时间：2021年4月13日
出席：董事会秘书宗总、证券事务代表范总
公司介绍：
我们今天披露了公司2020年度的年报，在此我们报告一下年报的相关内容，对年报的重点做一些提示，并跟大家分享一些我们的看法。森马服饰主要经营森马品牌的休闲装和巴拉巴拉品牌的童装这两个细分市场的服饰品牌。森马品牌从96年开始创立，主要做大众日常生活方式的品牌，为18-35岁的年轻人提供产品和服务；巴拉巴拉品牌创立于2002年，倡导专业、时尚、活力，它面向0-14岁的儿童消费群体，它的产品也定位在中等收入的小康之家。经过多年的努力，森马品牌位居本土休闲装品牌的龙头地位，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一。2020年新冠肺炎疫情在全球爆发，世界经济承受了巨大的压力。国内零售行业及服装产业受到冲击和不利的影响。受此影响，公司营收、利润同比下降。公司针对新形势、新环境采取了一系列的举措，我们加强零售管理，推进柔性供应链建设，促进企业数字化转型，强化财务管控，从品牌、渠道、商品等方面巩固公司核心业务竞争力，工作成效显著。公司的存货、现金流等关键财务指标明显改善。2020年公司实现营业收入152.05亿元，较上年同期减少21.37%；实现营业利润11.05亿元，同比减少48.65%；实现归属上市公司股东的净利润8.06亿元，同比减少48.00%。截至2020年12月31日，公司总资产171.70亿元，净资产114.73亿元。下面我们从几个方面对重点的指标做一些分享。（1）营收、利润、现金流。我们从分季度主要财务指标来看，第一季度、第二季度、第三季度、第四季度的营收分别是27.38亿元，29.96亿元，37.16亿元，57.55亿元。那四个季度归属上市公司股东的净利润，分别是1748.25万元，411.38万元，1.94亿元，5.90亿元。同样我们看到经营活动产生的现金流量净额，由负的2.42亿元到7.73亿元，14.67亿元，24.58亿元。我们从四个季度的营收、利润、现金流来看，均呈现出季渐改善的状态。到第四季度，单季营收已经达到了57.55亿元，净利润5.90亿元。这个数字表明在第四季度各项业务基本恢复到正常水平。今年的一季度延续了去年四季度的一个状态。（2）存货。2020年公司一方面积极拓展电商、新零售等线上渠道，去库存化。另一方面根据疫情环境变化及销售预期，合理规划商品采购规模及结构，存货管理取得了显著的成效。截至报告期末，公司的存货账面价值25.01亿元，较上年同期41.09亿元，下降39.13%。存货中一年以内的存货占比77.47%。总体来看，存货的压力减轻，存货的质量明显改善。（3）现金流。2020年公司经营活动产生的现金流量净额44.57亿元，较上年同期的16.77亿元，增长165.77%。公司现金流明显改善，净额大幅增长，主要是由于本期优化对供应商货款的支付方式，新增买方付息的银行承兑汇票的方式，使得公司购买货品的现金流支出大幅下降所致。另外公司报告期期末现金及现金等价物的余额达50.47亿元，同时理财产品余额29亿元，良好的现金流和充足的现金储备，为公司持续健康发展打下扎实的基础。（4）店铺。截至报告期末，公司店铺数量8725家，其中休闲装店铺3091家，童装店铺5634家。2020年零售实体店受到疫情的影响比较大。对此公司加大线上业务的开发和投入，积极调整店铺结构，关闭盈利能力较弱的店铺，公司店铺净减少831家，占比8.70%。公司年报全文详细披露了店铺的数据以及变化增减的情况。（5）休闲装、童装、电商的相关情况。在报告期公司休闲装营业收入49.57亿元，同比下降24.26%，业务占比为32.60%，公司儿童服饰业务收入101.32亿元，同比下降19.99%。业务占比66.64%。浙江森马电子商务有限公司的营业收入57.12亿元，同比增长10.21%。这是我们各个业务板块的营收情况。随着经济环境的改善，消费会进一步的释放，服装行业在双循环经济背景下将迎来新的发展，市场资源会加快向行业头部企业集中，有利于处于优势地位的服装品牌公司更高效的整合上下游资源，巩固自身的竞争力，扩大市场份额，未来行业集中度将继续提升。在后疫情时代，供应链、渠道、资金等资源都会加速向更具号召力、特点更为鲜明的优势龙头企业和品牌集中。2021年公司将迎来全面恢复和发展。
