1。“父母呼，应勿缓；父母命，行勿懒；父母教，须敬听，父母责，须顺承。”
活学活用：客户询盘，要及时回复，一般当天回复，如不能，也要确认什么时候可以给报价，不要慢吞吞地，或者等到有了答案再回复，否则像阿里询盘这样客户找十几家询盘的情况，就会根本没有机会；客户的要求，要立刻去想办法去做，尽可能地满足，认真一点勤快一点，不要拖延或者推辞，不要怕麻烦，经过几次拒绝或需求无法满足之后，新客户会失去洽谈的兴趣，就连老客户就会考虑另作选择了。客户有心教我们产品制作工艺和方法，和他人经营管理观念，要求我们做到的每一个品质细节要求，我们要用心去倾听，详细记录，用心学习，落实到生产订单中去。客户投诉、抱怨的时候，要先顺承，不要争吵，要心平气和地去沟通。 2．“冬则温，夏则清；晨则省，昏则定。” 活学活用：客户接待，春夏秋冬四季，需注意寒暖，旅途奔波，尽可能为客户提供方便，做好客情服务；远在千里之外，也要熟悉当地的节假日，客户的生日，送去问候。淡季的时候，没有订单的时候，要懂得让客户感受到你心里一直牵挂着他，不要断了联系，有单的时候才知道去联系；有单的时候，要简单快捷，高效率地完成产品和服务的提供。要让客户感受到，我们做事情的规律性和可靠性，“晨省、昏定。”每日工作不断地反省，不断地去改善。 3.“出必告，反必面；居有常，业无变。”活学活用：放假发放假通知，或自己请假不在岗，要及时告知客户，有人代替处理事项，不要因此而误了客户的工作进度。销售政策，处理工作的流程和规则，要有常规，不能任意改变，付款条件、样品开发费用政策、基本的材料和工艺、交期和船运、品质的控制，要让客户感受到一致性和稳定性，系统化，作业的流程不会轻易改变，以免客户不安，不放心。 4. “事虽小，勿擅为，苟擅为，子道亏。”活学活用：业务操作当中，或生产当中，就算是小处的材料或工艺的变动，认为不会有影响或不重要的，又或是自认为帮了客户改善了产品的，也不要擅自作主张去更改，一定要让客户知道并或得认可再去实施，否则，容易出错，就算没有造成实质损害，也会令客户对我们不放心，会加大对我们的产品的品质监控力度，更为严重的是，一旦品质出现问题，将导致客户不再信任我们，怀疑我们借机偷工减料，订单都不敢下过来了，这样的损失可就太大了。
画外音：特别对于国外客户，他们有自己的评判品质的标准，我们所认为的改进或改善，有可能并非他们需要的，或者说，已经销售开来的标准化产品，客户不愿随意去变更，以避免影响他的客户对此产品的印象，最终弄巧成拙。从尊重合约的角度上说，也是如此。
5. “物虽小，勿私藏，苟私藏，亲心伤。” 活学活用：各项费用的计算，材料配置,要条理分明，不要老想着给客户打埋伏，以为客户会不知道，可以混过去，赚利润明明白白地挣，不用隐性条款来获取利益，一旦让客户知道，会伤了客户的心，从此失去生意机会，这也是诚信经营的道理。我们可以在提供性价比高的产品和服务的时候获取高利润，但前提是，我们不欺瞒。打样的时候一回事，而大货时又想办法去“变通”，这样产品出了问题，就会彻底伤了客户的心。(科美大少的店铺）
6. “亲所好，力为具，亲所恶，谨为去。” 活学活用：了解客户的偏好和特殊需求，尽力去满足提供；客户不看重、或不喜欢的产品特质，要谨慎地去掉，或者回避,在客户不需要或者不看重的产品特质上投入资源,去作技术上的开发或者创新,就等于浪费,客户根本就不会领这个情的,任何一位客户都不会不理性期望一项产品十全十美,因为这是现实中的贸易采购,绝大部分情况下,他们永远都是在数个可选项中去作自己最终的选择。在谈判的时候，也需要掌握此方法，对于客户在意的产品优点，大力推荐，对于客户不在意的特点或不喜欢的缺点，小心地回应。这不是拍马屁。销售的创意，均来自于，对客户喜好的了解，用心发现客户的偏好和需求，抢先一步去满足了，生意就来了。出色的商场服装专卖店营业员，可以一眼看出什么要的衣服适合顾客，并作推荐，达成销售，这就是能力。一定要想尽办法给客户喜好的、需要的，不要把客户不喜欢不需要的东西硬塞到他眼前，客户的时间和精力也是有限的，因此，针对每一个客户的实际情况，制作不同的产品组合，写不同内容和侧重点的开发信。不同的客户类型，关注的重点不一样，批发商关注批量单价和交期，终端关注产品外观和使用功能和便捷性，各有其采购需求特片。基于客户类型、客户专业度、客户主营业务范围、采购经历、询盘明确提出的需求信息、过往交易的记录，去挖掘客户的潜在需求和喜好，竭力去推荐，才可能吸引客户注意力，产生兴趣。 