放慢脚步上海喜乐分舵三级拆书家
有一天小明去逛街，在一家鞋店前看上一双皮鞋，问看店的伙计皮鞋多少米？伙计不知价格便向屋内的掌柜问道：“XY型男士皮鞋多少钱一双？”
掌柜回答：“298！”
伙计没听清，对小明说：“268。”
小明听罢立马掏钱买下。
熟悉么，都是套路。是不是想说，我想回农村？（囧）
你在生活中遇到过类似的套路么？听到身边的朋友感慨，今天又被谁谁谁套路了，我怎么就不会那么多套路呢？
举个例子，我们都有过捐款的经历，在捐款的时候有时候主办方会贴出一张捐款名单，上面会列着捐款人捐了多少钱，你看到第一行赫然写着某某某100元，到你捐款了，你会捐多少呢？这其中就有一个套路，叫做数字锚定。
很多人发现某种套路有效后，就一窝蜂去模仿，而不是去思考背后的逻辑是什么？这本书就是帮你搞懂套路背后的逻辑是什么？作者卡尔·诺顿在书中列出了生活中常见了21个套路以及背后的逻辑是什么。更棒的是，在每章的结束都提供了相应的解决方案、供我们参考、识别套路。
想象一下，假设你是一家公司工会委员会的成员，由于经济不景气，公司必须要解雇掉一批员工，现在有两位两位员工的资料就放在你眼前，需要解雇一位员工，根据表中的资料，你必须对解雇决议做出自己的表态。那么问题来了，你会解雇谁？
图片来自书籍《隐性逻辑》
想好了么，你选了员工B，还是员工A?（这个实验有55%的人选了员工B）
选好之后，请闭上眼睛再想一想另一个问题：“这两位员工，你要留下谁？哪个员工你想留在公司？”
难道还是是员工B？（如果你还是选了员工B，恭喜你，你与64%的人做出了同样的选择）
是不是觉得自己有些逻辑混乱，甚至怀疑自己是不是正常？不要紧，我很负责任的告诉你：你是正常人，因为这里面有个著名的“框架效应”。
在《隐性逻辑》书中有这样一段：
《隐性逻辑》无论我们听到什么、看到什么、感觉到什么，我们都会做出评价。无论它是美好的、有趣的，还是不好的、让人不开心的。当然，信息本身是中性的。如同照片本身只是事物的复制，起决定作用的是照片外面的框，它极大程度上影响了我们解读这张照片的方式。学术界将这一现象称为'框架效应'。关注框架的不同，可以直接影响我们的价值取向。如果我对你说：一个新的长期记忆训练的成功率是50%，你可能会从直觉上接受它，而且接受程度明显高于另外一种情况——我对你说：这种训练方法的失败率是50%。我给出的信息是相同的，但是你认知的评估框架却迅速从'积极'转变为'消极'。……陈述是一种框架让我们来做个假设：你所在的公司或学校为下一次流感爆发做准备，我们姑且称之为'千足流感'（禽流感和口蹄疫已经是过去时了）。研究预测，你所在的区域将有600人因此死亡。医生给出了几个方案：200人将会获救（方案A）；600人有1/3的可能获救，2/3的可能没能获救（方案B）；400人将会死亡（方案C）；600人有1/3的可能不会死，有2/3的可能会死去（方案D）。你会做何选择？在丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基的初始试验中，衡量方案A和B时，有72%的参试者选择方案A；衡量方案C和D时，只有22%的人倾向于方案C。但其实以上4个方案都是相同的，只是选取了不同的表达方式。
框架效应是什么？
来自维基百科的解释：在心理学中，框架效应（Framing effect）是一种认知偏差，最早在1981年由阿莫斯·特沃斯基与丹尼尔·卡尼曼提出。他们发现，尽管得失的期望值相同，但人们会因为提问的方式呈现出获利面或损失面，而做出不同的决定。(当以获利的方式提问时，人们倾向于避免风险；当以损失的方式提问时，人们倾向于冒风险。)
举个栗子：据说有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。
虽然是个段子，却是框架效应的一个明显的体现。人们往往会对本质相同，但表面看起来不同的问题给出不同的答案，这种现象即为“框架效应”，框架效应违背理性的选择。
为什么会有框架效应呢？
关于框架效应的发生机制，丹尼尔·卡尼曼认为“框架的基本原理是对给定表达方式的被动接受'。呈现给被试的框架好比是一个对焦点，被试在之后进行的思考或认知加工都是基于这个对焦点展开的，如果选择其他框架进行重新对焦，会花费更多的心力。
如果我们经常陷入这种效应会有什么影响呢？
我们会做出不客观的选择，本质相同的问题，只是表述上不同，而我们却给出了完全不同答案。想想都觉得自己有些不正常，有木有？
我们还容易陷入人为设置的框架套路不能自拔。
面对框架效应，该怎么破呢？
一方面是识别，了解了框架效应后，可以帮助我们做出更加客观的选择。当我们面临两个或更多选项时，我们可以将这些选项放在一起，注意不同的表达方式、用正面的或负面的框架分别表达一次。找出区别，然后再做判断。
另一方面是套路，了解了框架效应后，帮助我们提出更加符合人们选择倾向的问题。
举个栗子：
医生在和病人谈话时，一般会说你这个手术的存活率是95%，不说死亡率是5%。
因为医生了解这个套路，所以在与病人沟通中多了一丝人情味。
再举个栗子：
当你和小伙伴们相约10点见面，结果由于诸多原因，你迟到了20分钟。这个时候你会如何来表达你深深的内疚感呢？（没有内疚感的伙伴我们私聊哈）
委屈可怜地和大家道歉：对不起，我来晚了。
或者可以换一种说法试试：谢谢你们等我。
感觉怎么样，是不是两种完全不一样的感觉。（如果你秒懂了，恭喜你Get到这个技能了，耶）
我们一起学习了一个套路——框架效应：尽管问题的本质相同，人们会因为提问的方式呈现出的不同，而做出不同的判断。了解框架效应，帮助我们做出更加客观的选择；也可以帮助我们提出更加符合人们选择倾向的问题。你get了吗？
这个套路，你学会了吗？
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