打开APP
userphoto
未登录

开通VIP,畅享免费电子书等14项超值服

开通VIP
干货丨美导必知的销售流程!



美容导师除了自身具备的专业知识和修养外,还需要兼具销售技巧才能更好地在市场竞争中屹立不败。


1、美容导师要制定拜访计划:


凡事预则立,不预则废。一个科学的拜访计划,能取得事半功倍的效果。


想要制作一完善的拜访计划要考虑以下几个因素:客户评价;设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标;预计面谈时间。




2、美容导师拜访前应收集顾客信息:


“知己知彼,百战百胜”,美容导师在拜访顾客前,一定要做好收集顾客信息的工作。


一般要注意:熟悉顾客的基本信息,了解顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。




3、明确拜访目的:


美容导师在拜访顾客前,要明确拜访的目的。以拜访目的为中心思想进行探讨。


拜访目的一般分可分为:发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。




4、明确流程做好资料的准备:


美容导师可在拜访前模拟拜访场景,做好充足的准备。


面对初次拜访的客户应准备:名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。


洽谈时:商品目录、产品手册、样品、价目表,实际成绩例证案。

随身携带物:计算器、笔记用品等。


角色扮演培训法:在美容导师的出门推销拜访之前,先要做好演练(包括拒绝话术的演练),步骤:接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。




5、预约见面的方法:


初次预约对方见面,对方可能怀有戒备和拒绝心理,要设法缓和它。要注意在电话预约时,避开下班前或午饭的时间。


结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数,加以确定。争取见面的机会。




6、了解您的客户(需求分析):


美容导师在去拜访客户前要首先明确客户的需求,了解客户购买的动机及行为,包含客户的互动关系,以获得最佳效果;定出客户的类型,寻找可能的潜在客户。




六大类型客户分析及应对


第一型:从容不迫型(遇事沉着,思维严谨,不易被外界所影响)


应对方法:比较,分析,向客户全面展示产品的使用价值,若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明,是不会博得此类顾客的认同的。




第二型:沉默寡言型(理智,不易激动。外观老成稳健,不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听,但反应冷淡,难以揣测内心)


应对方法:从实际出发,详细说明产品的使用价值,并提供相当的证明资料和可靠性文件,供其分析比较,增强购买信心。


同时,销售员的态度要诚恳,以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥,才能使面谈过程不致冷淡和中断。




第三型:豪爽干脆型(多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直,但也无耐心,感情用事)


应对方法:需符合其性情。


简短介绍,说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议,干脆利落,由于其性情交朋友更胜于销售产品,效果必然甚佳,最忌死缠滥打,攀情交朋友胜于买卖。




第四型:冷淡傲慢型(不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固)


应对方法:多用礼貌用语,向他介绍、说明、询问等,如果他依然冷淡、刻薄地拒绝,可用激将法:“别人劝我别来此浪费时间,可我感觉您挺好商量的,您的外表和您一点都不一样”等等,引起对方想辩解表白,证明自己是怎样的人,一旦成功,就见机行事,有时反而更容易达成交易。




第五型:吹毛求疵型(不易接受他人意见,喜欢鸡蛋里挑骨头,抬死杠,爱争辩,争强好胜,销售人员再好的口才也无法使他心服口服)


应对方法:采取迂回战术,可以和他假装争辩几句,但必须适可而止,最后宣布战败,心服口服的宣称对方高见,并称赞其观察入微,独具慧眼,但不忘以自己销售的产品为论题,满足对方的好胜心,让其吹毛求疵的心态发泄后,再转入销售目的,请其多批评指教。


如此化解吹毛求疵的心态,销售就能成功。




第六型:心怀怨恨型(见到销售员来访,满腹牢骚,无理攻击造成难堪局面)


应对方法:看到其言行好似无理取闹,但实际上,心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起,认为销售员是油嘴滑舌的骗子。


应先查明其抱怨的缘由,假如真有实情,尽力设法给予消除。


如曾吃过服务不周的苦头,应以诚恳的态度解释:“方才您那番话,我听了心里也不是滋味,不过请您放心,类似的事情决不会在我们企业里重演。


请您给我一次成交的机会,我们会使您满意,以证明信用。”顾客听后,会觉得以往的损失已得到别人的同情,并可在未来的成交中得到补偿,这样心中的怒气就会得到平息。


小玉
亲,你还想看什么内容呢?赶紧留言或点文章最后”写评论“告诉小编吧~



本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请点击举报
打开APP,阅读全文并永久保存 查看更多类似文章
猜你喜欢
类似文章
【热】打开小程序,算一算2024你的财运
美容导师必备技巧
销售心理学
你能在30秒内吸引住客户吗?
怎样做一个成功的销售员 - 家特卫浴的日志 - 网易博客
培训课程内容简介------《经典营销》
销售体系让销售员在市场中更有竞争的力量,单点销售致胜已结束
更多类似文章 >>
生活服务
热点新闻
分享 收藏 导长图 关注 下载文章
绑定账号成功
后续可登录账号畅享VIP特权!
如果VIP功能使用有故障,
可点击这里联系客服!

联系客服