有一个朋友之前是做技术的，现在转为销售，而现在他面临一个大问题就是公司的业绩一直没有办法往上升。公司的背景是：知名度不高，全部加一起10人，3个销售，其中1个是经理，公司主要生产数显，主要的客户群是自动化系统工程和机械、直流屏、通讯电源等，竞争对手主要是当地附近的企业，他们市场占有率大约20%，还有一家九几年就开始做，现在市场占有率大约60%，另外一些杂牌占有20%。
我：从公司的背景来看，应该是从生产企业转为生产兼销售的企业。
他：是的，以前是生产企业，主要是帮一些大公司当代工生产的，老板由于技术上来了，所以慢慢地转为销售。现在碰到的问题是新客户一直无法开单，而老客户也很少来下单了。
我：从公司的规模来看，公司的销售人员的业务能力一般，没有和客户多互动，拉近关系，所以和老客户渐渐地失去了联系。你们没有去关心和慰问过他们，所以他们也慢慢地将你们给忘记了。
他：那么现在要如何下手呢？是重新找这些老客户还是开发新的客户呢？
我：正常情况是，开发一个新客户所使用的费用是老客户的8倍。而且开发一个新客户又要重头说起，这样的话费时又费力。我建议还是先从老客户下手。
他：那么要如何和他们进行联系呢？总不能一开口就问你们要设备吧？
我：那么直接肯定不行，你们和老客户有一定的合作时间了，那么他们的设备使用也有一定的时间了，这时候我们可以从这个时间下手。问下他们的设备运行的如何？有没有什么样的问题？
他：如果客户说没有什么样的问题呢？
我：那么说明我们的设备还是不错的，可以从设备的运行情况进行入手，慢慢地和客户拉家常。
他：那么对于客户，是要先从哪些群体下手呢？是大客户，还是中小型的？
我：对于客户也是要分类的，大客户他们的采购流程长，决策人也多，而且竟争对手多，这类不易见效。而相对于中小型客户比较好入手。但是中小型客户也是要分类的。
他：哦，中小型也要分类，如何分呢？
我：对于中小型客户，可以分为一等客户，他们主要是当地的客户群体；二等客户，他们是不在当地的，属于异地类的客户。
他：哦，还要这样分啊，那么是否维护的方式也不一样呢？
我：那肯定会不一样的，对于当地的客户群体肯定是要多去跑动的，多去拉拉家常。而对于异地的客户，就好比异地女友一样，要多在线上进行沟通和交流，争取将关系拉近，时间也缩短。而对于如何去维护，就是之前和你分享的人情做透+利益驱动。
他：这是老客户的维护方法，老客户是要维护的，那么肯定也要开发新客户吧，不然只有这些老客户如何能持续住呢？
我：嗯，肯定是要的，不然凭只有这些老客户肯定不能做好业绩的，而对于新客户的开发采用农村包围城市战略战术，其客户开发流程如下：
1、集中力量开发一条工业街；
2、集中力量开发一座工业园；
3、集中力量开发一个行业。
按照目标细分法来开发新市场，开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。
他：哦，好的，我回去好好地策划策划。
在开发新客户的时候，也别忘记了老客户，虽然维护老客户的成本低，但是他们也是带来更高业绩的人群之一。这也是正常的二八原则。
销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
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