Q&A
问：2020年的存货库龄结构和2019年同比的情况？
答：年报里边的比较都是基于格式化的要求，一定要做一些同比的对比，但是在存货这样的表格当中没有强制性要求，属于自愿性披露的信息，我们也很难去改变这些表格的架构。存货跟19年比较的话，我们现在的余额是25个亿，19年的时候是41个亿，19年当中包括法国业务大约是8个亿，如果说做可比口径的话，41亿、33亿和25亿做比较，这是我们存货的一个可比口径的情况。
问：从收入端来看的话，休闲服和童装各自在2020年的电商占比以及各自的电商增速？
答：从电商的占比来看，儿童业务和成人装业务的占比和总体的占比基本相当。2020年期间，童装业务的电商表现更好一些，占比略强，可以占到七成，成人装在电商业务上占到三成，大概是这样的比例。我们电商上总体上增长了10%，那么儿童业务的增长也高于成人装业务的增长，成人装业务在电商上基本持平，儿童业务增长在20%左右。
问：2020年休闲装门店是净减少了675家，童装是净减少了156家，整个今年在净开店方面的规划和年初制定的有没有变化？
答：我们今年以来店铺情况延续了去年四季度的状态，童装业务仍然是持续的开店增长，成人装业务还没有出现正增长的一个状态。从全年的形势来看，大概率今年的净开店应该转正，因为去年第四季度的时候，整个公司的店铺的净增数已经转正了，但是很少，刚刚持平。今年有机会实现一个正增长。
问：财务费用在2020年有比较大的波动，主要是承兑汇票贴息导致的。承兑汇票是不是也是我们规划现金流的一个主要方式，未来的话整个财务费用是否会保持2020年的水平？
答：现金流的大幅度增长是多重因素共同作用的结果，其中使用买方付息的银行信用是在疫情期间的最重要的举措之一。疫情期间实体经济受到冲击，金融行业有扶持实体经济发展的政策支持，它也有自身发展的需要。所以在2020年公司广泛的开展了供应链金融这样一些工具的应用，使得我们在采购的过程中使用了较多的银行承兑汇票，这给现金流的改善带来了非常大的影响。除此以外，我们在应收、应付、销售回款等方面也做了大量的工作。所以共同作用使得公司现金流的储备非常高，这给我们未来业务发展、整合资源提供了非常好的机会。因为疫情之后，经济各个环节还是受到了一定的影响，那么重新整合资源需要一些资金的支持，这是毫无疑问的。公司这样好的资金储备，使我们在后疫情时代重新整合资源、发展业务的过程中，一定会处于非常好的地位。这给我们后续的发展打下了非常扎实健康的基础，我们也非常重视这一块的业务。那么未来供应链金融这些工具我们还会继续使用，但他就不会有一个持续性的高增长。因为从没使用或者用的少到使用的比较多，这是一个增长的过程。用的少或者是没使用或者用的少，到使用的比较多，这是一个增长的过程，那么到目前它会保持一个平稳的状态。所以当我们考虑未来的时候，我们希望现金流、现金储备能保持一个常规的、稳定的水平。我们也不必要有持续高增长这么一个预期，未来会比较平稳。
问：公司怎么看未来的童装市场，会不会增速放缓？巴拉巴拉童装未来的战略是什么？
