我有个朋友是做机床的,听说过水虎鱼联合冲剪机,相比于其他品牌,据说质量挺好,你们的机床运行速度更快,操作更方便,产品加工的质量和范围更好更大,附件更换也方便。总的来说就是简单在设计,厚重在结构,操作高效、安全,通俗点说就是:节约了时间、提高了效率。也就是说机床的质量没问题,并且是一大优势!那么,关键就在于服务了。
老客户对咱们的机床质量比较了解,在此情况下,只要咱和客户的关系处成哥们了,一旦客户有设备采购需求,肯定会想到你,也就是你开单的时候了。那如何和客户处好关系?
对于设备采购我们一般要搞定两类人:设备部长(就是管设备的人)和老板,不同的人有不同的应对方法。
对于设备部长,他的话语直接决定了老板对我们机床的印象!鉴于其一般都工作繁忙,要搞定他,可以从四方面下手:
1、咱们是技术出身,能不能留下电话或者经常到访现场,为其解决一些机床的小故障,为他排忧解难啊?
2、给予其机床保养方面的一些指导和建议,机床保养很重要,关系使用寿命;
3、在老板面前夸赞其设备使用及维护方面的功劳,关系熟络以后,可以在他面前间接或开玩笑的提及;
4、此类数控设备使用车间的环境大都一般,回访拜访时,可以带些养生食品,比如:鸭梨、银耳、莲子、花生等等。方法多样:可以是顺路带些的,可以是家乡特产,也可以是快递寄送的等等!如此,时间久了,还处不成哥们么?
对于老板:建议一个礼拜到半个月拜访一次。我们先要通过下面的人或侧面了解一下老板的性格、喜好、家庭情况、忌讳以及公司的业务情况等等,以便作为聊天时的谈资及注意的事项。与老板做沟通交流时,我们应做到:
1、提前电话预约;
2、准备好每次聊天的话题(比如说行业情况、客户业务情况、事先市调的客户喜好等等,视客户感兴趣状况决定话题的深度),可以多准备几个,以防万一,另外要作好突发的冷场准备(比如说:股市、社会新闻、幽默段子、小孩子的情况)。
对于“价格高”这点,我们要改变这个劣势,将节约的时间(加工时间、维修时间、附件更换时间)换算成加工效益,这点也就不攻自破了。对着镜子反复锤炼话术,做到自然、声情并茂;
3、聊天话题围绕客户公司的业务情况,当前的行业情况,客户的喜好、客户的家人等等。客户不提及产品,我们不先提及产品;当客户提及我们的产品时,我们的说明尽量以简洁、数据化为主的方式阐述产品的优势、特点,比如说:运行速度快了多少秒、加工范围大了多少、加工、维修、更换节省了多少时间,效率提高了几倍等等。
这就是销售中常用到的模糊销售主张的策略,也就是说,我们销售主张模糊,客户就清晰,我们销售主张清晰,客户就模糊,就开始装傻;
1、事先准备好录音笔、本子和笔等,事后做好记录工作,力所能及地为客户解决其提及的遇到的问题;
2、搜集一些短信,每个礼拜五发送一条以轻松、幽默为主题的“周末愉快”短信;
6、为客户及他的小孩子准备礼物,方法和上面设备部长的送礼一样
销售招数千变万化,谁满足了客户需求谁就拥有客户!其实进步最快的就是跟着高手贴身学习才是最快的进步方式,进步比自己闭门造车快10倍,也属于一种借力,如果实在找不到,那就看书吧,很多书都不错的,我看过我把一切告诉你至少三遍了,这方面我有深刻体会。
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