产品功能要做减法，越简单越直接，产品价格才会有竞争力。
问：我们是一家初创企业，在做手势控制类新产品，我知道新产品进入市场，在众筹阶段和日销阶段，定价策略应该不一样，线上线下的抽点也不一样。请问在两个阶段，应该按成本的多少倍来定价？
李洪西：INDIGOGO等一些众筹平台后台一般建议说，产品众筹时最好按成本的四到五倍定价，当产品进入日销阶段，只能按成本的二到三倍进行产品定价。这样容易造成尴尬的局面，众筹价格高，日销价格低，众筹的天使用户会对这样的定价不满意，会带来很大投资风险。
对创客有一个非常重要的建议，中国企业做产品往往喜欢做加法，觉得功能越多价格看起来挺有竞争力。但海外的产品功能要做减法，越简单越直接，产品价格才会有竞争力。如果你希望综合十八般武艺去做一个产品功能，最后很可能失败。
佟周：有一次我在深圳宝安的一家企业，看了一款得了德国红点大奖的产品，我感觉这个产品功能非常复杂，有5个功能，定价69美金，而线上其他单一功能的产品只卖20到30美金左右，所以这个产品怎么也卖不好。
线上渠道的消费者往往通过一个功能的关键词来搜索产品，他只需要这个功能，看到产品后再对比价格。这跟线下销售不一样，线下你能看到产品所有的功能，再对其价格进行判断。
产品在众筹早期阶段有价格红利期，虽然说不赚白不赚，但定价时要处理好用户关系。我的建议是，创客产品一旦进入日销阶段，就一定要突出产品跟众筹期的产品有哪些革命性的不同，以免造成早期用户的流失。
问题二
问：新产品上市后，应该如何做市场分析，如何知道渠道和买家对这种新兴产品是什么态度，通过线上分销是否有机会？
李洪西：首先你要确定这个产品是否成熟到可以进入日销渠道，如果不是，就要对Kickstarter、Indigogo上流量特点进行研究，看同类产品的流量，看用户在搜什么关键词，什么样的产品可以成功，你的产品跟他们有什么不同。
如果产品可以进入日销渠道，就要研究第三方市场的流量，把Facebook, Google等平台的流量和转化率数据，分析出什么样的人在搜这些关键词，他们还关心什么，他们的日常行为特点是什么，得出整体用户画像。看能不能跟他们发生关系，让他们成为公司的粉丝，辅助做出市场分析预测。这些都是硬件初创公司能持续发展的基础性的市场营销和分析工作。
佟周：天下武功，唯快不破。产品的生命周期变得越来越短，如果你有一个好的产品或想法，赶紧先做出来，让市场去检验。
但新产品应该迭代创新，性能上不断提升，要在大众化和个性化之间找到平衡点，未来太大众化的产品没有多少机会。创客类卖家往往前期市场调研不足，投入太多，步子太大，资金链受到影响。我建议创客做新产品既要有信心，也要做好未雨绸缪的准备。
问：我们是做医疗理疗类产品，有中国商标，但美国商标还没有申请下来，是应该先上亚马逊平台分销收集反馈，还是等美国商标注册后再上线销售？
佟周：只要有中国商标，这个产品就可以在亚马逊平台上线销售，但比较脆弱。万一有商标投诉或纠纷，亚马逊轻则会让这个产品下架，重则封掉你的账号。
如果你只是想短期测试一下产品，应该没问题。但是从长远看，如果你希望这个产品未来成为爆款，最好先完成美国商标注册后再上线销售，应该把全力放在一个点上，应该把所有东西包括资金准备齐了再推向市场。
新兴市场竞争很激烈，我建议你把所有事情做到位再上线销售。尽量在早期把障碍清除，不要带“定时炸弹”上车，不然未来会带来无穷无尽的烦恼。选择权在你，你自己可以结合身边的一些案例做决策。
* 注：本文问答内容来自2月24日环球资源Startup Launchpad与世界经理人联合主办的“智能硬件创客，智取海外市场”创客论坛。
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文 / 立风 来源 / 《世界经理人》杂志
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