答：我们看到童装是整个服装行业各个细分市场当中增长最快的，未来几年的年复合增长率会超过10%，达到两位数。巴拉巴拉过去几年复合增长率长期保持在20-25%这样一个较高水平。接下来我们认为，不论是行业增长，还是巴拉巴拉的增长，都会受到人口、竞品市场发展环境变化的一系列影响。我们认为未来几年巴拉巴拉的增长预期的大范围大概率会落在15-20%，增速会有所放缓，但是同样会高于行业的增速。因为其在行业当中处在头部的优势地位，所以我们觉得它的增速仍然会高于行业的平均增速，但是不会像过去几年那么高。毕竟我们要综合考虑经济环境、市场竞争格局以及人口情况的一些变化，这是对总体的判断。我们自身当然会努力去扩张业务，拓展市场份额，这是我们的战略方向。从工作上来讲，我们在年报里也有详细披露，做现有的品牌、跨界联名强调产品的品质、满足消费者的需求等等。同时在品类上、在产品服务的多元上，也会做一些工作。所以我们预计未来巴拉巴拉仍然会保持15-20%这样的较高的增长率，平稳地向前发展，这是我们对巴拉巴拉后期的一个预期和期待。我们在2020年看到一组第三方统计数据，欧睿报告显示：巴拉巴拉的市场占有率达到了7%，提升了一个百分点，规模越来越大。这个占有率也表明巴拉巴拉在当下仍然有比较高的增速，在市场里向前发展，而且也能看到头部对资源的集聚的效应，在巴拉巴拉这个业务板块上表现的比较突出。表现为上游的供应商质量越来越好，下游的加盟商队伍稳定，抗风险，抗疫情，以及业务发展都表现出一个比较强的状态。
问：营销网络的拆解里面，20年多了351家的联营店，加盟店减少了1000多家。请问联营店是不是以后可能会重点拓展的模式？未来的预期是怎样的？
答：关于零售网络，我们本次年报披露显示，联营店增加了300多家，这一部分联营店既有我们和加盟商开展的联营业务，也有公司和商场开展的联营业务，也有过去我们在直营业务当中的一小部分的类直营业务。在过去的披露过程中，没有把一小部分类直营作为联营业务单独披露，现在披露规则需要我们合理地确定各种各样的经营模式。我们认为联营模式是未来较为稳定的一个模式，是包括了内职人员、商场模式、我们跟加盟商联营店铺的模式。基于这样的考虑，我们今年把上述的几个业务都归纳为联营的模式。所以你会看到我们的直营店数量减少的比较多，实际上其中有一小部分是转到了联营店里。同时在2020年，我们也和加盟商达成了一些新的联营协议，包括一些商场的店铺也汇聚到这个类别当中，这是有利于未来我们清晰地划分各种各样的模式，来介绍我们的业务。今年是第一年，所以联营的数量从零到几百家，看上去增长很多，但这些业务早期就固有存在，像商场模式本来就有，我们可以把它理解为一种我们跟商场合作就是直营模式，但现在我们把它归纳为联营模式，所以它不存在一个明显增长的过程，事实上大部分都是原来就有的。未来这部分就是一个各种模式当中的一种，不会说重点要拓展，所以预期不必特别高。我们希望有什么样的资源就用什么样的模式，这种联营模式一定是各种资源促成的，如果资源需要用这种模式来运营，是各方达成协议的结果。所以我们觉得联营模式的发展趋势还有待观察。现在还不能说这是一个重点的方向。但是我们从从业务数据上能看到，在实体店铺上，加盟店是我们最主要的方式，其次是直营模式，然后才是联营模式，此外还有电商在运营等等。所以从这个角度来讲，未来也可以给联营一个平稳发展的这样预期。
问：在费用端，去年疫情下，无论是销售费用害还是管理费用，都是大幅的压缩的，然后今年大概在费用投放的预期上是什么样的？
答：我们在疫情期间公司对费用的管控是非常的严格的。随着疫情结束，随着市场零售环境的恢复，我们为了促进各项业务的发展，我们的费用计划会有所加大。当然这个不会和我们的营收相背离，它一定是建立在营收持续稳定恢复增长的基础上的，然后费用相匹配地恢复增加。费用会有所增加，但是会和营收相匹配，不会特别大地增加。
问：根据森马加盟店收入和年末的门店数量、门店面积，做了店效和平效的拆解。加盟店的效率无论是自营相比，还是与业内其他的优秀公司相比，还是有比较大的提升空间。请问对加盟有什么样的考虑？去年关了一些低效店，后面如何来提升它们的店效？
