咨询师的技能结构

咨询师是运用知识和技能为客户提供智力有偿服务的专业性人才，是为客户解决实际问题的专家。他们的专业知识面广，尤其擅长对某一问题进行独立的、客观且毫无偏见的研究，并使问题得到妥善解决。咨询师的价值在于他们本身所受的专业训练与素养，在解决过程中所积累的经验，在应用他们的专业知识以及选择应采取的行动，咨询顾问师所该具备的几项能力如下：

一、诊断能力

诊断是咨询工作的第一个环节。不论是为了提高一个企业的素质，或是提高一项工程的效益，还是解决一个复杂的问题，咨询的第一步总是诊断其历史发展和现状。准确诊断是有效解决问题的开始，良好的诊断能力主要表现在以下几个方面：

（1）客观性。

不能偏听偏信，必须具有独立思维。只有如此，才能真实地反映事物的本来面貌。

（2）强烈的好奇心。

大量的客户问题一般都被表面现象掩盖着，这就需要有透过表面探究实质的能力。

（3）概念和分析技术。

这是通过一些不同的数据建立模型的技术，许多客户的问题很少有简单的解释；相反，它们往往是以一种复杂的隐蔽形式出现的，若能用较短的篇幅对凌乱的问题予以简要地清楚地阐述，这就是一种很重要的概念和分析技术。

二、技术能力

解决问题的能力，咨询按性质来讲是解决问题的活动。咨询师解决问题要能顺利完成以下工作：

（1）阐明工作任务。

（2）咨询期间要调查和解决的问题。

（3）调查围绕问题的一些客观条件。

（4）收集、分析、证据（数字与数据）和说明与问题有关的资料。

（5）诊断问题。

（6）制定计划。

（7）提出可供选择的方法。

（8）鉴定促进和遏制的力量。

（9）选择比较方案。

（10）设计关于特殊情形的预估。

（11）估计可利用的资源。

（12）进行可行性报告和企划。

（13）估计解决问题的尝试。

（14）在解决问题的过程中，确定谁做什么、怎样做和何时做。

（15）预测解决这些问题的细节与牵连。

解决问题自然又引出属于技术能力范畴的创造性的能力。具与创造性能力的人能突破旧的模式以不同的方式观察事物，并往往又会产生新思想，提出新见解，触类旁通，举一反三，综合运用自己的知识，更有效地为客户服务。

三、沟通能力

沟通能力是指传递重要信息的能力，也是与客户有效地联系的技能。这种技能对推销建议、从咨询中收集资料，都是非常重要大，沟通能力包含许多种表现形式。对咨询师来说，主要有以下几种：

1、人际关系能力

人际关系能力是建立、保持和结束相互关系的能力，也是指我们与别人相处的能力。因为咨询是一种帮助关系，所以咨询师应具备有效地利用客户行为的本领和较高水平的人际关系能力。咨询师与客户之间的这种关系决定所有项目的继续和成功。建立和保持咨询关系要求具有良好的人际关系技能，主要表现为：

（1）规定关于这种关系的要求。

（2）创立有助于合作的环境。

（3）创立有助于变革的环境。

（4）在辅助人员眼中形成适当的咨询师形象。

（5）扩大建立在声誉和信用之上的社会影响基础。

（6）为有关咨询人员安排适当的场所。

（7）在咨询时使时间利用得有效、有价值。

（8）考虑到不同的文化因素或问题。

（9）必要时会调解矛盾。

2、良好的写作能力

咨询所用文件，如书面建议、进展报告和最终报公，都是与客户联系的重要手段。通常，要求它们内容条理清新、论点科学、文字流畅、说理详尽。只有这样，它们才能成为咨询师与客户之用交流和联络的主要渠道。例如，咨询师用书面建议向未来的客户征求业务，倘若这建议写得含糊，条理拙劣、而且冗长，那么，他在获得客户之前就会失去客户对他的兴趣。

3、口头表达能力

有效的口头表达，要求做到：口齿伶俐、思维敏捷、逻辑性强和善于表达自己的意向。而在与客户的交往中，一般多是口头联系。因此，咨询师具备口头表达能力是相当重要的。

4、灵敏的聆听能力

具有这个能力，就能敏锐地领会他人所表示的含义。这也是良好的咨询师和一般的咨询师之间的首要区别。客户评定潜在的咨询师是否能仔细地倾听而不是将他自己的价值判断强加于人。在实际工作中咨询师必须是“海绵”，不是训导者，能否吸收客户的需要、意见和关心的事情，倾听是关键。

四、组织管理能力

咨询师还需要担当着企业家的角色，他们需要站在企业家的高度来思考问题，他们必须具有为企业成功所需要的管理项目、人、经常性的书面工作以及公司发展壮大等方面的能力，他们必须了解怎样经营企业，确定业务的销售、定价、收费，新业务的开发也是必不可少的管理活动。

总结过去在咨询师训练的经验与经历中，对他们的技能需要会有变化。对新从业的咨询师，通常是依据他们的技术专长聘用。他们可能只具备上述四方面的最低限度可接受的技能。资深的咨询师处于督导位置时，更强调他们的组织和管理能力。

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