7. “身有伤，贻亲忧；德有伤，贻亲羞。” 活学活用：如果让客户感受到，公司生产的产品经常出问题、品质控制有问题、或者内部沟通管理有问题，特别低级的是，报价之后要签单，才告诉客户，这个价格有错误，要重新报，或者是谈好的要求、款式和数量，要下单前才告知客户“这个我们做不了”，这是企业的内伤，客户就会担忧，不敢再信任了；如果让客户感受到，你做事情反复无常，销售政策和标准变化频繁，大货不按样品标准做，交期不能达成，基本的商业诚信都不能坚守，就会令客户流失。 8. “亲爱我，孝何难；亲憎我，孝方贤。” 活学活用：客户喜欢我，对我们的公司和产品很感兴趣的时候，或者客户找上门来洽谈的时候,做订单是很容易的；客户不喜欢我，开始时对我们不感兴趣的时候，才显现出SALES的才能。因为大部分客户会是处于休眠状态，或者平静状态，真正非常活跃，又能持续下单的占客户结构中的比率是不高的，对于八成以上的客户，我们仍然要持之以恒地去体会客户的心意，反省思考，努力修正，提供更适合的产品组合和服务，不论经历多少次拒绝，依然要充满热情去联系，保持水准。“热脸贴冷屁股”，是一种心态，换一种想法，我们哪一天没有作为顾客在不停地拒绝SALES呢。拒绝是正常，是机会。这个市场当中，能够撞上那种主动积极配合，顺利成交订单，顺利交货收款一点问题都没有的情况，是极少见的。每一位稳定的大客户开发跟进，都会有一本经，买卖双方，都会有一个合作的磨合过程，要有充分的心理准备。 9. “亲有过，谏使更；怡吾色，柔吾声，谏不入，悦复谏，号泣随，挞无怨。” 活学活用：发现客户有错误或者不可行的要求，要小心劝导，态度诚恳，声音和措辞柔和，和颜悦色。如果开始时还听不进去，还得先照他的去做，过一阵再想新的劝辞去解释，要令客户理解：如果不这样修改，会有什么样的后果，就算被客户责备，也不要怕。对待师长和伙伴也一样。如果我们提供的建议实在是良言忠言，客户最终还是会接受，甚至万分感激的。10. “亲有疾，药先尝；昼夜侍，不离床。” 活学活用：客户有困难、危难，或出现一时的难题时，要出解决方案，适度体谅，让步，紧密跟进，至问题解决。客户投诉的时候，是客户神经最为敏感的时候，其实很多客户在产品出问题的时候，急切的投诉，并非意味着要求全额赔偿的。很多业务在遇到投诉索赔就会觉得恐慌，其实大可不必。情绪安抚是第一位的，快速出可行性的解决方案，紧密跟进，千万不能在这个时候，让客户联系不上，或者让客户感受到你开始冷落他了，这样他会怀疑你不管他了，要主动地汇报自己的一举一动，每隔几小时将处理问题的进度通过邮件或电话及时向客户反馈，一定要让客户知道，我们已经在尽最大的努力来配合他解决问题了。如此一直跟进下去，直到客户问题解决，这样，当问题得到最终解决，会将投诉处理过程给客户留下深刻的印象，反而会增进客户的信任。患难见真情，只有在客户投诉索赔的时候，不回避，积极主动地处理问题的供应商，才是经得志考验的。 11．“丧三年，常悲咽；居处变，酒肉绝。” RE：客户流失了，不下单了，也要常感怀，记住他，不断调整策略，变通方式方法，创新产品和服务，居安思危，找出新的出路。
12. “丧尽礼，祭尽诚，事死者，如事生。” RE：就算客户不下单了，列入了流失客户名单，仍然要经常联系，守必要的礼，不要等于有新询盘了再去关注他，要显示足够的真诚，要跟对待下单的客户一样，这样客人有需求的时候，或者经历过了其它的对手折腾后，有了新的需求后，新的机会又来了。这就是客户维护的价值，和我们维系和老朋友、老同学的友情是一样的，只有经常走动、经常联络，才能维持感情。很多时候，我们的问候信、开发信发过去，就算客户没有回复，也不等于没有用，很多情况是：客户当时不需要，客户当时有合适的供应商不愿变更，又或者我们提供的产品性价比没能达到他的预期，又或者他出差了，邮箱出问题了，总而言之，用心写出去的每一封开发信，总会有作用的。有的时候，我们都可能发现，就算一位老客户不跟我们买了，他收到邮件，还是会将我们推荐给他生意上需要这个产品的朋友，转介绍过来。
“事死者，如事生”就是这个道理，我们有客户分级管理，分轻重缓急，在不同客户上分配不同时间和精力，这并不冲突。一切基于对客户需求的分析和了解上，对于供需匹配度不够的，当然可以列为一般性客户，对于需求量和需求复杂度不高的，我们也不需去花过多的精力
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