答：运营效率，尤其是店铺的评效，是一个非常重要的核心经营指标。为了改善这个指标，我们从各个维度去开展工作。首先是加强零售管理，增加培训人员团队的建设。然后我们的产品永远是竞争力的核心，要有让消费者喜欢接受的产品，这也是增加平效的根本。还有要选址合理，店面的模型要科学合理。我们这么多年一直以来都在尝试着去做高效的门店，在面积上、在位置上用模式上去测店的模型，然后去推出我们的标准店。标准店在不同的时期都在不断地改革创新中，这也是我们长期以来经营发展的一个重要的工作。围绕着如何提升平效，我们大量的工作要做。加盟店和直营店，我们认为都是整个系统里的店铺，他们的好坏都直接影响到全系统的品牌发展、业务发展。所以我们在管理店铺和测试店铺运营模型上，直营店和加盟店是一视同仁的，同样给予高度的重视。现在的联营模式实际上也是为了解决一部分平效不高加盟店，我们通过创新的模式来改善它的平效。您看到的我们的平效有很大的提升空间，确实是如此的。这里边还有一个因素是我们统计店铺的面积，我们的店铺数量非常庞大，现在有8700多家，这些店铺当中，我们都是按照合同的面积来统计店铺的面积。这其中我认为大约有一半用的建筑面积。如果是用建筑面积和使用面积，这两个统计数据来看，相差还是蛮高的。所以我们有差不多一半的店铺使用的是建筑面积，计算出来的平效自然会比较低。随着我们基础数据的质量提升，我们相信这部分的数据也会越来越真实地反应业务的状况。
问：森马对加盟商的要求，比如说像新品的零售折扣率、售謦率的要求是怎样的？
答：这更多是运营结果，不是我们的要求，但我们会有指引指标。比如说折扣率，普通来讲是7-8折的平均折扣水平。在刚上市的时候，我们是不打折的，什么时候打折，我们会有一个指导意见，但是具体打不打折、打多少折，是由加盟商自己决策。他会根据他自己的售罄率，根据存货情况以及售卖情况，做出有利于自己的决定。公司的指导意见，只是一个指导意见。我们指导意见是基于大数据分析的，但是每个加盟商他有自己的情况，他根据公司的指导意见来做出自己的经营决策。在这方面的指导目标，每一个加盟商也是各不相同的。
问：近期市场上有对棉花、外资品牌的噪音，森马之前提到过成人装可能会有一些独有的面料或者做一些基本款，那么未来会不会考虑在类似优衣库等品牌擅长的面料和基本款方面，有一些产品的推出以及相应的营销？
答：会的。我们基本款和时尚款历来都是并举的，两个主要方向我们都是要给予重视的。我们森马品牌既有时尚性，又有基本款长周期的基础产品。从总的行情来看，这个不会有大的改变。我们现在提出来的重视面料、重视产品的科技感，表现在我们会有更多的技术投入，研发更先进的面料产品来用于我们的商品。在这方面，公司的投入是比较充分的。疫情之前的两年，我们的研发投入都超过三个亿，疫情期间研发费用略有减少，跟法国业务的剥离相关，也和我们自身业务营收下降有关。但是未来公司在研发投入上不会减弱，反而会加强。这是公司非常重视面料的具体表现，我们会通过提高研发费用来保障公司研发的先进性和产品的科技感。关于市场上棉花的新闻事件，我觉得其核心在于国潮品牌对国民的影响，国民的文化自信、品牌自信日益突出，这非常有利于我们这样的国民品牌的发展，甚至我们认为这是一个非常好的机遇。我们年轻人的文化自信和民族自信的增强，对国民品牌的发展是非常好的历史性的机遇。森马作为行业的地位领先的品牌企业，它有责任、有义务去促进民族品牌的发展，国民品牌当自强。我觉得未来很长的一段时间，都会给民族品牌提供非常好的发展机会。
问：请问今年基本款的SKU是不是暂时跟去年比或者跟前年比没有特别大的差别？
答：没有特别大的差别。总体上来讲前几年是有所减少的。
问：看到年报中有增加主业的联营业务主要是哪些店铺调整？合作模式如何，后期是否会增加联营比例？
答：（1）联营的增加是在分类上增加了一个分类，内容主要来自于既有存在的商场合作模式，就是分成加扣点的商场模式。（2）我们过去也一直既有存在的一小部分类直营模式，类直营模式是我们跟加盟商经营店铺的一个模式，那么这里面还有一部分业务是我们未来可能会拓展的跟加盟商合作的模式，它的模式其本质就在于我们来运营店铺，而店铺的投资和归属是合作方，通过分成的方式来分享经营成果。正是基于此，今年出现的联营是我们分类调整的一个结果，未来发展是快是慢还有待于观察
