和所有的约会一样，每次面谈留下的印象都是极其重要的。因此特别强调咨询顾问师在每次会见客户时的行为和表现的重要性。
在会晤客户磋商特定项目或任务时，咨询顾问师在推销他的服务，当然这时并不能肯定是否能签下这个合同。因此，初期的每次会见可以认为是上个赢得客户信任，给客户留下良好印象的短暂机会。
一、做好会见前的准备
初次会见要求咨询顾问师做充分的准备。虽然不用过细，但应收集有关客户的基本情况、周围环境以及有关行业业务的特点。客户并不希望咨询顾问师带来现成的解决问题的方案，但希望必须是熟悉本公司所出现的各类问题的专家。所以，作为咨询顾问师应该很巧妙地展示自己在这方面的才能。
在收集材料时，咨询顾问师首先要了解客户企业提供什么产品或服务。这些信息在最初与客户接触时或者从提供的销售资料中就很容易获得。产品或服务的性质，决定了客户处于某一特定的行业或生意中，咨询顾问师一定要了解该领域的主要特征和实际情况。一般来说，咨询顾问师应收集下列信息：
1、常用术语。
2、市场的性质与定位。
3、主要同业生产商的名字与地点。
4、原材料的种类与来源。
5、在行业中使用的度量衡。
6、企业生产过程和设备。
7、行业中特定的经营方法和实践。
8、左右行业领域的法律、法规和习惯。
9、企业历史和增长情况。
10、当前经济气候以及行业的主要问题和发展趋势等。
在商业杂志和官方的出版物中可以得到很多信息，特别是有关工业部门的行业简报以及市场目前趋势报告。从技术上说，重要的是必须掌握客户是否希望咨询顾问师对其行业的主要特征和发展趋势有深入的了解，还是有一般的了解就足够了。
为了了解客户的经营状况，在会见客户前，咨询顾问师需要一些精选的信息。从公开的年报上、从公开登记或信用服务的收益文档或总经理的有关讲话中，可以了解客户的财务状况，最近企业的状况，近期的期望和问题等。
二、会谈咨询技巧
客户与咨询顾问师之间的初次面谈，通常能够实现几个目的。初次见面的内容可以是咨询公司的一个简介，可以是咨询公司业务流程度的演示，也可能是一个有关咨询问题的讨论会，客户可能更想了解您过去的服务客户项目的有关资料展现，每一种情况都需要有不同的准备。
在客户方面初次出席见面会的人员一般有企业业高层领导者，那些有利于聘请咨询顾问师的人，以及曾经有过聘请咨询顾问师经验的人，那些能够帮助确认和澄清相应问题的人，以及曾经有过聘请咨询过程的人，这些人都会出席第一次会见。咨询公司应该对这些人提出的问题做好准备。在第一次见面会上最好不要把那些可能会有敌意的人带到会见中来，但是这一点很难由咨询公司控制。不同类型的咨询活动都各有自己要求的优先人选。
对咨询顾问师来说，首次见面也许是销售活动中最紧张的部分之—。因此，在同目标客户的第一次见面中可以运用下面一些技巧：
1、善于倾听
在咨询业中，重要的是让目标客户说清他们想要什么？为什么想要？只有当他们说到重要的事情或者需求时，咨询顾问师再作反应。
2、对项目合作抱着积极的态度
乐观向上会比悲观失望更可能取得成功。咨询顾问师如果在给目标客户打电话时，心里说：“他们会为难我。即使他们不那样，我也会答错。客户会问我不会回答的问题.”那么很可能就会导致失败。正确的想法应该是“我希望能够通过。这将给我一次同客户交流的机会，这对双方都有利。”因此，应该乐观，而不是总想着会遇到困难。
3、以积极的眼光看待同客户的关系
千万不要把自己看做是祈求客户恩惠的人，那样客户就会凌驾于你之上。头脑中正确的观念应该是：“我是一名专业咨询顾问师，要帮助客户改善他们的经营状况与问题，同时自己也从中受益。”当然，咨询顾问师应希望同客户在处理问题时保持一种职业关系，但这并没有高低贵贱之分：客户与自己都是其所在工作领域的专家。
4、会议是一种双方相互考察的会晤形式
咨询顾问师就应该鼓励客户多发言，让客户介绍公司的背景、困难、希望和期望。讨论最好能从一般情况谈到特定情况，最后集中到实质性问题上。
