顾问：泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供顾问服务，顾问提供的意见以独立、中立为首要。
顾问的价值：顾问的职责和老师很像，传道、授业、解惑。所不同的是，二者的出发点和目的是不同的，顾问具有商业属性，而老师则更多的是公益属性。
销售是公司的赚钱“机器”，以把产品卖出去为天则。具有明确的立场。
怎样才能做到“独立性”和“中立性”呢？如果做不到，似乎“顾问式”销售是不成立的。
在销售的培训中，都会向销售传递一个价值认知——“换位思考，站在客户立场想问题”。
做到这一点的，并非具有普遍性；大家还是会被“目的”牵着鼻子走，为了能达到签约目的，普遍会带有非常鲜明的立场观点，这不是在“帮客户做决策”而是“逼客户做决策”。
要求规要求，培训是培训，销售是销售。
通过观察、思考和体会，实现顾问式销售是有基本规律和法则的。
独立思考和中立角度的阐述，是顾问式销售的基本特征。
独立思考——要求销售不能成为“传话筒”、“复读机”，要对销售的产品有正确的认知和理解，至少要做到能自圆其说；
中立角度——完全的中立是不可能的，但可以做到站在客户立场思考问题，考虑客户的利益诉求，客观对待竞品，这才是产生共鸣和被信任的基本点。
做到以下四点基本上就可以达到顾问式销售的基本要求了。
1、树立以客户价值为导向的价值观
客户为什么购买你的产品？其根本原因是产品能为客户创造价值，否则无意。
客户只为能带来价值的产品买单（在同等价值情况下，客户会考虑附加价值），这是销售最应该具备的基础认知。
接受的培训，各种的分享，你从中学到和感悟到的是什么？每次产品培训中所强调的产品价值，案例分享中所传递的信息，销售技巧培训中提到的如何介绍产品才能吸引客户等等，这些都是通过不同方式在传递着客户价值诉求……
销售的信心，最本质的来源就是对客户价值的创造。
树立此价值观有利于销售对产品和客户的思考，有利于更好的站在客户立场介绍产品，对销售的业绩促进也是最理想的“捷径”。
2、做到在从事领域的专业性
有点儿老生常谈了吧？真的是这样吗？
没错，任何团队和销售自己，都会认识到这个问题，只是现实中真正能做到的太少了……
为什么会是这样？是由于思考的惰性造成的，大部分销售都停留在“知其然”的层面，但是，要做到专业，还要知道“其所以然”，往往大多数人都不愿意多思考一点儿，多想一点儿。
就是因为不知道“其所以然”，在与客户交流过程中，谈资匮乏，只能重复的讲解产品或肤浅的介绍案例，自认为专业，确得不到客户的认可。
还有一种舍本逐末的情况，这部分销售爱学习，勤思考，但总感觉用功的地方不对。
可能受培训和销售价值认知的影响，很多销售在“投其所好”方面下了不少功夫，看各种的书籍（如：宗教类书籍）、参加各种活动（如：红酒品鉴会）等等，有一点是没错的，如果销售对客户的某个爱好很了解，对促进客户与销售的沟通有很大的价值。不过这充其量就是个催化剂。所以，奉劝那些花大量时间想通过“投机”的方式取得客户信任的同学们，请转移一下自己的注意力，先把自己的专业搞清楚。
3、对客户所在领域的专业性
销售必修课之一，也是属于常说常新的那种话题。
这方面搞不好会出现两个极端，一种是自以为是；一种是陷的太深。
自以为是的人，在与客户交流过程中容易出现武断的表达和判断，这一点对客户是非常不尊重的。况且，作为局外人，肯定没有圈子里的人专业。这种现象非常容易在客户那造成笑话，合作的事情更是不可能了。
陷的太深的人，会研究很多跟自己工作不相关的东西，一方面浪费了自己的时间，影响了工作效率；另一方面给人不务正业的感觉。
作为一名销售能做到对客户某种状态的了解和认知即可。比如，做某流程化或工具化产品的销售，只需要把客户的某些流程或是现在的工作方式了解清楚就可以了；如果是做营销服务方面的销售，那么需要把客户的客户了解清楚，这样才能提出有针对性的建议和认知。
做到客户所在领域专业性并不是了解客户所在领域的全部，而是销售所涉及到的那部分，明白了这个原则，销售在这个领域的专业性学习就会事半功倍。不过在实际运用所学时，要切记一点，不要试图表现的比客户更懂他的专业。
4、建立顾问式思维方式
思维决定行为，建立顾问式思维方式是能否做到顾问式销售的核心要点。
思维是可以被习惯化的，培养一个好的思维方式的习惯，胜过读万卷书。
思维方式不对，看多少书，听多少培训都是白费，因为，根本没有办法去正确理解，更没有办法融入到实际工作中。
顾问式销售的典型思维方式是：
当顾问式销售的思维方式建立后，销售对整个客户沟通的过程就会做到心中有数，节奏感会很强，每一个环节都能做到有的放矢，随着经验的不断积累，就能做到胸有成竹了。
顾问式销售是所有销售同学的“必经之路”，是销售在某一时期达到的一种能力状态。不管你的起点在哪里，也不管你的目标在哪里，这是一个销售成熟的表现，如不能逾越这道坎儿，将永远停滞在“产品推销”的能力阶段。不要试图通过从业时间长短去判断或认知销售的成熟度，时间是一种阅历的积累，但不是思想进步，认知提高和能力上升的阶梯。很多销售“菜鸟”对顾问式销售存在着期许，销售“老兵”又似乎不以为然，不管怎样，我们今天系统的梳理了一下顾问式销售，“菜鸟”可借鉴，“老兵”可知新。
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