我们觉得它也是一个平稳发展的业务趋势。
问：巴拉巴拉和休闲装最近经营情况怎样，线上和线下恢复如何，公司有做哪些动作去促进恢复？
答：今年以来两个业务发展的非常平稳，在去年四季度基础上，环比进一步有所改善，改善的比较平稳。（1）从全系统的零售终端来看，包括线上线下加盟直营，终端零售的指标现在恢复到了19年的9成以上。但是因为我们批发业务还稍弱于零售业务，所以财报的收入跟零售端相比还是有点偏弱，随着市场形势的趋好，我们认为这个趋势会进一步的加强。（2）因为我们看到123三个月份，具体表现出来的3月好于2月，2月好于1月，是这样的一个逐步向好的过程。当然这个过程还是比较平稳。正是基于此，我们对全年的展望仍然是这是一个全面恢复的年度。我们有机会去挑战追平19年甚至超越19年这样的一个较高的目标，在年初阶段我们到19年的指标基本上达成了9成以上的恢复状态，这是当下的状态。（3）具体的举措，无论是巴拉和森马，都是在围绕着消费者诉求为核心，重点开发适销对路的产品，提高产品的竞争力，提高产品力，其次还有品牌力、渠道力、供应链能力，通过这些能力的持续改善，最终增加市场占有力，提高市场份额。（4）事实上在20年我们已经表现出对上游的议价能力和对下游的议价能力进一步的增强，整个系统处在就要为良性的健康的运作状态下，从现金流、存货下降就能够看得出来，现金流表明银行给我们的授信支持在加大，说明公司的信用基础比较好，那么存货下降，不仅仅是公司的存货压力减轻，零售商的压力更加减轻，这使得我们上游付款能力有充分的保障，下游的存货压力大幅减小，所以上下游的运营质量都在改善，所以从整个的业务系统来讲，我们说处在一个良好的运作状态，除了疫情期间，营收利润受到不利的影响。那么接下来面向未来的时候，我们还是充满信心，觉得今年是一个非常好的发展机会。
问：第一个是渠道规划的问题，今年受到疫情影响整体的渠道数量有所缩减，未来休闲装和童装渠道的大概规划的开店速度或者说调整的速度是什么情况？
答：（1）关于渠道，我们去年已经看到受到疫情的影响，渠道数量净减少800多家，净减少主要是在疫情期间因为疫情导致的。随着疫情的改善，每个季度的店铺的状态也在逐渐的改善，尤其是到去年的四季度，我们的整个公司的渠道已经出现了持平，也就是说这种净减少更多的出现在二季度和三季度，尤其是三季度比较多，四季度已经持平，我们就可以判断今年大概率会出现一个净增长。如果早一点上半年就可能出现净增长，晚一点下半年大概率也会出现竞争的这是渠道的一个趋势判断。（2）从巴拉和森马来看，巴拉巴拉目前已经是在一个正增长的状态，森马还没有实现正增长的状态，所以森马出现正增长可能会稍晚一点。巴拉巴拉目前的店铺数量正增长的是一个比较好的一个趋势。所以说全年的数量我们还很难判断，因为我们有90%加盟店，店铺的变化更多的取决于加盟商对未来经营的信心指数，大家对未来看好，那么开店的积极性就会释放。去年疫情期间大家都比较悲观，对这个形势预判不乐观，所以关店的就比较多。所以从预判的角度非常的困难，只能说大概率有机会转正。我们自己开店是不过于追求开店的数量，更强调开店的质量，我们希望每年通过开店300家左右来保障开店的质量。
问：线上渠道发展规划，今年其实线上渠道基数也是蛮大的，未来线上渠道的规划？同时线上流量引流，包括直播这些费用率是有上涨的趋势，公司在这方面有什么新的举措？
