这一比例远远高过公募基金。
“0.5%的返点，意味着渠道每销出一千万集合理财产品，就可获得5万元的一次性奖励。”业内资深销售人员告诉记者，券商集合理财产品一年的管理费才1.2%左右，其中40%左右以尾随佣金的形式返还给银行，剩余的部分仅0.72%；再扣除0.5%的返点，券商一年的管理费收入寥寥无几。毫无疑问，这种近乎于“亏本发行”的状态很难长期为继。
券商自有渠道顾此失彼
“券商发产品的条件比我们要好得多，至少他们有自己的营业部。”在基金销售圈内，认定券商集合理财产品比基金好卖的观点占绝对主流。但事实上，券商内部人士并不这么看。
“券商营业部现在所承载的东西太多、压力太大，所谓的理财产品销售优势很难体现出来。”深圳某券商经纪业务部负责人向记者坦言，外界人士始终认为，券商营业部肯定会优先销售自家的集合理财产品，这实际上是一个误区。在一系列创新业务的“轮番轰炸”之下，不少券商营业部的“潜力”早已透支完毕。
通常来说，营业部客户资金的“大头”，优先用于“攻打”股票交易量，毕竟股票交易佣金是营业部赖以生存的根本；其次，创新业务也占用了营业部客户的部分资金，融资融券、股指期货、投资顾问……一系列券商创新业务的推广，都要从营业部的优质客户开始尝试。
最后是产品销售，目前，公募基金、私募基金、信托等产品都在券商营业部代销，留给券商集合理财产品的空间其实非常有限。
“这个部门要考核、那个部门也要考核，客户的资金就这么多，我不可能把资源完全集中到某项业务上。”江苏某券商上海营业部经理抱怨道，券商资产管理总部要求的任务太重，自己恐怕很难完成。
“都说券商有网点优势，但这个优势只是相对优势，相对基金公募没有营业网点的优势。如果和银行相比，这个优势实在不值一提！”目前，全国证券营业部总计4700余家，但仅工商银行一家银行，旗下网点就多达1.6万家。
更为重要的是，券商需要的是增量资金。“营业部客户的资金如果买了集合理财产品，就要减少股票交易。产品在营业部卖得再好，也只是券商存量客户资金的再分配，资金的体内循环固然能够提高运作效率，但长期而言，这种方式是有天花板的。”
沪上某大型券商资产管理部负责人表示，如果集合理财产品能在银行卖得好，为券商带来的就是增量资金。“做资产管理，我们一定要搞清楚钱在什么地方。既然钱都集中在银行，我们就应该到银行去卖产品。”
被迫走向“资源交换”
多位业内人士向记者透露，今年以来，各大银行开始热衷于销售券商集合理财产品，而与此同时，公募基金与私募基金的销售开始遇冷。
本质上来说，上述三类产品都属于权益类资产管理，并无明显区别，但券商集合理财产品似乎格外卖得动。
“券商集合理财产品销得好，与银行高层下任务有着很大关系。”据业内人士透露，不少券商采用“自上而下”与“自下而上”相结合的公关路线：首先拜会银行各省分行的行长，提出建立全方位的银证合作关系；其次，派出大量的销售人员（经纪人），与银行各支行基层的客户经理搞好关系，给出较高的发行费用，全力推荐自己的理财产品。
值得关注的是，银证高层“自上而下”的谈判结果就是，双方合作开始走向“资源交换”。一方面，今年银行最缺的是流动性，银行要求券商，能够为自己带来足够的同业存款。银行每卖出一份券商集合理财产品，券商就要为银行拉来相等数量的同业存款，这逐渐成为了银行代销券商集合理财产品时普遍开出的价码。
兴业银行一位内部人士告诉记者，券商拥有大量的客户保证金，按规定必须存放在第三方托管银行，这部分托管资金恰恰可以增加银行的资金沉淀，补充银行偏紧的流动性。
另一方面，银行的大量中小企业客户需要投行服务，券商在这个领域恰好是强项。无论是PE、发债还是IPO，有了券商的加入，中小企业的融资容易了许多。
“发行资产管理产品，我们讲究的是天时、地利、人和。”资深业内销售人士对记者表示，所谓“天时”，指的是行情。“在大牛市里，资产管理产品的发行根本不是问题，百亿基金都不鲜见。”所谓“人和”，是指业绩优异，被市场认可的明星基金经理。“A股市场有王亚伟、海外市场有巴菲特、索罗斯，他们发行产品，也根本不愁卖。”
券商集合理财产品的销售现状是，一没有“天时”、二没有“人和”，只能靠“地利”。
由于历史原因，内陆券商当年都是“坐地起家”，每个券商的设立一般以省、市为单位向上申报，这也导致了券商总部所在地的发展较为发达。
总部在上海的券商，一般和某银行上海分行的关系比较好；总部在江苏的券商，与江苏分行关系密切……北京、广东、浙江都是如此。这意味着“扎根”本土的券商与当地银行分行之间人脉关系密切，两者之间也就有了更多可以“资源互换”的空间。
券商和基金同是“弱势群体”
由“资源交换”带来的银证合作看似亲密无间，实则弊端突显，更非长久之计。记者在采访过程中发现，相当数量的券商资管人士对以交换资源获得银行渠道不以为然。
“短期来看，与银行交换资源确实能快速做大资产管理规模，但券商又有所少资源可以换呢？全部换完之后又当如何呢？”在东海证券资产管理部执行总经理龚小祥看来，这种做法非常不可取，会给券商带来一种“销售靠银行”的错觉。
