与客户建立合作伙伴关系

    一般来说，咨询顾问师与客户之间可以形成共事关系，也可形成对立关系。实际上，如果您必须与某些不友好，或不合作的麻烦客户共事，您也会希望自己选的是另外一种职业。与客户对抗的结果是两败俱伤，您的失败使您在某个项目上浪费了时间，却无人赞赏或者接受您的提议改善方案，而您的客户失败，只是使原来的问题仍然没有解决而已。
    如果您有什么感觉不对的地方或者正在产生不良的情绪，或许您就会想结束现在的这种客户关系，再去寻找那些能与您更加相容的客户。如果客户与咨询顾问师的关系从一开始就不对头，后面的路似乎不会太好走。
    显而易见，建立牢固的合作伙伴关系而不是互相对抗，对您和您的客户来说都是非常有利的。客户成功了，您也就成功了。下面是一些与客户建立合作伙伴关系的可靠方法：
一、真诚地合作
    咨询顾问师与客户间的合作是任何成功咨询项目中最基本的因素。如果所谓的“专家级”的咨询顾问师是深居“象牙塔”中，客户也许会和这个咨询顾问师与公司失去联系，并且会很快地废弃他的各种报告与建议。相反，如果客户决定把这个咨询顾问师作为员工来对待，那样产生的各种结果和建议的可信度，会比咨询顾问师独立完成好许多。
二、讨论和协商那些棘手议题
    在任何意义非同寻常的合作关系中，包括咨询顾问师与客户的关系等棘手的议题，都必须首先进行讨论和处理。为了保持一种“愉决”的关系，在这些议题上避重就轻或者干脆回避，都会使您无法解决那些需要解决的问题，也不会得出一整套较好的论断与建议。实际上，您的论断和建议是不完整的，并且可能出错，原因是您没有讨论那些关键的议题。要直截了当地与您的客户讨论、商议那些棘手问题。尽管您能够也应当讲究策略并尊重您的客户，但您还是应当坚决果断地直击那些棘手议题。这样做的结果就会产生一种真正的合作伙伴关系，而不是那种从一开始就因为人为因素而有缺陷的荒诞关系。
三、共同做出决定
    不论什么时候，只要可能，就要与客户共同制定那些对项目有极大影响的重大决策。让他们感受到自己是团队的一个分子，就会消除抵消情绪。为此，就要鼓励客户把您包括到与项目有关议题的决策程序中。如此而为，可以帮助您与客户建立稳固的合作伙伴关系，并且引导您得到更好的项目结局和许多建议。
四、处理人的问题
    在某些组织中咨询顾问师也许被迫要忽略人的问题。那些工作上总是拖拖拉拉的、专横或懦弱的领导层和普通员工，只能关注某些技术问题，这是个错误。如果您要达到为客户成功解决问题的目标，您就不能把人排除在过程之外。否则某些组织的方针、体系和办事程序可能导致机构的毁灭。为了咨询顾问师与客户合作伙伴关系的成功，人为的界限和恐惧必须抛在脑后。咨询顾问师也必须自由自在、不受拘束地评估整个机构。一定要在项目开始时，与客户讨论这个议题，而不是在您将一切安排得当之后再做。