答：我们对线上业务做一些总结和判断，公司的线上业务营收上已经超越了50亿，GMV上已经超越了100亿，已经具备了相当的规模。正是因为相当的规模，这么多年以来我们培养了一支非常强而有力的线上的运营队伍。随着互联网线上业务发展变化，我们看到有几个趋势。（1）第一个引流的成本在上升，线上的运营成本在上升，最终线上线下的成本会趋同，盈利水平也会趋同。我们现在看到最近几年的线上的毛利在上升，线下的毛利还处在波动，所以他们也越来越趋同，这是渠道属性决定的，线上也是渠道，线下也是渠道，都是为了把产品卖掉，哪一个渠道更好，资源就会往哪一个渠道的流动，对哪一个渠道的需求就会提高。当渠道需求提高的时候，它的渠道成本也会跟着提高，我们觉得跟经济规律是非常相契合的。（2）还有一个趋势就是渠道的多元化，目前我们看到不仅仅是我们这个品牌，在更多的平台上开店，在更多的线上模式的支持下销售产品，比如说直播业务，新零售线上线下相融合的业务，这些都给线上业务的持续发展提供了一个新的机会。除了我们自身卖自身的产品需要用多元的多平台去销售，当然这里还有控制成本的问题，其实控制成本就是你要抢占行业头部，行业头部的扣点和成本有优势，为了抢占行业头部，就是要有很好的运营团队，很好的运营能力。（3）刚刚我说到我们公司这么多年培养了一个很好的电商队伍，我们通过去年看到电商在尝试着开展一些小规模的代运营业务，这也表明我们的电商能力正在尝试着对外输出。在本次年报披露过程当中，我们曾经跟电商讨论过要不要披露我们的代运营业务，现在没有披露原因是目前的代运营业务规模非常的低，不具有非常足够大的影响力，当我们的代运营业务进一步的发展，具有一定的影响力和规模的时候，我们会单独披露公司对外开展的代理业务，当然我们在对外开展代运营的同时也请其他的团队第三方来为我们代运营。这就是我说的多元的平台是一个趋势，成本上升是一个趋势，能力输出也是一个趋势。所以电商仍然是大有作为的一个业务方向。这些趋势使得我们认为这个方向上的投入是有价值的。
问：渠道拆分的问题，20年休闲服和儿童服是线上占比大概分别是多少？
答：巴拉巴拉童装不差不多占到70%，成人装占到30%。
问：森马品牌店均面积减少，公司未来对大店的模式怎么看？
答：我们历来认为标准化的建设非常重要，公司在成人装有标准店的指导意见是300-500平米，童装标准店的指导意见是300-400平米，并且我们为此建设了多个标准店的模型，也在推广这些标准店的模型。在积极的开展标准店建设的过程中，我们也会做一些尝试开大店，这些大店既是业务的一种探索，也是广告宣传品牌建设的需要，但大店不是我们的主力店。刚刚也说到标准店的面积是大于我们现有的店铺的平均面积的，那也就是说我们在现有平均200多平的面积上，要建设300-500平的更多的标准店，未来我们店铺的平均面积的长期发展趋势，要稳定的逐步的抬升。从上市11年到20年，我们仅仅是看到20年的店铺面积的平均数出现一个波动，要是从11年开始观察，基本上能够看到一个结论，平均面积每年会有接近10个平方的提升。11年上市的时候，150平方，现在提升到200多平方，这样一个平均面积。所以20年是受到比较多的影响，所以店铺的平均面积有一个波动，但这个不能代表长期的趋势，毕竟20年是一个特殊的年份，相信未来我们标准店的推广和普及会带动和提升我们店铺的平均面积。
问：今年一季度休闲服与童装开店情况如何，两个业务的店铺数量与19年相比怎么样？
答：这个数据我这还没拿到。
问：2020年快反的补单比例和今年的目标是什么？
答：2020年快返的补单比例接近三成，今年会保持这样一个比例。
问：这次披露了前五大一级加盟商合计销售额接近6亿元，公司目前是否都是一级加盟商，没有二级加盟商了？
答：公司有一级加盟商和二级加盟商。
问：年报中提到的三年人力资源发展战略，能否详细介绍一下？
答：公司三年人力资源战略包括很多内容，构建专业团队，储备后备干部，完善激励机制，尤其是以股权为基础的激励方案，都是在三年人力资源发展战略当中的重要内容。
问：公司账面近80亿现金后续资金用途的方向？
