大狼的外贸笔记（二）

 大狼自认为还是一个满勤奋的人，虽然不会研究什么大数据，也不会认真的去看客户的背景，因为有时候这个确实是太繁琐了。对于我们这种小公司的业务员，特别是新手业务员，简洁明快，直接了当的方法才是好方法。前面一讲我们讲了一个产品目录的制作。有很多同学不太明白这个东西。这里再讲一下。首先，可能已经有很多同学手上已经有自己产品册的电子版了，为什么还要自己制作一个目录？这里有几个好处跟大家说一下，首先，大家的目录可能是广告公司设计的，很多部分存在雷同。第二，可能你的样册上有些许小错误。第三，没人能比你更好的诠释你对你自己产品的理解。第四，样册上有很大一部分客人不需要的东西，需要你自己归类。然后分开独立发送给不同的客户。第五，你可以把目录制作成理想的文件大小。第六，既有的产品目录更新慢，自己的目录灵活变动快，而且这个目录制作完以后会在很长一段时间里帮你更好的开发客户。这是对上一个外贸笔记的一点补充。
        很多新手会认为外贸，尤其是大神的外贸总是很成功，一帆风树，一马平川，其实，这是个误区。大狼很早以前就告诉大家，幸福是何其的相似，不幸却是各种各样，只是看的人眼光不同。很多朋友很了不起，每天能写几百个乃至上千个的开发信，这的确是很了不起。以前大狼的朋友安总也是这样的激进分子，然后每天都能收到好几个回复。这里再介绍一下安总的一些小窍门，因为安总的产品价格比较稳定，所以当他在写开发信的时候会用一个常规的开头，强势产品的参考价格，附件（目录）。这样做有什么好处？首先，价格是第一个能打动客户的东西，把客户先吸引过来看你的目录，对你有一番了解之后，客户可能会评估要不要对你进行回复。所以这样的开发信确实确实是比较容易吸引大量的回复。就好比你进了一个卖场，在门口看见2折起的广告，有购买意向的话确实会进去看看一样。
       但是对于像大狼这种产品价格几乎每天在变的，这样的工程量确实还蛮大的。这个时候如果你想这么干，那么你需要一个成本核算工具，也许是一个EXCEL表，也许高档一点的同学可能有报价系统。这只是一个参考，具体要不要尝试下，还是根据大家的自身情况来判断。大狼，因为嫌麻烦，基本不用。
        好了，言归正传。大狼有了一个个自制的目录，然后从B2B开始开发客户。当然，同学们如果想用这种方法开发客户的也不一定局限于阿里巴巴。我从阿里巴巴上开发了一个，从TRADEKEY上开发了一个，从印尼的B2B上开发了两个。有的B2B网站上你可以看见客人的邮箱地址，YAHOO，MSN，SKYPE，手机号码或者BBM的。大狼每天只写10个开发信，因为大狼会花很多时间去考量这个客人的网站和他的产品，从客人的产品结构来找切入点。这样的好处就是，你写的开发信别人看起来可能平白无奇，但是发给客人却能一击即中。如果你看不到邮箱，你也可以根据他提供的社交工具来跟客户取得联系。如果再不行，那么在平台上发询盘一样发给客人。
        那么大狼按照这个方法，寻找了10个产品跟大狼匹配度比较高的客人发过去了。这里大狼还想针对目录做一个说明，建议大家选用PPT做目录，因为你主动开发客户的时候务必要做到针对性强，那么PPT的优势就是你目录的页面排序可以改动，你想这个页面出现在第一页只要用鼠标拖动一下，然后再导出PDF就可以了，这样避免某些同学目录过长，客人找了很久也没找到自己的匹配产品。那么很快的，这个10个客人当中有三个人对我做出了回复。客人一，暂时没有采购意向。客人二，已经有固定的供应商了。客人三，发了询盘。那么这三个回复的询盘，客人一和二请大家保留一下资料，不要像狗熊掰棒子，掰一个丢一个，这部分你可以留起来当潜在客户对待。你不用每个礼拜每个月出骚扰，请把他们当成老朋友，也许有一天他们会突发奇想的找你合作下。现在客人一呢，两年内之后下了个样品单。客人二呢，没下单，但是也经常交流，分享一下对市场对行情的看法。客人三呢，下单了。
       也不知道是大狼的运气好，还是怎么样。客人三让大狼报价了以后呢，当年的四月正好上海有个展会，客户过了一个多星期来参加展会顺便来参观工厂。后来我们了解到这个客人自己也是个生产商。以为某些国外的生产商因为产能问题，成本问题，也是会外发一些订单做OEM的，所以，现在还在犹豫采购商品类问题的同学也可以打消一些顾虑。很多朋友现在有种比较可笑的想法就是别人来套我们的价格。我想说的是，你的价格如果是REASONABLE的，你要在乎这些干嘛？历史的车轮总是向前的，有的同学因为这个问题车轮深陷在泥沼里了，再想要向前就比较困难了。如果你的价格比较高，套你价格的人会弃之如敝屐，如果你的价格偏低，那么别人想做到比你更低的价格自能损害自己利益。谈判只有你和我，不要考虑太多的三方因素，双赢即可。
       客户看了工厂以后总体还算满意。因为客人的要价比较低，那时候的想法都很简单，一分价格一分货。结果货到港以后客户提出了150美金的包装损失费。后来想想怎么也不值，如果这150美金没有赔掉，而是用在包装上，同样损失150美金，但是客户就满意了。当然这个150美金的索赔客户也提的比较合理。我也比较赞同，老板怎么想我就不知道了。因为客户自己是生产商，所以换一下包装是简便的，客户提醒了一下，下次不能再这样了，于是又下了两个柜子。这两个柜子倒是没有问题。但是后面的问题马上又接踵而至。因为价格比较低，质量不够好，市场认可度不佳。于是，客户又开始压价。当然这一次我不再认同客户的压价。因为本身利润就很薄，如果再杀价再做差一点，可能对生产厂家是个风险。于是，大狼费了很多时间跟客户讨论这个问题，最后客户牺牲一部分利润，我们牺牲一部分利润，把价格还是维持在原来的价格。又生产了一个柜子。当客人收到这个柜子以后不仅他准备牺牲的那部分利润没损失掉还比原来赚更多，因为品质更好了。于是客人又来下单，我这个时候跟客人讲，我可以不赚钱或者贴少部分的钱帮你打开市场，但是我不能总是亏本。因为上一次的柜子品质出众，在市场上卖的也很好，于是，客人最后给我上涨了10%的价格。这样，客人没损失，我也没损失。而且在不断的订单过程中加深了彼此的了解。现在合作很愉快！
       现在这个市场竞争越来越激烈，也许客人一进来给你的价格不会是好价格，几乎可以说是市场价或者略低于市场价。就好比我今天让你报个价，也许我觉得给了你市场价，付了你定金，我都不知道最后能拿到什么样的品质。也许这个价格我拿到了比较好的品质，那么后期的订单可能源源不断。也许我拿到了一堆没有价值的东西，造成了我销售上的麻烦。后者，只有接受不断被砍价的命运了。
       很多人呢，急于求成，觉得报完价格客户跑了。你有没有认真想过，客人对于你的价格是什么样的感觉。跑了就跑了，不再深究。老传统，都很笨，有图还要有真相。下一次我们再了讲讲这个老传统都有些什么办法吧。