咨询顾问师在倾听和提出自己的问题时，用传统的管理和经营实践的观点去估计客户的要求、个人的思考、对咨询工作的理解以及对与承担不同作用的各种咨询人员一起工作的准备情况。咨询顾问师还要针对客户的问题尽可能好地描述咨询的性质和方法。同时必须有把握使客户了解自己的作用和责任。
咨询顾问师在会议上的关键目标是向客户证明他们的选择是十分明智的。除非咨询师的技术才能确实是卓群的，否则他永远不会因其技术能力而被雇用。出色的才能是咨询顾问师能被选中的基础条件，但仍有其他的条件会影响咨询顾问师的雇用。
一般来说，客户也许希望与该咨询顾问师的其他客户有所接触，了解该咨询顾问师个人或有关经验，倾听本公司咨询项目的参考意见。这种情况可以在准备阶段的任何时刻都有可能发生。咨询顾问师在提供以往客户名单时，必须注意客户的保密性，只提愿意提供参考意见的那些客户。
关于收费问题，客户有可能了解咨询顾问师的收费标准和适用的费率。如果他们一无所知，那么咨询顾问师就要考虑在准备阶段中的中的什么时机向客户转达相关信息。有些客户喜欢在一开始就询问费用标准和其他相关费用；有些客户却在咨询师完成建议书或对客户提供报价后才询问此类问题。
三、会谈应注意的事项
对咨询顾问师来说，在双方接触的初期应该确认谁是“真正的”客户、客户的开放性程度、客户解决有关问题的意愿、客户聘请咨询顾问师的经历、客户对所提供的咨询服务的理解、客户问题陈述的清晰程度等几方面酌问题，这些问题有利于加深对客户的了解。
在项目洽谈阶段，咨询公司并不一定要知道客户是否只接触了自己一家咨询公司，咨询公司的明智做法是：假设客户还邀请了竞争对手来参加咨询项目的竞标，因此咨询公司的任务就是说服客户相信自己能够提供客户所要求的价值，而且能够比任何其他公司更优秀、更好。同时，在向客户介绍项目所能带来的好处时不要大包大揽，否则在接手项目后客户会提出很多项目以外的要求，扩大咨询范围，加重咨询公司的工作量，而费用却得不到相应的增加。
尽管客户并不希望咨询顾问师带来现成的解决问题的方案，但还是希望能请到熟悉可能展现公司所出现的各类问题的专家。所以作为咨询顾问师应该很巧妙地展示自己在这方面的才能。
在销售专业咨询服务时，应牢记三个目标：
1、减少不确定性。
专业咨询服务必须有助于减少管理企业的不确定性。与有形的产品不同，一项咨询服务通常必须考虑对客户经营业绩的影响。
2、认识问题。
专业咨询服务必须直接针对购买服务的企业的基本问题。成功的服务所带来的利益远非一件产品的成功生产所能相比，这主要依赖于咨询顾问师对于客户业务的深刻认识。
3、专业服务。
专业咨询服务只能够从有能力提供这种服务的公司那里购买到，销售能力和个人魅力在这方面毫无意义。
有的咨询公司派遣一组咨询顾问师（合伙者或者其他高级成员）进行任务谈判，而让另一组人员（可能在经验和能力比较弱的成员）履行合同，有些客户了解这种组织专业咨询服务的方式，所以并不介意。但是多数客户并不喜欢这种方式。
他们坚持强调初次会见和初步了解是建立咨询顾问师与客户关系的开端，这时要决定的不仅是是否与委托的咨询公司，而且是是否与其中的特定咨询顾问师一起工作。他们厌恶咨询公司为了给客户留下良好的印象，在开始时派出最好的咨询顾问师，而执行却交给了水平较低的成员。
有些客户确实知道自己的问题可以得到咨询顾问师的正确解决方案，但仍是犹豫不决，举棋不定。在这种情况下，咨询顾问师在进行解释和说服时，就必须谨慎而有耐心，强调可能给客户带来的一切潜在的好处。迫使客户很快做出决定是很不明智的，这样做只会搞糟一切。另外，最好别让客户产生咨询顾问师尚无足够的工作可干的认识，而尽力说服客户给自己任务。
如果咨询顾问师清楚地看到自己与客户不是一个思路，就不应再坚持下去。如果客户对咨询工作坚持自己的观点而咨询顾问师又不认同的话，这样的任务最好是放弃。
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