说说如何在外贸中捡漏

相信在这个论坛里面看帖子的同学，基本上都会使用到外贸平台，比如说阿里巴巴，中国制造，环球资源或者环球市场等等等。我们会发现，每天都有询盘，但是收效甚微。有时候写了邮件客户也有了回信，但是没几封邮件客户就掉了。有的同学会说，天天盼询盘，难得有一个回复，还掉了，多可惜。那么我们今天来讲讲怎么捡漏。
      说起这个话题，我们不得不说一项运动，足球。当然这个足球跟国足无关，别喷我。我们都知道，一个足球队都需要一个强悍的前锋，皇马的C罗，曼城的阿圭罗还有巴黎的伊布等等。一个强力的前锋总是可以带动一个球队的胜利。这里我们还不得不提一个英超豪门----切尔西，这个球队有点奇怪，后卫进的球比前锋多。了解足球的同学都应该知道，如果一个球队的前锋不进球，靠后卫进球比赛该是多么困难。但是我们发现，现在切尔西排名高居英超榜首，虽然前锋饱受诟病，但是他们的前锋依靠着高超的捡漏水平，不仅在联赛中没落下风还把球队带上了榜首。这好像跟我们今天要讲的有点异曲同工之妙。
      我们收到了询盘，然后按照询盘的内容礼节性的回复了一下。然后客户在第二天就给你回复了，把他的要求也告诉了你，这是多么不容易啊。当然你也不遗余力的推销着自己的产品，告诉客户你的东西是多么的价廉物美。但是不管你觉得你的价格是多么便宜或者你的东西是多少划算，在来回几封邮件之后突然断线了。客户不再理你，就算你写了很多封邮件追问，客户也没有理睬你。你失落的心情是多么糟糕，这点是可想而知的。因为我也是这么过来的。太多这样的事情重复发生，这和前锋到了球门前怎么射都进不了球差不多一个德行。
     当然过度的失落会带来伤心伤身，所以我们不应该花很多时间在失落上。那么我们应该怎么来捡回这个客户呢？首先确定的是，客户对你的产品感兴趣，所以他花费了他的时间来跟你沟通。再次，你确保你本着实事求是的精神接待了这个客户。那么为什么客户没有下单呢？我大概分析了一下三三两两的原因来给大家参考一下。
1.同行的竞争。大企业，名气大，价格低，服务好。当然地球人都知道一般没有人会满足前面所有的条件，或者很少。你说一个大企业的运营成本与灵活性怎么能竞争的过作坊呢？
2.你不了解这个市场。虽然你的产品是客户要找的产品，但是你在那个市场没什么经验，所以网络订单虽然可以降低成本，但是客户未必十分信任你，敢下订单给你。
3.你的硬件实力不够。比如说机器设备难以生产出客户要求的那种精品，认证缺失等等。
4.你的随意态度。当你收到一封询盘后，草率的做出回复。你也知道一般你与国外的沟通局限于一天一封邮件。老外很不容易写给你一个邮件，你也很圆满的回复了。但是不能举一反三，一个问题要来回折腾好久才被理解，这样老外没耐心了，客户等不了了，只好换其他人了。
5.你的专业度。有些老外会问一些专业性很强的问题。然后你都不知道要怎么组织语言来回复。用翻译软件随便翻译一下，结果导致鸡同鸭讲，很容易出现误解或者不理解的状态。
5.价格。
6.客户只是问价，暂时没有采购意向，或者还有库存采购意向不强烈。
7.市场竞争激烈，他要了解一下行情，为以后更换供应商做准备。
虽然丢失的原因有很多种，不幸总是各有各的原因。如果你在来回的讨论中有客户丢失怎么办？不要急。
我们总是讲生意这个东西是百货中百客，十网九空，一网成功的。那么我不知道大家有没有把丢失的客户资源整理起来备用呢？我们为什么要整理这个资料。一，这个客户对你的产品感兴趣。二，表达过采购意向。三，只是因为某种原因断了联系。
那么，我们就准备起来，不定时的给这些客户做一些回访，推销一下新产品或者替代品，如果原材料波动的时候还可以给客户一些参考价格。为什么要这么做？1.如果客户不选择你，选择了别人，你这么做的话万一别人的货有瑕疵的时候你就可以趁虚而入了。2.如果客户写你询盘的时候没有采购意向，突然有了采购计划，你就是NO.1了。3.如果客户了解了你的东西是去调研市场了，等他回来的时候对你的印象更深刻加分不少。4.如果你有新的产品或者竞争力较强的产品的话客户会很敢兴趣。5.可以激发你对市场的深入研究。6.可以帮助你消耗一些多余的时间。
当一个前锋无论如何进不了球的时候不灰心，也许对方后卫解围失误，你的进球就近在咫尺了。
哲学家总会，机遇总偏爱有准备的头脑。今天的分享完毕。
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