答：80亿资金要区别来看。供应链金融工具的使用，使得我们的现金储备明显的增加，但这部分资金实际上是用于周转的，是用于采购的资金垫付带来的资金储备，资金用于理财可以增加我们的利润，对公司的效益增长提供支持和帮助。同时公司自有资金闲置资金也可以用于理财，更多的是用于业务发展投入。我们现有的自身的业务发展投入是需要资金的，我们对上下游的资源整合也需要资金的，这些方面都给我们整合资源的有一个非常好的资金储备的基础。至于说具体的方向，我们还是把这两种类型的资金分别来看，一部分以理财的模式存在，一部分以业务投入的模式来应用，业务投入还是围绕着我们的主业发展而使用。
问：因为看到我们20年的休闲业务毛利率有小幅的提升，然后童装业务毛利率有所下滑，这两个变动的主要的原因是什么？
答：成人装毛利率有所提升，这里边有一个原因是什么？是我们在执行会计准则的时候，成人装的联营业务比较多，在联营业务模式下，我们今年采用了全额记账法，全额法记账导致我们成人装的联营业务的收入增长比较多，直接影响了成人装的毛利。除此以外，还有成人装的费率、销售的折扣率，这些变化也同样会影响毛利率，当然费率和折扣率是一个常规的经营因素，是比较稳定的。那么今年的联营业务，全额法记账是影响成人装毛利上升的一个主要因素，这是当期的一次性的因素。童装业务也同样有一个财务记账方式的影响，我们看到本期公司的运费由销售费用转为了营业成本，这使得成本增加，毛利减少，我们公司去年的运费达到1.8亿，其中有1.4亿左右是电商的运费。童装业务不论是在电商还是在整个公司的占比都比较高，在整个公司业务占比达到66%，在电商业务上能够占到70%。这些运费从销售费用转为了营业成本以后，就使得童装的业务的毛利率出现了下降。我们也跟财务沟通过，按照可比口径来考虑，不论是成人装还是童装，毛利率都没有减弱，只是我们因为会计准则执行的原因导致了这样的一个变化。
问：休闲装和童装2020年净利润的占比情况如何？今年有没有什么变化？
答：净利润很难再分，因为涉及到后台的成本的核算，还有一些公共成本摊销，我们在披露上面也没有这样一个数字，我也无法给出你一个准确的答案。但是我们大致判断差不多是二八分，成人装占20%，童装占80%。
问：2020年继续完善三大业务运营中台，规划今年会达成哪些成果，对财务指标有哪些影响？
答：关于中台建设，最重要的围绕数字化问题转型，建设后台大数据。2020年已经取得了较为突出的成就，基于后台数据的完善和数据平台的建设，我们推出了门店24小时在线的app小程序业务，也对新零售业务的发展提供了基础，除此以外，我们还要构建财务中心和供应链中心，财务中心正在由成本核算、会计记账的功能向利润中心转换，为公司的利润做出具体的贡献，这是一个新的目标。我们的供应链要整合更优秀的供应链资源，突出柔性供应链的作用，发挥快反在业务当中的贡献，特别是快反在控制成本方面的作用，这都是我们建设业务中台，实现良好经济指标的工作诉求。
问：森马休闲装和巴拉巴拉童装，在一二三四线各个层级城市的占比情况如何？
答：主要在二三线，占了一多半，一线和四线各占10%。
问：年报中天猫品牌49亿交易金额的是GMV口径吗？去年电商总GMV是多少？
答：天猫49亿交易金额是GMV口径，去年电商总GMV超过100亿，大概110亿左右。
问：最近几年天猫平台的费用率和退货率有变化吗？
答：天猫品牌的费用率非常稳定，没有明显变化。
总结：关于年报信息量非常大，符合信息披露的各项标准。我们非常欣慰地看到整个行业都在加强信息披露，整个资本市场信息披露质量也在不断提高，这不仅是森马的进步，也是中国资本市场的进步，我们也愿意在信息披露、定期报告这些工作当中做出自己的努力，不仅推动公司业务的发展，也为整个市场的发展做出应有的贡献，我们也欢迎各位投资人就信息披露和年报内容与我们交流、沟通，提出宝贵的建议，感谢大家对我们的支持。
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