顾问:泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人,他们可以提供顾问服务,顾问提供的意见以独立、中立为首要。
顾问的价值:顾问的职责和老师很像,传道、授业、解惑。所不同的是,二者的出发点和目的是不同的,顾问具有商业属性,而老师则更多的是公益属性。
销售是公司的赚钱“机器”,以把产品卖出去为天则。具有明确的立场。
怎样才能做到“独立性”和“中立性”呢?如果做不到,似乎“顾问式”销售是不成立的。
在销售的培训中,都会向销售传递一个价值认知——“换位思考,站在客户立场想问题”。
做到这一点的,并非具有普遍性;大家还是会被“目的”牵着鼻子走,为了能达到签约目的,普遍会带有非常鲜明的立场观点,这不是在“帮客户做决策”而是“逼客户做决策”。
要求规要求,培训是培训,销售是销售。
通过观察、思考和体会,实现顾问式销售是有基本规律和法则的。
独立思考和中立角度的阐述,是顾问式销售的基本特征。
独立思考——要求销售不能成为“传话筒”、“复读机”,要对销售的产品有正确的认知和理解,至少要做到能自圆其说;
中立角度——完全的中立是不可能的,但可以做到站在客户立场思考问题,考虑客户的利益诉求,客观对待竞品,这才是产生共鸣和被信任的基本点。
做到以下四点基本上就可以达到顾问式销售的基本要求了。
1、树立以客户价值为导向的价值观
客户为什么购买你的产品?其根本原因是产品能为客户创造价值,否则无意。
客户只为能带来价值的产品买单(在同等价值情况下,客户会考虑附加价值),这是销售最应该具备的基础认知。
接受的培训,各种的分享,你从中学到和感悟到的是什么?每次产品培训中所强调的产品价值,案例分享中所传递的信息,销售技巧培训中提到的如何介绍产品才能吸引客户等等,这些都是通过不同方式在传递着客户价值诉求……
销售的信心,最本质的来源就是对客户价值的创造。
树立此价值观有利于销售对产品和客户的思考,有利于更好的站在客户立场介绍产品,对销售的业绩促进也是最理想的“捷径”。
2、做到在从事领域的专业性
有点儿老生常谈了吧?真的是这样吗?
没错,任何团队和销售自己,都会认识到这个问题,只是现实中真正能做到的太少了……
为什么会是这样?是由于思考的惰性造成的,大部分销售都停留在“知其然”的层面,但是,要做到专业,还要知道“其所以然”,往往大多数人都不愿意多思考一点儿,多想一点儿。
就是因为不知道“其所以然”,在与客户交流过程中,谈资匮乏,只能重复的讲解产品或肤浅的介绍案例,自认为专业,确得不到客户的认可。
还有一种舍本逐末的情况,这部分销售爱学习,勤思考,但总感觉用功的地方不对。
可能受培训和销售价值认知的影响,很多销售在“投其所好”方面下了不少功夫,看各种的书籍(如:宗教类书籍)、参加各种活动(如:红酒品鉴会)等等,有一点是没错的,如果销售对客户的某个爱好很了解,对促进客户与销售的沟通有很大的价值。不过这充其量就是个催化剂。所以,奉劝那些花大量时间想通过“投机”的方式取得客户信任的同学们,请转移一下自己的注意力,先把自己的专业搞清楚。
3、对客户所在领域的专业性
销售必修课之一,也是属于常说常新的那种话题。
这方面搞不好会出现两个极端,一种是自以为是;一种是陷的太深。
自以为是的人,在与客户交流过程中容易出现武断的表达和判断,这一点对客户是非常不尊重的。况且,作为局外人,肯定没有圈子里的人专业。这种现象非常容易在客户那造成笑话,合作的事情更是不可能了。
陷的太深的人,会研究很多跟自己工作不相关的东西,一方面浪费了自己的时间,影响了工作效率;另一方面给人不务正业的感觉。
作为一名销售能做到对客户某种状态的了解和认知即可。比如,做某流程化或工具化产品的销售,只需要把客户的某些流程或是现在的工作方式了解清楚就可以了;如果是做营销服务方面的销售,那么需要把客户的客户了解清楚,这样才能提出有针对性的建议和认知。
做到客户所在领域专业性并不是了解客户所在领域的全部,而是销售所涉及到的那部分,明白了这个原则,销售在这个领域的专业性学习就会事半功倍。不过在实际运用所学时,要切记一点,不要试图表现的比客户更懂他的专业。
4、建立顾问式思维方式
思维决定行为,建立顾问式思维方式是能否做到顾问式销售的核心要点。
思维是可以被习惯化的,培养一个好的思维方式的习惯,胜过读万卷书。
思维方式不对,看多少书,听多少培训都是白费,因为,根本没有办法去正确理解,更没有办法融入到实际工作中。
顾问式销售的典型思维方式是:
当顾问式销售的思维方式建立后,销售对整个客户沟通的过程就会做到心中有数,节奏感会很强,每一个环节都能做到有的放矢,随着经验的不断积累,就能做到胸有成竹了。
顾问式销售是所有销售同学的“必经之路”,是销售在某一时期达到的一种能力状态。不管你的起点在哪里,也不管你的目标在哪里,这是一个销售成熟的表现,如不能逾越这道坎儿,将永远停滞在“产品推销”的能力阶段。不要试图通过从业时间长短去判断或认知销售的成熟度,时间是一种阅历的积累,但不是思想进步,认知提高和能力上升的阶梯。很多销售“菜鸟”对顾问式销售存在着期许,销售“老兵”又似乎不以为然,不管怎样,我们今天系统的梳理了一下顾问式销售,“菜鸟”可借鉴,“老兵”可知新。
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