“如果把银行的胃口养得太大，不利于今后的合作。”广发证券资产管理部总经理陈阳深有同感。今年4月，“广发理财5号”首发规模高达48亿元，创下了股票型券商集合理财产品的首发纪录。凭借这只“大块头”产品，广发证券的资产管理规模升至98亿元，一跃进入全国券商一流行列。
陈阳并没有被胜利冲昏头脑。“我们最近开会经常强调，公募基金曾经走过的老路，曾经犯过的错误，券商资管一定不能再犯。”
经历了2006、2007年的超级大牛市后，公募基金资产管理规模从8000亿暴增至3万亿。业内人士普遍认为，“一夜暴富”起来的公募基金花钱变得大手大脚，尤其在销售上，采取高佣金的方式刺激渠道。除了新基金成立阶段给予发行渠道的一次性奖励、后端赎回费用以及日常管理费，都以“尾随佣金”的形式返还给银行。
当股指从6124点的高点坠落至1664点，基金的销售也从增量竞争演变为残酷的存量竞争。此时，发行渠道拥挤的问题开始突显。为争夺发行份额，公募基金被迫提高尾随佣金率。据悉，部分中小基金的尾随佣金率已高达70%，这意味着70%管理费都归渠道所有。对于靠提取管理费维系日常开支的基金公司而言，这笔大开支将自己压得喘不过气来。
大量管理费返还给渠道，基金管理人的投研力量很难有质的提升。投研力量投入不足势必导致产品业绩下滑，引发投资人大量赎回及公司新发产品无人问津，从而导致公司整体管理规模萎缩，最终陷入恶性循环。
“券商资管不能学基金，过度依赖银行这个发行渠道，将难以自拔。”龚小祥认为，今年券商之所以能用同业存款资源与银行交换资管产品发行量，是因为银行对于流动性的分外渴求。“如果到了明年，后年，银行不再需要这个资源，券商怎么办？只有努力发展自己的销售团队，券商自我的销售能力才能真正强大起来。”
每当东海证券资管新产品的推广期，龚小祥要求投研团队“全民皆兵”，与销售团队一起奔赴全国各地路演。“只有这样，投资经理才会切身感受到每一份产品销售的不易，才会认认真真地管理好每一分钱。”龚小祥相信，不与银行交换资源，也能做好资产管理。“我不和银行谈资源交换，也不要求销售团队冲规模，良好的业绩才是我们追求的东西。”
券商期待资管产品发行“报备制”
尽管监管部门作出了很多的努力，但短期内资产管理产品发行渠道拥挤的局面很难发生改变。券商资产管理要想突围，除了资源交换，就只有创新一条路。
今年3月，国泰君安资产管理公司设计并发行了A股市场首只股票型私募对冲基金产品。100万认购起点的“小集合”产品，发行首日即卖出5亿元，发行人提前结束募集。
7月起，国泰君安计划连续发行5只对冲“小集合”产品，已经完成发行的两只产品同样被投资者抢购一空，这引起了市场人士的广泛关注。
“我们主要是在产品上进行了创新，同时，在营销上也采取一些新策略。”国泰君安相关人士告诉记者，A股市场此前没有对冲基金，选取并买入一揽子股票，卖空同等数量指数的策略无人使用，这类产品从一开始就有稀缺性。
国泰君安的第一只对冲产品发行当天即告售罄，但投资者只能在国泰君安营业部预约购买，没有一家银行拿到代销权，这让银行们“心痒难耐”。
国泰君安7月起连续发行的五只产品抓住了银行的这种心理，采用“分区域销售”的创新方式，分别在上海、山西等五地发行，每个地区找一家当地银行独家合作，结果是每只产品都只用两三天时间，就销售完毕。
“下行风险可控，年化收益率可观。”同行如是评价国泰君安的对冲产品，而此类产品恰恰是银行最喜欢的。“对冲套利型产品的推出，确实是一个非常出色的产品创新。”
“结构化产品”也是券商希望推出的创新产品。目前，“结构化”产品在阳光私募中的颇为流行。结构化产品分为“优先级”和“劣后级”，“优先级”投资者享受产品到期后的预期固定收益，年预期收益率一般为7%-10%，“劣后级”投资者的资金来保证“优先级”投资者的本金和预期固定收益，而“劣后级”投资者在承担风险的同时，享受预期固定收益之上的投资收益。
如果出现投资亏损，劣后投资者的资金将垫付给优先投资者。优先、劣后投资者资金的杠杆比例一般为2：1。由于有劣后客户的资金作为安全垫，结构化产品对于追求固定收益客户而言更有保障。
目前，公募基金推出了分级基金，阳光私募与信托合作推出了结构化产品，但券商集合理财却始终没有类似产品问世。
相比产品创新，业内人士更呼吁政策创新、制度创新。
“券商集合理财管理办法制定已经8年了，这期间市场发生了多大的变化，但这个管理办法居然从未修改过。”南方一大型券商资产管理部门总经理感慨，是到了制度应该创新的时候了。
“业内一直呼吁，券商设立集合理财产品由报批制改报备制，但在证监会最近下放的一批行政审批权限中，还没有包含这一点。”申银万国资产管理总部总经理单蔚良表示，乐观估计的话，报批制年内有望改为报备制。
报批制改报备制的意义在哪里呢？券商认为，这将鼓励券商设计出更多的创新产品。据了解，目前券商上报一个集合理财产品，到完成发行大致需要3个月甚至更长的时间。“千辛万苦设计出来的创新产品，别人一下就学去了。这种情况下，又有谁愿意去创新呢？”
如果报批改报备，情况又有所不同。创新产品从申报到发行的时间越短，进行产品创新的券商越有超额收益可图。“竞争对手刚学去，我又有新产品设计出来。创新产品四面开花，投资者愿意认购、渠道乐于销售，是一个多赢的局面。”
